– Chcielibyśmy uruchomić ok. 15 tysięcy nowych terminali – mówi Janusz Diemko, szef First Data Polska (dawniej Polcard), lidera tego rynku. O podobnej skali przyrostu nowych urządzeń mówi Rafał Galiński, dyrektor rozwoju biznesu w spółce eService (należącej do PKO BP).

– Nasze plany to przyspieszenie rozwoju i kilkanaście tysięcy nowych terminali – deklaruje.

Drugi z bankowych agentów rozliczeniowych, Centrum Czeków i Kart Banku Pekao (PEKAO), chce uruchomić ok. 8 tysięcy nowych terminali. Najbardziej tajemniczy jest czwarty z wielkich, czyli amerykański Elavon. Jego szef w Polsce, Wojciech Wojciechowski, zdradza jedynie, że dynamika instalowania nowych terminali będzie dwucyfrowa.

Coraz trudniejszy rynek

Plany ekspansji głównych graczy mogłyby sugerować, że zdobywanie nowych przestrzeni na tym rynku nie jest nowym wyzwaniem – choć jak przyznają wszyscy agenci, potencjał rynku jest duży i w ciągu kilku najbliższych lat liczba terminali może sięgnąć 400–500 tysięcy wobec 210 tysięcy na koniec września 2009 r. Okazuje się jednak, że najlepsze kąski na rynku są już podzielone. A są to duże sieci handlowe, stacje benzynowe czy hotele – zostały punkty i sklepy w mniejszych miastach i na wsiach, a to oznacza mniejszy zarobek przy takich samych nakładach inwestycyjnych. Dlatego walka trwa też o klientów już obsługiwanych, gdzie sytuacja też często się zmienia i dochodzi do przejęć, nawet w przypadku dużych graczy (warto tu wymienić takie ruchy rynkowe, jak przejęcie obsługi hipermarketów Real od eService, który z kolei odbił sieć Ikea od agenta Banku Pekao).

Niskie marże

Dochód agentów rozliczeniowych składa się z dwóch elementów: jedna to opłata abonamentowa, wynosząca najczęściej 50–100 zł od terminalu miesięcznie, druga to procent od transakcji – im większa transakcja, tym większa prowizja, dlatego np. stacje benzynowe czy sklepy RTV/AGD są tak pożądanym klientem. Ale niecała prowizja idzie do kasy operatora terminalu – podzielić się trzeba z bankiem i wydawcą karty.

– Polska opłata odprowadzana na rzecz banku i organizacji należy do wyższych w Europie, stąd bezpośrednie przełożenie na prowizje dla punktów handlowych i usługowych akceptujących karty – mówi Wojciech Wojciechowski z Elavona.

Z racji tego, że rynek jest w ten sposób częściowo uregulowany, agenci próbują konkurować innymi elementami niż cena: głównie technologią i serwisem. Terminale oprócz funkcji płatniczych oferują np. doładowania telefonów, a także zapłatę rachunków wyposażonych w kod kreskowy. Z punktu widzenia dzierżawcy terminalu najważniejszy jest jednak serwis – szybkość naprawy terminalu i niezawodność całego procesu.

– Chodzi o zapewnienie dostępności różnych rodzajów połączeń i ich backup (łączność poprzez modem, sieć komórkową, satelitę czy łącza stałe), a kluczowym jest posiadanie wydajnego systemu autoryzacyjnego i jego backup na wypadek awarii – mówi Tadeusz Kopeć z Centrum Kart i Czeków Pekao. Dla właściciela sklepu ważne jest także to, kiedy pieniądze z transakcji trafią na jego konto.

– Może to trwać jeden dzień, może trwać nawet trzy, siedem dni – mówi Rafał Galiński.

Wiele zależy od tego, jakie obroty generuje dany punkt, a w przypadku agenta „bankowego”, czy ma konto w danym banku. Janusz Diemko tłumaczy, że agent dostaje przelew od organizacji płatniczej dopiero po dwóch dniach.

BPH agentem rozliczeniowym?

Mimo relatywnie niskich marż zainteresowanie naszym rynkiem jest spore. O wejściu do Polski myślą zagraniczne firmy, takie jak Six Multiplay, niemieckie B+S czy Montrada, a także brytyjscy agencji rozliczeniowi. Ale także lokalni gracze mają podobne plany – Polbank, który rozpoczął działalność dwa lata temu, ma 6 tysięcy terminali i właśnie szykuje nową ofertę dla sklepów i punktów usługowych, a z informacji DGP wynika, że do startu szykuje się także Bank BPH.

– Nowi gracze mogą doprowadzić do jeszcze większego spadku marż, chyba że rynek szybko by rósł – mówi Janusz Diemko.

– Zagraniczni agenci podejmują próby wchodzenia na rynek dzięki globalnym umowom np. z sieciami handlowymi, które mają jednego operatora w innych krajach.

– Bez takich przyczółków nowemu graczowi byłoby trudno zdobyć rynek, szczególnie, że musi się on dostosować do obowiązującego na rynku danego kraju poziomu stawek interchange, godząc się na niższe marże i inwestując w wymaganą infrastrukturę – mówi Tadeusz Kopeć.

Ale ekspansja może być zahamowana przez przyzwyczajenia Polaków, którzy zamiast płacić w sklepie, wolą wypłacać gotówkę z bankomatu – średnia transakcja bezgotówkowa kartą to 110 zł, w bankomacie ponad 300 zł. Przyczyniają się do tego same banki, oferując m.in. darmowe wypłaty ze wszystkich bankomatów.

Ile kosztuje terminal POS

Właściciel sklepu lub punktu usługowego, chcąc założyć terminal, musi liczyć się z dwoma rodzajami kosztów: opłatą miesięczną i prowizją od każdej transakcji. Opłata miesięczna mieści się w przedziale 50–100 zł i jest uzależniona od rodzaju terminalu. W przypadku prowizji jest to procent każdej transakcji i najczęściej znajduje się w przedziale 1,6–2,5 proc. Uzależnione jest to od wielkości obrotów generowanych przez punkt usługowy lub sklep. Jeżeli średnia wartość transakcji jest niska, agent rozliczeniowy może ustalić stałą opłatę (tzw. flat fee).