Instytucje finansowe szukają partnerów zainteresowanych otwarciem placówek w miejscowościach mających 15 – 60 tys. mieszkańców. Franczyzobiorcy mogą tam liczyć na lepsze warunki wejścia do sieci.
700 nowych agencyjnych placówek bankowych miało powstać w tym roku. Podobna liczba, według ekspertów, ma się pojawiać w kraju również w kolejnych latach. Spośród 15 ankietowanych przez Akademię Rozwoju Systemów Sieciowych banków siedem zadeklarowało gotowość otwierania nowych oddziałów.
– Warunki, szczególnie w mniejszych miejscowościach, nie są zbyt wygórowane i jeżeli ktoś znajdzie atrakcyjny punkt i zaangażuje się w jego prowadzenie, może liczyć na stosunkowo pewny zysk – twierdzi Michał Wiśniewski, dyrektor działu doradztwa Profit System.
Intensywny rozwój
Reklama
Jak twierdzą analitycy międzynarodowej firmy doradczej Profit System, w styczniu 2009 roku 16 spośród 30 największych banków detalicznych w Polsce miało placówki licencyjne pod własną marką. W 2008 roku powstało w sumie 580 nowych placówek na licencji. Ubiegły rok nie był już pod tym względem tak dobry. W pierwszym półroczu 2009 roku banki uruchomiły 179 placówek, od czerwca do grudnia powstało 167 kolejnych. Pod koniec roku było ich nieco ponad 4 tys.
Agencje na rynku bankowym są zjawiskiem dość nowym. Banki, które otwierają takie oddziały od sześciu lat, można już nazwać weteranami. Pionierem był Dominet, wchłonięty w ubiegłym roku przez Fortis Bank (ten zaś został przejęty przez BNP Paribas), który rozwój sieci rozpoczął w 2003 roku. Wiele banków odkryło tę formułę niedawno, np. Getin Bank czy Eurobank.
Wyjątkiem jest PKO BP, który pierwsze placówki otworzył już w latach 50. minionego stulecia. Obecnie w jego sieci jest ich 2175. Ale następują w niej najbardziej spektakularne roszady. Bank w ostatnich latach zaczął się restrukturyzować, co w ubiegłym roku oznaczało uruchomienie 138 nowych placówek, ale zamknięcie 222 innych.
Stabilnie rozwijają się natomiast sieci innych największych banków, takich jak BZ WBK, Pekao, Eurobank czy Alior Bank. W ubiegłym roku przybyło im po kilkadziesiąt punktów. W kilku przypadkach tempo otwierania placówek partnerskich jest zawrotne. Jak twierdzą autorzy raportu przygotowanego przez Akademię Rozwoju Systemów Sieciowych, Getin Bank otworzył w minionym roku 170 oddziałów, co stawia go w pozycji lidera. Znaczący przyrost (o 133 placówek) zanotowała także sieć Agencji Bankowych Monetia należąca do DnB Nord.
W tym roku banki chcą kontynuować intensywną ekspansję. Najwięcej placówek chce uruchomić Alior Bank należący do włoskiej grupy Carlo Tassara. Firma na polskim rynku pojawiła się jesienią 2008 r. Na początku tego roku miała niewielką sieć agencji liczącą 45 placówek. W tym roku chce otworzyć 200, by do końca 2011 roku mieć ich około 400.
Ambitne plany mają także inne zadomowione już w Polsce banki. Bank DnB Nord chce przyłączyć do Agencji Monetia kolejnych 130 placówek. BZ WBK zakłada otwarcie 111 placówek partnerskich w tym roku, a Invest-Bank – 100. Wiele banków, jak zauważają autorzy opracowania, nie chce precyzować swoich planów. Rozwój placówek agencyjnych uzależniają od sytuacji rynkowej – tak swoje zamiary precyzują m.in. Eurobank oraz Polbank.
Ile trzeba mieć
Jak twierdzi Joanna Cabaj--Bonicka z Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych, kapitał potrzebny na uruchomienie tego rodzaju przedsięwzięcia waha się od 10 do ponad 100 tys. zł.
Oferty współpracy z bankami bardzo się różnią. Niektóre wymagają opłaty za licencję, w ramach której partner otrzymuje know- -how, brand, szkolenia (np. Multibank w styczniu br. wymagał opłaty w wysokości 35 tys. zł), w innych otrzymuje się to za darmo (np. Pekao, BZ WBK). Czasem wysokość opłaty zależy od indywidualnych negocjacji.
Większość banków wynajęcie lokalu oraz wyposażenie go pozostawia agentowi, ale zdarzają się też takie, które w całości biorą to na siebie, np. ING Bank Śląski. Wiele banków zrezygnowało już z pobierania kaucji (po realizacji planów sprzedażowych przez rok, półtora roku jest zwracana, ale w przeciwnym wypadku przepada), inne wciąż ją pobierają (w ING Banku Śląskim wynosi ona 50 tys. zł).
Stosunkowo dużym wydatkiem jest adaptacja lokalu. Wymogiem zwykle jest powierzchnia między 30 a 70 metrów kwadratowych. Adaptacja punktu o powierzchni ok. 40 mkw. na placówkę dwustanowiskową to inwestycja rzędu 22 tys. zł.
Nie należy też zapominać o zabezpieczeniu kapitału na funkcjonowanie placówki w pierwszym okresie działalności (czynsz za wynajem, pensje dla pracowników itp.).
Prowizje i lokalizacja
Wartość początkowej inwestycji to jednak niejedyne kryterium, którym przy wyborze partnera powinni się kierować potencjalni agenci. Trzeba wziąć pod uwagę prowizję, jaką będą otrzymywać. W niektórych bankach, najczęściej tych, w których licencja jest droga, zysk w całości już obecnie należy do partnera. Jego wysokość, jak szacują analitycy z ARSS, może wynieść od 2 do 40 tys. zł, ale trzeba na niego poczekać co najmniej pół roku. Zazwyczaj jednak przedsiębiorca otrzymuje prowizję za sprzedaż produktów, która waha się w przedziale od 10 do 20 proc. przychodu. Zdarza się więcej. W Agencji Monetia prowizja wynosi 70 proc.
Kluczem do sukcesu, jak uważają specjaliści, jest jednak odpowiedni dobór banku do potrzeb lokalnej społeczności. W wyborze lokalizacji zazwyczaj pomaga bank, który analizuje propozycję pod względem powodzenia planu biznesowego. Większość banków nie szuka już partnerów w dużych miastach. Tam zazwyczaj otwierają własne oddziały. Agencje powstają w mniejszych miejscowościach, ale też niezbyt małych.
Jednym z nielicznych banków, który zapowiada otwieranie agencji w miejscowościach, które mają zaledwie powyżej 5 tys. mieszkańców, jest Pekao. Pozostałe banki wolą, by były to miasta w przedziale 15 – 60 tys. mieszkańców.
/>