Dwa spektakularne ubiegłoroczne bankructwa Orbisu Travel i Selectours zmniejszyły ufność konsumentów, szczególnie do małych niezależnie działających agencji turystycznych. Od końca ubiegłego roku można w związku z tym zaobserwować wśród nich coraz większą chęć schronienia się pod skrzydła znanych marek.
Ten trend ma też inne uzasadnienie. Jak twierdzi Piotr Czorniej z Exim Tours, znany szyld potrafi przynieść niezależnie działającym placówkom nawet 100-proc. wzrost w sprzedaży wycieczek zagranicznych.
Dla dużych biur to również korzystna sytuacja, bo wielu zależy na rozwoju sieci placówek.
Zostać partnerem
Wezyr Holidays postanowił skorzystać z nowego trendu i stworzył program partnerski dla agencji zainteresowanych współpracą. Szefowie firmy spodziewają się, że do końca roku pod jej logo działać będzie 200 autoryzowanych punktów.
– Do nawiązania współpracy konieczne jest wykazanie się wysokim poziomem obsługi klienta oraz stabilną sprzedażą na określonym poziomie – tłumaczy Kaan Ergu, dyrektor generalny Wezyr Holidays.
Poziom sprzedaży jest ustalany indywidualnie z każdym zainteresowanym agentem.
Innych warunków touroperator nie stawia. Nie wymaga więc, w przeciwieństwie do konkurencji, ograniczenia dystrybucji oferty innych biur podróży. A tego oczekuje na przykład TUI, Neckermann czy Exim Tours.
W Neckermanie wielkość oferty konkurencji nie powinna przekraczać 40 proc. wartości obrotu placówki. Z kolei Exim Tours pobiera prowizję od każdej sprzedanej wycieczki innego touroperatora. Piotr Czorniej z Exim Tours nie chce ujawniać, ile ona dokładnie wynosi, zapewnia tylko, że jest niewielka.
– Ma zachęcać do sprzedaży tylko naszych wycieczek – wyjaśnia Czorniej.
Warunki współpracy zaproponowane przez Wezyr Holidays są podobne jak u innych touroperatorów. Agent może liczyć na materiały eksploatacyjne i promocyjne. Ich wykonanie i montaż bierze na siebie touroperator, który też partycypuje w kosztach działań reklamowych.
Tak jak w innych systemach partnerskich agenci Wezyra mogą brać udział w seminariach i szkoleniach, których celem jest nie tylko poszerzenie wiedzy o ofercie, ale też o sposobach zwiększenia sprzedaży.
Klient z infolinii
Co zatem wyróżnia system współpracy zaproponowany przez Wezyra? Touroperator deklaruje wsparcie sprzedaży. W tym celu firma stworzyła infolinię, która w momencie otrzymania zgłoszenia od klienta kieruje go do najbliższej autoryzowanej agencji w miejscu jego zamieszkania. To, według oceny firmy, powinno znacząco przełożyć się na wzrost przychodów w placówce agenta, który do tej pory musiał sam starać się o klientów.
W umowach o współpracę innych biur również znajdziemy zapisy, które mogą kusić do tego, by wejść w ich szeregi. Z reguły jednak touroperatorzy z pierwszej dziesiątki wymagają wcześniejszej współpracy z nimi. Chyba że sprzedają koncept w ramach franczyzy.
I tak Neckermann oczekuje od agenta przynajmniej rocznej działalności na rynku. Musi on też mieć system rezerwacyjny oraz dysponować lokalem z widoczną witryną. W zamian jednak szkoli swoich współpracowników, także za granicą. Oferuje również dostęp do wewnętrznego call center obsługiwanego przez przeszkolonych i doświadczonych pracowników. Jak mówi Magda Plutecka-Dydoń z Neckermanna, firma dysponuje też panelem agencyjnym, gdzie po zalogowaniu współpracujące biura mają stały dostęp do aktualnych informacji.
Ponadto biura, które osiągną w jednym roku sprzedaż powyżej 75 tys. euro, otrzymują wraz z rozpoczęciem kolejnego roku obrotowego budżet reklamowy na indywidualną promocję oferty Neckermann Polska.
Prowizje i bonusy
Zanim jednak agencja zrezygnuje z własnej marki i przyjmie logo jednego z touroperatorów, powinna jeszcze sprawdzić, jakiego rzędu prowizje oferują oni za sprzedaż wycieczek.
W Neckermannie wynoszą one od 9 do 14 proc. Z kolei w Exim Tours jest to od 10 – 15 proc., w TUI od 10 do 20 proc, a w Itace od 10 – 15 proc.
Ważne są też programy lojalnościowe dla agentów. W Exim Tours za dobrą sprzedaż można być nagrodzonym darmową wycieczką do jednego z krajów egzotycznych. Ponadto otrzymuje się vouchery o wartości od 300 do 18 tys. zł do wykorzystania na urlop.
Z kolei w TUI zbiera się punkty za każdą sprzedaną wycieczkę, które potem można wymienić na nagrody. A są to nie tylko wycieczki, ale też urządzenia AGD.
– Co kwartał dziesięciu najlepszych pod względem obrotów agentów jest nagradzanych. Mają możliwość wypocząć w spa albo zrobić zakupy ze stylistą. Poza tym raz w roku przyznawana jest nagroda główna – samochód. W zeszłym roku było to auto marki Volvo – wymienia Marek Jankowski z TUI Poland.
Ważne jest też, ile trzeba zapłacić za bycie w sieci danego touroperatora. Decydując się na franszyzę, trzeba bowiem ponosić koszty takiej współpracy. W TUI pobierana jest raz do roku opłata w wysokości 500 zł na marketing. Itaka natomiast jak na razie nie wymaga żadnych opłat. Pobiera natomiast zabezpieczenie w postaci weksla lub w innej formie, w zależności od lokalizacji i planowanej sprzedaży.
