Moim najważniejszym zadaniem jest powrót Orange na pozycję lidera rynku mobilnego. Patrząc realnie, jest to możliwe w ciągu roku, dwóch - mówi w rozmowie z Dziennikiem Gazetą Prawną Mariusz Gaca, nowy prezes PTK Centertel.
Jest pan szefem Orange od kilku tygodni. Pana najważniejsze zadanie to...
MARIUSZ GACA*
Powrót Orange na pozycję lidera rynku mobilnego.
Kiedy?
Reklama
Chciałbym powiedzieć, że jak najszybciej. Jednak patrząc realnie, jest to możliwe w ciągu roku, dwóch.
W jaki sposób? Konkurencja nie próżnuje.
Przez ostatnie lata najwięksi operatorzy wymieniali się ze sobą pozycjami kilka razy. Jedni liderowali dłużej, inni krócej. Kiedy jeden prześcignie drugiego, to zarazem mobilizuje pokonanego. Każdy sportowiec powie, że łatwiej jest gonić, niż uciekać. Dlatego potrzebujemy mobilizacji firmy, zwłaszcza zespołów marketingowych i sprzedażowych.
Oferty komórkowe są porównywalne u wszystkich graczy. Łatwo zauważyć, że gdy jeden operator dokonuje zmiany w ofercie, to inni po chwili najczęściej kopiują ten pomysł. Orange stara się działać inaczej i nieustannie poszerzać usługi, aby tym się pozytywnie wyróżniać. Dlatego mocno rozwijamy ofertę w oparciu o sieć 3G i CDMA. To pozwala budować przewagę opartą na największym zasięgu i innowacyjności. Kolejną rzeczą jest sieć dystrybucji. Nawet najlepsza oferta potrzebuje dobrego miejsca sprzedaży. Uważam, że pod tym względem Orange ma idealną pozycję. Niedawno podjęliśmy decyzje dotyczące zmian strukturalnych. Połączyliśmy struktury sprzedażowe rynku masowego i biznesowego, aby uzyskać większą efektywność. Nie zapominamy o obsłudze klienta. Tutaj jakość ma kluczowe znaczenie. Klienci w większości nie zmieniają operatora dlatego, że przyciągnęła ich tańsza o parę groszy na minucie oferta, tylko że zostali nieprofesjonalnie potraktowali na infolinii czy w punkcie sprzedaży.
Ale Orange ma też swoje słabsze strony, jak na przykład współpraca z operatorami wirtualnymi.
Nie zgadzam się z taką opinią. Mamy umowy z kilkoma MVNO, z których jesteśmy zadowoleni. Dwa lata temu odbierano rynek MVNO jako bardzo obiecujący, ale pozostał on niszowy. Najbardziej znani operatorzy wirtualni usługami telefonii komórkowej wspierają swój podstawowy biznes. Mam na myśli np. mBank, Carrefour czy Avon. Uważam, że w najbliższych latach MVNO pozostaną w swoich niszach i dalej będą uatrakcyjniać ich podstawową ofertę.
To co w naszym kraju będzie się rozwijać? Jaki obszar stanie się ważny dla operatora takiego jak Orange?
Nieodkrytym jeszcze rynkiem są np. usługi telemetryczne. Chodzi o wszelkiego rodzaju komunikację, która sprowadza się wyłącznie do transmisji danych pomiędzy kartą SIM a centrum operatorskim. Dzięki niej można np. śledzić trasy przebiegu samochodów czy odczytywać stan liczników energii elektrycznej, gazu itp. To sposób o wiele bardziej efektywny dla usługodawcy niż wysyłanie armii pracowników do spisywania liczników z klatek schodowych.
Spółka Info-TV-FM z Zamościa wygrała konkurs na operatora telewizji mobilnej. Czy toczą państwo z tą spółką jakieś rozmowy?
Nie prowadzimy negocjacji. Biznes musi być opłacalny dla obydwu partnerów. Info-FM-TV złożyło nam propozycję, która mówiąc eufemistycznie, nie spełnia naszych oczekiwań biznesowych. Dlatego na dziś sceptycznie odnoszę się do możliwości podjęcia współpracy. Powtórzę jeszcze raz, że w obecnej sytuacji rynkowej wdrożenie nowoczesnej, ale niszowej usługi, która wymaga dodatkowo wysokich subsydiów na telefony, jest bardzo mało prawdopodobne.
Jak ocenia pan prognozy dla rynku komórkowego na 2010 rok, czy i o ile wzrośnie rynek, jakie będą największe obszary wzrostu? Jak Orange będzie się mieścił w ramach całej Grupy TP w Polsce?
Po tegorocznym tąpnięciu MTR-owym w przyszłym rynek ma szansę trochę się odbić. Liczę na powrót do trendu wzrostowego, chociaż wzrostu dwucyfrowego nie należy się spodziewać. Proszę zauważyć, że przez ostatnie trzy lata stawki MTR spadły aż o 70 proc! Dużo będzie zależeć od tego, czy do końca roku operatorzy skonsumują w ofertach ostatni, lipcowy spadek MTR. Tradycyjnie najdynamiczniej będzie rozwijała się transmisja danych, choć trend powoli wyhamowuje. Operatorzy będą mocniej inwestować w klientów postpaid, bo oni gwarantują stabilizację przychodów. W Grupie TP Orange generuje około połowy przychodów i pewnie tak pozostanie.
Wyniki Orange w ostatnich kwartałach mogły być lepsze.
Łagodnie to pan ujął. Nie jesteśmy zadowoleni z tegorocznych wyników i musimy zrobić wszystko, aby je poprawić. Zmiany w Grupie TP, które niedawno zostały przeprowadzone, mają właśnie taki cel.
Z czego to wynikało?
Po pierwsze z sytuacji rynkowej czy obniżek stawek MTR, dołożył się światowy kryzys i wojna cenowa w segmencie prepaid. Po drugie moim zdaniem Orange wystarczająco długo był liderem, aby przyzwyczaić się do tej pozycji. To był błąd, że spoczęliśmy na laurach i przestaliśmy wyznaczać standardy ofert. Kiedy to robiliśmy, byliśmy liderem. Teraz przyszedł czas, aby znów wyzwolić motywację. Właśnie po to jestem w PTK Centertel.
Czy planowane jest połączenie PTK i TP?
W tej chwili nie pracujemy nad takim połączeniem.
Dosyć mocno widoczny był dyskomfort trzech wiodących operatorów w związku z działalnością operatora P4 (Play). Uznawali, że Play dostał niezasłużone fory na rynku. Pan dość spokojnie wypowiada się o tym konkurencie.
Asymetryczność stawek to fakt, z którym musimy żyć. Nie mamy wyboru. Decyzja regulatora dała P4 możliwość stworzenia ciekawych mechanizmów, które powodują, że ruch będzie do nich napływał, na czym najwięcej zarabiają. Wielka trójka nie może tego skopiować 1 do 1, ale jak pokazaliśmy potrafimy z Play rywalizować. Nie będę źle mówił o konkurencji, bo nie jest to dobre dla naszej wiarygodności. Chyba że rozmawiamy o faktach. Wtedy można się zastanawiać, czy przecena wartości rynku prepaidowego była konieczna aż na takim poziomie? Czy wywołanie wojny cenowej nie okaże się strzałem we własne kolano? Odpowiedź poznalibyśmy, gdyby P4 publikował wyniki finansowe. Jeśli ten ruch spowodował, że będą niezłe – to brawo. Jeśli nie – to każdy może sobie wyciągnąć wnioski.
Czy wojna cenowa prepaid będzie miała przełożenie na kształt ofert postpaid, jakie będą jej skutki dla wielkiej trójki?
Wojna w segmencie prepaid bez wątpienia ma wpływ na ofertę postpaid. Proszę tylko zobaczyć, jaki fetysz zrobił się ze stawki 29 gr/min. Oferty z liczbą 29 stały się rynkowym przebojem, któremu również ulegliśmy. W tym miesiącu zaproponowaliśmy promocję oferty abonamentowej właśnie z taką stawką, która cieszy się dużym zainteresowaniem. Spodziewam się, że takich propozycji będzie coraz więcej. Skutki dla operatorów są oczywiste. Jeśli nie chce się stracić klientów i przychodów, trzeba spełniać oczekiwania, a te w dużym procencie zaczynają się i kończą na cenie.
* Mariusz Gaca
W grupie TP od 2000 roku. Od 2005 roku związany z rynkiem biznesowym grupy. We wrześniu został prezesem PTK Centertel