Wyobraźmy sobie sytuację: w Polsce wieczór, a na zamykających się giełdach w USA głębokie spadki. Panika. Co pan robi?
To co w 2008 r. Po upadku Lehman Brothers dzwoniliśmy do naszych klientów. Uspokajaliśmy ich, ale jednocześnie błagaliśmy, by przewalutowali się z franka. Wtedy był jeszcze na to czas.
A skąd wzięło się przekonanie, że złoty się osłabi?
Pewne rzeczy są oczywiste. Wtedy było jasne, że nastąpi ucieczka od ryzyka. Wiadomo było, że takie waluty jak polska czy turecka mogą spaść nawet o połowę. Nie wszyscy klienci posłuchali, ale ci, którzy to zrobili, byli bardzo wdzięczni.
Reklama
>>> Czytaj też: Czy można inwestować w diamenty?
Co jeszcze pan robi w tych najcięższych momentach?
Spotykamy się z klientami i informujemy ich o sytuacji, przedstawiamy możliwe scenariusze. Są nerwowi, nie wiedzą, co zrobić z pieniędzmi – zadaniem bankierów jest trzymanie ręki na pulsie i doradzanie w wyborze strategii. Trzeba im powiedzieć, że nie będzie końca świata. Niedawno mieliśmy upadek banku na Litwie. Mimo że polski rynek bankowy jest jednym z najbezpieczniejszych na świecie, tego rodzaju zdarzenie wywołuje pytania. Wtedy warto usiąść i porozmawiać. Im więcej jest zmienności, strachu, tym więcej trzeba spędzać czasu z klientem – żeby mógł podjąć decyzje racjonalnie, nie pod wpływem emocji.
Kim są pana klienci?
To głównie osoby lokujące kilka milionów złotych. W Polsce nie ma jeszcze historii kapitału – to w znacznej części przedsiębiorcy, którzy budowali biznesy w ciągu ostatnich 20 lat. Albo tacy, którzy budują je teraz. Często trzeba inwestować w człowieka, a nie w jego pieniądze.
Czyli?
Jeśli klient, nawet nie mając na starcie wysokich kwot do zainwestowania, dba o firmę, która naszym zdaniem ma szansę rozwoju, jest dla nas wartościowym partnerem. Jesteśmy w stanie nawet za niewielki zysk na początku inwestować czas naszych bankierów. Nie wiadomo bowiem, kto będzie tworzył przyszłą elitę tego kraju.
Co to znaczy – cenny czas bankierów?
Private bankierzy to pierwsza liga. Absolwenci najlepszych uczelni, biznesowi praktycy – często z doświadczeniem prowadzenia firm i przeprowadzania wielomilionowych transakcji. W private bankingu kluczowe są relacje i zaufanie – zarządzając majątkiem klienta, bankierzy stają się też często biznesowymi powiernikami. Nawiasem mówiąc, jestem na ty ze wszystkimi 200 naszymi bankierami. Razem rozwijamy tę firmę. Tu nie ma specjalisty, starszego specjalisty, całej bankowej struktury jak z Kafki.
A co się dzieje, zanim klient trafi pod opiekę waszych specjalistów? Badacie jego finanse?
Zawsze staramy się spojrzeć na klienta przez pryzmat całości jego aktywów, tego, jaki ma bilans na dziś i co chce osiągnąć za kilka lat – private banking to właśnie tworzenie strategii dokładnie pod potrzeby danej osoby. Jeszcze niedawno rozmowy z bardzo zamożnymi ludźmi w Polsce często sprowadzały się do stwierdzenia, że więcej zarabiają, prowadząc swój biznes, niż na jakiejkolwiek usłudze bankowej. Teraz to się zmienia. Gdy byłem bankierem na Zachodzie, przychodzili do mnie ludzie i mówili: swoje zarobiłem, nie chcę tracić. W Polsce dotąd nie było takich rozmów, raczej: zarabiam na swoim biznesie 30 proc. rocznie, co więcej możecie dla mnie zrobić? Odpowiadaliśmy: świetnie, niech pan zarabia dalej, być może tylko warto część pieniędzy zainwestować, by pan miał inne źródło dochodów, gdy będzie miał pan 60 lat. Teraz to się zmienia, coraz częściej myślimy długofalowo. Klient sam mówi: wiem, że mój biznes nie będzie trwał wiecznie, chcę zapewnić bezpieczeństwo majątkowi.
Dlaczego?
To wynika z dojrzewania rynku i lęku przed kryzysem. Ludzie zdali sobie sprawę, że produkując np. podzespoły dla firm niemieckich, mogą być miotani przez wichry światowej ekonomii. Nie zawsze będzie im się udawać. Trzeba mieć zabezpieczenie.
I co wtedy proponujecie?
Regularne odkładanie pieniędzy. Na górce i dołku długoterminowo to wyższy zwrot. Tak robi się na całym świecie. Polacy oszczędzali relatywnie mało, teraz zaczęli. Druga rzecz to aktywa, które możemy zainwestować, co do których jest szansa, że będą rosły. Jednym z nich jest polska giełda. Jak się spojrzy na ostatnie 20 lat, nie była to zła inwestycja. Kraje takie jak Polska jeszcze przez najbliższą dekadę będą wśród liderów wzrostu gospodarczego. Kolejna kategoria to inwestycje w nieruchomości – ze względu na różnice cen ziemi rolnej, trendy demograficzne. Warszawa z 2 mln ludności jest najmniejszą stolicą w Europie w stosunku do ogółu populacji. To się musi zmienić – liczba mieszkańców wzrośnie.
Mówi pan o bardzo klasycznych inwestycjach: giełda, nieruchomości. A gdzie złoto, diamenty, wina?
Zarobki na winie to efemeryda. Od 5 lat ceny są sztucznie windowane do niebotycznych wysokości przez inwestorów z Chin. W naszej opinii inwestycje w wina czy diamenty są niewymierne. Nie proponujemy ich klientom na początku naszej współpracy. Jeśli ktoś dysponuje dobrze skonstruowanym portfelem, a mimo wszystko szuka ciekawostek, wtedy możemy mu pomóc w inwestycji w aktywa egzotyczne. Jednak tworzenie fortun na tego typu aktywach to raczej sfera bajek i seriali brazylijskich.
A gdyby przyszedł do państwa klient i powiedział, że chce wydać milion złotych na inwestycję w diamenty?
W tym momencie rynkowym raczej mu to odradzę. Może oczywiście sam pojechać do Antwerpii i je kupić. Ale ja zaproponuję mu raczej złoto. W ostatnim czasie sprzedaliśmy kruszec o wartości 60 mln zł. Długo wstrzymywaliśmy się z taką ofertą, jednak w sytuacji silnej presji inflacyjnej, złoto – choć drogie – może być dobrym zabezpieczeniem. To bezpieczne aktywo, co w czasach kryzysu ma duże znaczenie. Choć po kilku latach niepokojów na rynkach finansowych spotykam się z klientami, którzy czują niedosyt, że po 5 latach mają tyle samo pieniędzy co 5 lat temu.
I co pan im mówi?
Mówię, że przykro mi, że tak się stało. Ale też, że miara sukcesu zmienia się zależnie od warunków rynkowych. W czasie kryzysu wiele aktywów straciło na wartości od kilkunastu do kilkudziesięciu procent. Moim zdaniem nasi bankierzy spełnili swoją funkcję, jeśli w tak trudnych czasach klienci zachowali kapitał.
Jak rozumiem, jest pan w ciągłym kontakcie z klientami. Kiedy jakaś inwestycja zaczyna się walić, natychmiast proponuje im pan coś innego.
W takim trybie działają raczej fundusze hedgingowe. My musimy dbać o klientów w sposób długoterminowy. Inwestując w coś, co ma sens ekonomiczny, np. ziemia i część nieruchomości w Polsce, warszawska giełda.
Co jeszcze ma sens ekonomiczny?
Dług korporacyjny. Oczywiście dla większości klientów powinien być rozwadniany w funduszach ze względu na ryzyko. To może bardzo poprawić zwrot z inwestycji w Polsce. Jeżeli mamy dobrze zarządzany fundusz obligacji korporacyjnych, jesteśmy w stanie za robić na nim 8 – 9 proc. rocznie, przy lokatach dających 5 proc.
8 – 9 proc.? Jeszcze parę lat temu nawet klasyczne inwestycje pozwalały zarobić 30 proc. Inna rzecz, że potem zaczął się okres strat. Klienci mają o to pretensje?
Nikt nigdy nie pamięta, jaki miał apetyt na ryzyko trzy lata wcześniej.
Przeprasza pan czy zwraca pieniądze?
Oczywiście przepraszam, że nie udało nam się zrobić czegoś lepiej, że nie udało się uzyskać lepszego zwrotu. Zadaniem bankiera jest jednak głównie przedstawienie różnych scenariuszy, pokazanie ryzyka i szans, doradzenie. Nasi klienci mają świadomość, że decyzje w dużym stopniu należą do nich, to partnerska relacja. Nikt z nas nie jest wróżką, nie mamy kryształowej kuli. Rolą bankiera jest ochronić klientów przed wejściem na minę.
Jaką minę?
Miną jest często to, co ma dużą zmienność w dzisiejszych czasach – to największe niebezpieczeństwo. W takie rzeczy można inwestować pieniądze przeznaczone na hazard, gdy z góry zakładamy wszelkie scenariusze. Przykłady to wcześniej wspomniane wino i diamenty.
Czy taką miną jest polska gospodarka?
Nie.
Dlaczego?
Trzeba zauważyć, jak szybko rozwija się nasz kraj. W Polsce jest mnóstwo ludzi chcących zrobić coś ze swoim życiem, mających pomysły na biznes. Nie czekają na to, aż państwo coś zrobi – działają i tym samym wzmacniają gospodarkę. Jednocześnie trzeba pamiętać o tym, że pod wieloma względami jesteśmy zapleczem gospodarczym Niemiec. Naszą siłą jest to, że działamy na skalę nieporównywalnie większą niż np. Czechy. Nie mamy pięciu fabryk, dwóch obrabiarek i trzech samochodów, które mogłyby z dnia na dzień zniknąć. Mamy tysiące biznesów i producentów „śrubek dla Niemiec”. Wszyscy mówią o robieniu Nokii w Polsce. Ale dziś naszym ogromnym potencjałem jest przedsiębiorczość – w tym szukanie nisz, eksport, sprzedawanie z zyskiem rzeczonych śrubek. Opanowaliśmy to w mistrzowski sposób. I to ciągnie nasz wzrost gospodarczy.
I potem ci producenci śrubek przychodzą do państwa ze stosem pieniędzy.
Nie tylko, bardzo często potrzebują także kredytu na rozwój.
Czyli private banking to inwestowanie czy kredytowanie?
Także kredytowanie. Gdy na ten temat rozmawiam na Zachodzie, słyszę, że tam istnieją może dwa takie banki dające kredyty. Ale u nas to konieczność. W Polsce rynek rośnie bardzo dynamicznie, wszystkie pieniądze są nowe, a szybkość ich przepływu jest niesamowita. Dobry bankier jest w stanie rozmawiać o kredytach, bo private banking to wyższa szkoła jazdy – jeżeli klienci chcą rozwijać swoje biznesy, naszym zadaniem jest znalezienie sposobu, by im pomóc.
Z private bankingiem kojarzy się wyższa szkoła jazdy innego rodzaju: wyrafinowane usługi dla klientów, a pan mówi o kredytach.
Oczywiście, że w ramach tzw. usługi concierge możemy np. kupić panu bilet lotniczy, do kina czy teatru w dowolnym miejscu świata.
Świetnie, ale to od biedy jestem w stanie zrobić sam. Co jeszcze?
Noble Concierge otrzymuje setki najbardziej zaskakujących zleceń – zespół 30 konsultantów pracujących całą dobę przez siedem dni w tygodniu odpowiada za to, by je zrealizować. Zdarzały się zlecenia takie jak zapisanie dziecka klienta do wybranej szkoły, załatwienie skrzypka, który na dachu hotelu w Meksyku zagrał „My heart will go on”, czy zaaranżowanie, aby Sting podczas koncertu pozdrowił z okazji urodzin małżonkę jednego z klientów. Z tym była pewna trudność, gdyż tego rodzaju spraw nie da się załatwić w oficjalny sposób. Trzeba było postawić na studenta, który wbije się do garderoby i spróbuje przekonać do tego artystę. Uda się lub nie. Tu się udało. Prawda jest taka, że najbardziej wartościowe dla klientów są rzeczy niezałatwialne. To zamożni ludzie, którzy prawie wszystko mogą kupić. Często zlecenia nie są więc kwestią pieniędzy. Raczej umiejętności i sprytu.
/>