„Mam maszynę do pisania i chciałbym zrobić biznes”, „Proszę mi podać listę towarów, na których mógłbym uzyskać trzykrotne przebicie” – to autentyczne sformułowane skierowane przez przedsiębiorczych obywateli do wydziałów promocji handlu i inwestycji działających przy polskich placówkach dyplomatycznych za granicą. Takie przykłady, opowiadane w formie anegdot, nasi radcowie, kierownicy WPHI mogą mnożyć. Ale ludzie pytają też bardziej konkretnie, szukając odpowiedzi, które pomogą im zbudować zagraniczne, biznesowe strategie dla swoich firm.
Odpowiedzi przeważnie znają albo potrafią znaleźć pracownicy placówek znajdujących się w 43 krajach. Mają swoje budowane latami bazy danych, analizują informacje z lokalnych mediów, a przede wszystkim działają w terenie, nawiązując bezpośrednie kontakty. Ich wiedza ma stać się jeszcze bardziej dostępna dla polskich przedsiębiorców dzięki pośrednictwu sieci Centrów Obsługi Inwestorów i Eksporterów zlokalizowanych w 15 województwach (z wyjątkiem pomorskiego), które zaczęły działać na początku kwietnia (pisaliśmy o tym obszernie przed tygodniem). To one mają przybliżyć zagraniczne rynki firmom w regionach, podpowiadać, edukować, ułatwiać współpracę i kojarzyć partnerów.
Rób biznes z WPHI
Reklama
– Stronę internetową ukraińskiego WPHI odwiedza miesięcznie 70 tys. osób – mówi Andrzej Grabowski, radca w Kijowie. Wielkie zainteresowanie zagraniczną współpracą krajowego biznesu potwierdzają też szefowie placówek w Niemczech, USA, Chinach i Malezji. Przyznają, że dysponują skromnymi zespołami, ale głosów z kraju nie pozostawiają bez odpowiedzi. – Pytanie pytaniu nierówne. Są takie, na które odpowiedź przygotowuje się w pół godziny i takie, na których wyjaśnienie jedna osoba musi pracować kilka dni – mówi Jacek Robak, szef placówki w Berlinie.
Na wiele z nich można przygotować się wcześniej. – Tak było z otwarciem niemieckiego rynku pracy. Szykowaliśmy się na zalew e-maili i telefonów, ale kiedy ta fala ruszyła, mogliśmy większość zainteresowanych odesłać na naszą stronę internetową, na której czekały gotowe, szczegółowe odpowiedzi – dodaje. – Internet może zaspokoić potrzeby przedsiębiorców w 60 – 70 proc. – wtóruje mu radca z Kijowa. – Na naszych stronach są analizy gospodarcze, branżowe, prawne, a nawet bieżące informacje z zakresu ekonomii przydatne tym wszystkim, który w danym kraju starają się robić jakiekolwiek interesy – mówi Andrzej Grabowski.
Katalizator handlu
Jak duży udział polskie placówki dyplomatyczne mają w rosnącym eksporcie i inwestycjach zagranicznych? Tego radcy oceniać nie chcą, a właściwie nie są w stanie. – Często bywa tak, że uczestniczymy w rodzeniu się jakiegoś przedsięwzięcia, a potem nawet nie dowiadujemy się, czy doszło do skutku, bo firmy zasłaniają się... tajemnicą handlową. Zdarza się, że wykonujemy pracę, przygotowując pakiet ofert dla polskiego przedsiębiorcy, i nawet nie dostajemy odpowiedzi na naszą korespondencję, bo firmę przestało to interesować – mówi Artur Dąbkowski, szef placówki w Kuala Lumpur. Natychmiast jednak dodaje: – Według naszej oceny, około 70 proc. aktywnych kontaktów polskich firm z rynkiem malezyjskim zostało zainicjowanych przez nas. Wiem np. jakie na rynku malezyjskim pojawią się programy i ile pieniędzy przeznaczają na nie tamtejsze ośrodki badawcze. Mogę przekazać tę wiedzę do kraju.
– To my organizujemy misje i wyjazdy studyjne dla polskich przedsiębiorców i zagranicznych dziennikarzy, którzy potem propagują wiedzę o biznesie w Polsce – dodaje Jacek Robak. Paweł Pietrasieński, radca z Waszyngtonu, podkreśla znaczenie pierwszego kontaktu przedsiębiorcy z rynkiem. – Ważne jest, żeby być do niego dobrze przygotowanym. I to jest właśnie nasza rola – udzielić wsparcia. Łatwo się sparzyć w kraju, gdzie panują inne przepisy i zwyczaje – mówi.
Andrzej Grabowski zwraca uwagę na groźne stereotypy. Dużo pisze się i mówi w Polsce o firmach, które zrezygnowały z działalności na Ukrainie, a nie słyszy się o dziesiątkach nowych, które zaczynają tam działać. Pokutuje niesprawiedliwe wyobrażenie o urzędnikach biorących łapówki i chamskich celnikach. A rzeczywistość jest inna, o czym najlepiej świadczy skala interesów robionych w tym kraju przez naszych rodaków.
Zdaniem Andrzeja Pieczonki, radcy w Szanghaju, do krajowego biznesu dociera za mało informacji zebranych przez placówki dyplomatyczne za granicą, które pozwoliłyby obalić np. przeświadczenie, że nie ma sensu sprzedawać swoich produktów w Chinach, bo przecież to fabryka świata.
Mały czasem dużo może
Artur Dąbkowski zachęca do zainteresowania krajami mało popularnymi w Polsce. – Wiele mówi się o Chinach czy Indiach. Owszem, Indie mają 1,2 mld mieszkańców, importują za 450 mld dol., eksportują za 290 mld dol., ale Malezja, mająca 45 razy mniej mieszkańców, sprzedaje za granicę towary za 226 mld dol., a importuje za 180 mld dol. Ok. 80 proc. polskich zakupów na tamtejszym rynku to są podzespoły elektroniczne, które przetwarzamy i sprzedajemy jako gotowy produkt do krajów UE czy USA. To dla nas bardzo ważny partner, który w ubiegłym roku otworzył u nas przedstawicielstwo swojej agencji promocji handlu zagranicznego i uznał nas za priorytetowego partnera w UE. My mamy potencjał intelektualny i rozwiązania technologiczne, a często nie mamy środków na ich skomercjalizowanie, Malezja natomiast ma pieniądze, ale brakuje jej potencjału intelektualnego.
Szef polskiego biura w Malezji podkreśla znaczenie uczestnictwa w dużych imprezach wystawienniczych, bo to tam nawiązuje się bezpośrednie kontakty. – W Malezji odbywają się największe w Azji targi ochrony środowiska, jedne z pięciu największych na świecie targów zbrojeniowych, targi biotechnologiczne, targi wynalazczości... Na wszystkie przyjeżdżają polscy przedsiębiorcy, których jeszcze cztery lata temu tam nie było. Możemy udostępniać miejsce na stoiskach informacyjno-promocyjnych WPHI oraz pomagać w załatwieniu formalności – mówi Dąbkowski.
Rolę bezpośrednich kontaktów podkreśla też Andrzej Pieczonka. – Przez telefon czy e-mailem nie da się wszystkiego załatwić. Przychodzi moment, że przedsiębiorcy muszą się ze sobą spotkać. Chiński biznesmen nie zawrze umowy z kontrahentem, któremu nie spojrzy w oczy – mówi.
W co się bawić?
26 proc. polskiego eksportu idzie do Niemiec. – Sprzedajemy tam praktycznie wszystko, a w kilku dziedzinach już jesteśmy bardzo silni – to meble, części do samochodów i same auta, których sprzedajemy w tym kraju więcej niż z niego sprowadzamy. Ale są jeszcze luki, które powodują, że dynamika wzrostu eksportu jest duża – mówi polski radca handlowy w Berlinie.
Andrzej Grabowski jako najbardziej perspektywiczne na Ukrainie wymienia inwestycje w sektorze żywnościowym, szczególnie przechowalnictwo owoców i warzyw. Oprócz tego, jego zdaniem, w dalszym ciągu najbardziej opłacalne branże to budownictwo, wyposażenie mieszkań i nowe technologie, szczególnie w budownictwie.
– Rynek chiński otwiera się na polskie mięso. Zakłady eksportujące otrzymały odpowiednie certyfikaty. Żywności będzie się w Państwie Środka sprzedawać coraz więcej – przewiduje Andrzej Pieczonka. Jako swoich faworytów wymienia też szybko rosnący rynek towarów luksusowych i turystykę. Jego zdaniem w Chinach warto też szukać partnerów w zakresie nowoczesnych technologii – biotechnologii, ochrony środowiska i technologii dla górnictwa.
Zielone technologie, innowacyjność i żywność – to dziedziny do zagospodarowania przez polskie firmy w Malezji. – To największy importer żywności w Azji południowo-wschodniej. Malezja jest krajem muzułmańskim, ale od zeszłego roku, dzięki, między innymi, staraniom WPHI i współpracy z Ambasadorem RP, władze tego kraju przyznały prawo wystawiania certyfikatu halal Muzułmańskiemu Związkowi Religijnemu w RP – zachęca Artur Dąbkowski.
USA – według Pawła Pietrasieńskiego – to najlepszy rynek zbytu dla produktów wysokoprzetworzonych. – W tej chwili, żeby mieć gwarancję skutecznego eksportu do USA, ale najlepiej udać się do Doliny Lotniczej pod Rzeszowem i stać się poddostawcą którejś z firm – 90 proc. produkcji trafia stamtąd na eksport, z czego połowa do Stanów Zjednoczonych – mówi radca w Waszyngtonie. Równie dobrą receptą na sukces eksportowy do USA jest – zdaniem Pietrasieńskiego – zainwestowanie w infrastrukturę handlową i dystrybucyjną na rynku amerykańskim.
Ważne dla eksporterów i inwestorów
● strony internetowe WPHI znajdują się pod wspólną domeną www.miasto.trade.gov.pl;
● tam można znaleźć wszystkie najistotniejsze informacje o rynku, przepisach, uwarunkowaniach, analizy, użyteczne kontakty, aktualności, ostrzeżenia itp.;
● WPHI radzi, ale nie jest kancelarią prawną;
● WPHI może poradzić, w jaki sposób sprawdzić kontrahenta, ale samo sprawdzenie może być odpłatne;
● w WPHI można otrzymać praktyczne wskazówki wynikające z wiedzy i doświadczenia pracowników;
● pośrednictwem w nawiązywaniu współpracy z zagranicą zajmują się też wojewódzkie Centra Obsługi Inwestorów i Eksporterów.