Dystrybutorzy IT już od pewnego czasu walczą o wzrost obrotów rozszerzając asortyment. W hurcie tak jak i w detalu oprócz procesorów, laptopów czy myszek, znajdziemy także telewizory, odtwarzacze DVD, a także tostery, odkurzacze, golarki i inny sprzęt AGD, nie mówiąc o aparatach fotograficznych czy telefaksach. Branża szeroko pojętej elektroniki jest niskomarżowa i operuje na bardzo niewielkim zysku netto, tak więc wejście na nowe rynki było konieczne wobec ciągłego spadku cen i marż tradycyjnego sprzętu komputerowego.

Rynek dystrybucji sprzętu w Polsce

W ubiegłym roku po raz pierwszy w dwudziestoletniej historii polskiego rynku IT miał miejsce spadek sprzedaży. Najgorszy był pierwszy kwartał ubiegłego roku, kiedy to handel praktycznie zamarł. Po uderzeniu kryzysu w wartość złotego poważnie podskoczyły ceny, a prognozy drastycznego pogorszenia stanu gospodarki spowodowały, że konsumenci i firmy wstrzymali zakupy. Firma IDC Polska szacuje, że łączne obroty za ubiegły rok na rynku IT wyniosły 10,3 mld USD i były niższe o około 10 procent niż w roku poprzednim. Uwzględnia to już poprawę koniunktury w II połowie roku. Najbardziej, bo o blisko 20 procent spadła sprzedaż komputerów osobistych, urządzeń sieciowych i serwerów. Przerwało to świetną passę dystrybutorów notowanych na giełdzie – a była to swego czasu śmietanka parkietu: Action, AB, NTT, Optimus i Pronox chwaliły się ciągłym wzrostem i wysokimi wycenami, podobnie debiutujący w 2007 r. Komputronik. W dołku bessy wyceny były nawet dziesięciokrotnie niższe, Optimus wstrzymał działalność operacyjną, NTT weszło w straty, zaś Pronox stanął w obliczu bankructwa. Ostatnia, nie notowana jeszcze na giełdzie spółka ABC Data wstrzymała wówczas plany emisji, które zostały odwieszone w zeszłym roku i spółka aktualnie przygotowuje się do debiutu.

>>> Sprawdź aktualne wskaźniki cenowe branży handlu hurtowego na GPW

Handel sprzętem komputerowym, niezależnie od ogólnej koniunktury, charakteryzuje się silną sezonowością. Najlepsze wyniki uzyskuje się w ostatnim kwartale, ze względu na wzmożony popyt ze strony konsumentów (prezenty), jak i firm (wykorzystanie budżetów rocznych). Łańcuszek dostaw składa się z trzech podmiotów: importer (będący też marketerem), hurtownik i sklep. Wewnątrz branży są silne chęci na integrację poziomą, gdzie w wariancie całkowitym hurtownik importowałby towar, oznaczał własną marką, a następnie sprzedawał we własnych sklepach. Taki model funkcjonuje w Action (marki Actina, Active Jet, własne sklepy Sferis), NTT (marka e5), Pronoksie (Easy Touch), ale trzeba sobie jasno powiedzieć, że ze niedużym skutkiem. Wyjątkiem jest marka Active Jet, udana i stanowiąca spory udział w przychodach Action, a zarazem wysokomarżowa. Cały czas jednak dużo silniejsze są marki zarządzane niezależnie, zarówno drogie (Creative, Logitech) jak i tanie (Manta, Lark). Podobnie ze sklepami, na przykład od Sferisu silniejszy jest Vobis. Tutaj bardzo mocno wyróżnia się też Komputronik, który wyrósł na detalu, zarówno tradycyjnym jak i internetowym, zaś jego działalność hurtowa jest drugorzędna. Okazuje się, że kompetencje na jednym polu niekoniecznie przekładają się na sukces na innych polach, nawet mimo wieloletnich prób, starań i dużych inwestycji.

Hurtownicy tacy jak Action chcą przechodzić w detal, gdyż jest tam większa marża i płatność z góry. Znakomitą większość obrotu robią jednak z odbiorcami sieciowymi oraz z tysiącami rozproszonych sklepów z małych miasteczek oraz z internetu. Każdy z odbiorców wymaga innej obsługi: w wypadku drobnych detalistów jest to logistyka małych paczek, zaś sieci narzucają warunki współpracy takie jak marża tylna i szereg opłat za obecność. Nie ma za to kłopotów z wypłacalnością i terminami płatności, ale jest ryzyko przejścia na zakupy od importera, albo wręcz bezpośredni import.

Detaliści tacy jak Komputronik zmagają się natomiast z konkurencją ze strony tysięcy podmiotów działających na Allegro oraz mikrosklepów oferujących towar na mikromarży i zdobywających ruch przez porównywarki cenowe. Jest też oczywiście konkurencja tradycyjna, tj. wspomniane salony Sferis i Vobis, a także sklepy wielkopowierzchniowe zaopatrywane przez hurtowników. Przyglądając się rynkowi stwierdzamy więc, że składa się on z segmentów różniących się zwyczajami klientów i ich potrzebami. Dla jednych będzie to cena, dla innych szybka dostępność, dla jeszcze innych szeroki wybór, możliwość rozmowy ze sprzedawcą itd. Świadczy o tym duża liczba firm, z których każda znalazła trochę inny sposób na zdobycie rynku, a tak jak wyżej wspomniano, z trudem jest w stanie wejść do czyjegoś ogródka.

Silne firmy zbudowane na silnych osobowościach

Początki Action sięgają giełdy na Grzybowskiej w Warszawie, gdzie zresztą jeszcze przed transformacją ustrojową inkubowało się wiele potężnych firm z branży IT. Komputronik wyrósł natomiast z tradycyjnego handlu, a sukces zbudował dzięki bardzo wczesnemu otwarciu sklepu internetowego w 1998 r. Dzisiaj obie firmy nie mają już nic wspólnego z prowizorką: to dobrze zorganizowane przedsiębiorstwa działające na dużym i silnie konkurencyjym rynku IT. Ale jedno się nie zmieniło, dalej prowadzą je założyciele, którzy znają swoje firmy od podszewki i sami są znani.

Action to jedna z największych hurtowni, której zapleczem jest nowoczesne centrum logistyczne w Zamieniu koło Warszawy. Magazyn wysokiego składowania wymaga do obsługi niewielkiej liczby ludzi, a cały proces jest zautomatyzowany, co znacząco ogranicza koszty stałe. Action jednak to nie tylko hurtownia. Swego czasu w napiętej atmosferze przejął spółkę PTR i bazując na jej sklepach stworzył sieć pod marką własną Sferis. Jej rozwój przypadł jednak na czasy, gdy najlepsze lokalizacje zajęły już Komputronik, Karen czy Vobis, zdobywając też klientów i udział w rynku. Sposobem na rozwój miało być wejście na Ukrainę, ale z początkiem stycznia 2010 r. Action sprzedał posiadane udziały w tamtejszej spółce. Od zeszłego roku jest natomiast właścicielem portalu i sklepu z grami pod nazwą gram.pl, kupionego od CD Projektu. Chce w ten sposób umocnić swoją obecność w sieci i rozwinąć sprzedaż detaliczną tej kategorii produktów. Natomiast posiadany wcześniej sklep A.pl został repozycjonowany w segment delikatesów i sprzedaje żywność i pokrewne produkty z dostawą do domu.

>>> Sprawdź profil i wyniki finansowe spółki Action

Komputronik jest najpoważniejszym detalistą komputerowym w Polsce: ma dużą sieć salonów (240 punktów) w dobrych lokalizacjach i świetny sklep internetowy. Zgrabne połączenie tych dwóch działalności daje sukces, który bazuje na obsłudze klienta. Za ceny z gatunku niewielkich (choć nie najtańsze – tutaj nie chodzi o konkurowanie wyłącznie ceną), Komputronik oferuje bardzo szeroki asortyment z natychmiastową dostępnością. Klient ma komfort wysyłki tego samego dnia, albo odbioru w wybranym salonie, którego nie zapewniają mniejsze sklepy – najczęściej te wyskakujące jako najtańsze w porównywarkach, doliczają ukryte opłaty i nie mają towaru, tylko muszą go ściągać bez gwarancji dostępności. Komputronik to jednak również handel hurtowy, czego spółka nie nagłaśnia marketingowo, unikając konfliktu interesów między odbiorcami hurtowymi a swoją siecią detaliczną.

Komputronik od jakiegoś czasu szuka pomysłów na dywersyfikację działalności: usługi dla biznesu, własne marki produktów (Geo PC i Q Line), a także przejęcia spółek o pokrewnej działalności: portalu benchmark.pl (synergia marketingowa), dystrybutora notebooków Karen (ekonomia skali oraz sprawdzone punkty sprzedaży). Niestety, nie ma w tym zbyt wiele szczęścia. Obie spółki przynoszą straty, benchmark.pl nie ma aż takiego znaczenia dla konwersji ruchu na zamówienia w sklepie, zaś Karen jest rebrandowany i na domiar złego razem z nim pojawiły się wierzytelności Techmeksu. Te kierunki działalności zrobiły na razie Komputronikowi więcej szkody niż pożytku.

>>> Sprawdź profil i wyniki finansowe spółki Komputronik

Sytuacja finansowa i wyniki

Wyniki finansowe obu spółek można porównać bardzo ogólnie, pamiętając że Action stosuje nienaturalny podział roku na kwartały i ich numerację. Ostatnim zaraportowanym okresem jest sierpień-październik 2009 r., nazwany V kwartałem. Porównując analogiczne okresy nie jesteśmy w stanie trafić w te same miesiące, więc pozostaje orientacyjnie przyjąć okres "ostatnich 12 miesięcy" jako uwzględniający całoroczną sezonowość. Action wykazał przez ten czas spadek przychodów o 16 proc., ale obronił kwotę marży, poprawiając rentowność sprzedaży z 8,6 na 10 proc. W podobnym okresie przychody Komputronika wzrosły o 33%, co jednak było efektem konsolidacji nowo nabytych spółek zależnych. Na poziomie marży handlowej nastąpił niewielki spadek z 13,3 proc. na 12,2 proc. To co widzimy to efekt działania w detalu. Jednak na poziomie zysku netto Komputronik wykazał stratę 2,3 mln zł wobec zysku 12,2 mln zł przed rokiem, natomiast Action zwiększył zysk trzyipółkrotnie, z 11,7 mln do 42 mln zł. Patrząc na rentowność zysku netto odniesioną do przychodów, w Action poprawiła się ona znacząco i przekroczyła 2 proc., co jest rekordowym poziomem. Dawniej sięgała co najwyżej 1,6 proc. Natomiast Komputronik utracił rentowność netto, mimo że dawniej potrafił ją utrzymywać na poziomie przekraczającym 2,5 proc.

Action jest zadłużony na 67 proc. aktywów, z czego tylko ¼ to dług odsetkowy – resztę stanowi kredyt kupiecki. Ten wskaźnik jest typowy dla sektora hurtowego. Spółka utrzymuje dodatni kapitał obrotowy i ma bardzo wysoką sprawność operacyjną. Jej średni cykl rotacji zapasów to 30 dni, który według zapowiedzi zarządu ma być skrócony do 20 dni. Ta różnica pozwoli na uwolnienie z kapitału kwoty około 50 mln zł (obliczenia własne). 

>>> Szczegółowa wycena spółki Action

Sytuacja kapitałowa Komputronika jest podobna: ogólne zadłużenie to 56 proc., ale trzeba pamiętać, że spółka ciągle nie zawiązała rezerw na wątpliwe do odzyskania kwoty od Techmexu. W ostatnim czasie sprzedała posiadane akcje przejęte za wierzytelności, nie wiemy jednak jakie będzie saldo tego rozrachunku. Sytuacja dochodowa Komputronika nie jest najlepsza: rosną koszty, a rok 2009 został zamknięty stratą na poziomie operacyjnym. Komputronik jako jednostka dominująca wytwarza 98 procent przychodów i zarabia na tym 2,5 mln zł, jednak cała grupa jest na stracie.

>>> Szczegółowa wycena spółki Komputronik

Perspektywy na przyszłość

Prognozy dla rynku IT oraz elektroniki użytkowej i gospodarstwa domowego (nie zapominajmy o golarkach!) są ostrożnie optymistyczne. Ogólna poprawa sytuacji gospodarczej ma sprawić, że ludzie znów ruszą do sklepów. W ciągu kilku najbliższych lat można spodziewać się wprowadzenia na rynek telewizorów 3D, które wywołają większe zakupy i będą generować duże marże, przynajmniej w początkowym okresie. Zaś w dziedzinie IT można spodziewać się sporej liczby wymienianych pecetów, które przetrzymywane przez kryzys, trochę się zestarzały. Udany system Windows 7 wymaga silniejszego sprzętu i będzie napędzał to zjawisko, co nie udało się w wypadku Windows Vista – ten system był słaby i mało kto chciał się przesiadać z Windows XP. Dodatkowo, nasycenie sprzętem w Polsce jest ciągle niższe niż średnia w Unii Europejskiej.

Przed firmami detalicznymi stoją potężne wyzwania: skuteczne konkurowanie ze sklepami internetowymi, które mają niższe koszty i ciągle się rozwijają, wychodząc z fazy niemowlęctwa. Hurtownicy też mają twardy orzech do zgryzienia: zagrożenie wykluczenia z łańcucha dostaw między dostawcą a dużymi sieciami. Szansą jest natomiast ponowne uruchomienie komputeryzacji sektora publicznego, gdzie przed kryzysem udawało się dostarczać znaczne ilości sprzętu.