Polscy przedsiębiorcy coraz chętniej startują w przetargach unijnych. Mówią, że łatwiej jest tam wygrać niż na rodzimym rynku zamówień publicznych. Jest mniej formalizmu i więcej negocjacji. Nasze firmy najczęściej dostarczają autobusy, tabor kolejowy, sprzęt górniczy i medyczny, ale wielu realizuje też usługi szkoleniowo-doradcze, kartograficzne i tłumaczenia. W 2009 r. naszym wykonawcom udzielono 57 zamówień na rynkach unijnych. Oficjalne dane nie są jednak pełne. Skala sukcesu polskich firm jest o wiele większa.
– Teoretycznie każdy zamawiający powinien podać informacje o udzielonych zamówieniach, jednak wymóg ten nie jest obłożony żadną sankcją – mówi Mateusz Figaszewski z Solaris Bus & Coach.

Doświadczeni wykonawcy

Największe szanse na kontrakty mają doświadczone firmy z rozbudowaną siecią sprzedaży i oficjalnych przedstawicielstw handlowych. Procentują też doświadczenia zdobyte na naszym rynku.
Reklama
– W krajach UE wygrywa oferta, która jest najbardziej opłacalna dla klienta. Cena nie ma znaczenia decydującego. Elementem podstawowym są np. koszty eksploatacji, serwis, gwarancja, ochrona środowiska, dostosowanie do przewozu osób niepełnosprawnych – mówi Tomasz Woźniak, dyrektor działu zamówień publicznych z Solaris Bus & Coach. Jego firma ostatnio zdobyła duże zamówienia w Grecji, we Włoszech i w Niemczech.
Podkreśla, że polskie regulacje są bardziej rygorystyczne i sformalizowane. Łatwo zostać wykluczonym z przetargu z powodu błahego błędu formalnego. Natomiast w UE zawsze można było ofertę wyjaśniać lub uzupełniać.
– Przykładem przerostu wymagań nad potrzebami są Włochy. Byliśmy zaskoczeni, że np. nie ma tam zwyczaju parafowania stron i oferta licząca setki stron musi być na każdej stronie podpisana imieniem, nazwiskiem wraz z pieczątką osoby uprawnionej do reprezentacji firmy – opowiada Tomasz Woźniak.
– Większość przetargów w Polsce to przetargi nieograniczone. Natomiast w UE częściej stosowane są negocjacje. W przypadku Niemiec mniej więcej trzy czwarte postępowań polega na tym, że składa się ofertę, którą potem można modyfikować i dostosować do wymagań klienta – ocenia.
W krajach UE Solaris ubiega się o przetargi już od 2001 r. Wtedy obowiązywała już umowa, dzięki której polscy wykonawcy byli traktowani tak jak unijni.

Debiutanci na rynku UE

Kontrakty unijne uzyskują także mniejsze, rodzinne firmy. W przetargach mogą startować samodzielnie lub tworzyć konsorcja. Łatwiej im uzyskać zamówienia podzielone na części.
– To jest nasz pierwszy duży przetarg w UE – mówi Michał Zieliński, współwłaściciel firmy Time 4 Poland z Krakowa, która uzyskała kontrakt na usługi turystyczne.
To projekt realizowany na rzecz Forward Learning Belfast. – Chodzi o przygotowanie ludzi zaangażowanych w konflikt ulsterski do pracy streetworkerów. Idea jest taka: ludzie, którzy przeszli przez konflikt na swojej ziemi, mają łagodzić konflikt między własnymi ziomkami a mniejszościami np. Polonią – dodaje.
– W angielskich przetargach jest mniej formalizmu. Dla strony brytyjskiej pewne rzeczy powiedziane słownie były wiążące i równoważne z umową papierową. Jest duże nastawienie na negocjacje – uważa Michał Zieliński.
Polaków i Brytyjczyków różni jednak mentalność. – Rzeczy, które dla nas były oczywiste, dla nich były trudne do zaakceptowania. I odwrotnie.

Recepta na wygraną

Sukces polskich firm w przetargach unijnych nie opiera się na jakimś prostym scenariuszu. Każdy ma swoja własną receptę.
– Nie ma schematu. W każdym kraju członkowskim są nieco inne warunki prawne, ekonomiczne i sama mentalność ludzi – mówi Tomasz Woźniak.
– Często są to żmudne poszukiwania, bo część kontraktów ze względu na wartość nie jest ogłaszana w oficjalnych publikatorach UE. Więc trzeba np. szukać na stronach zagranicznych zamawiających – dodaje Michał Zieliński.
Skuteczną metodą zdobywania unijnego rynku jest zakładanie przedstawicielstw firmy za granicą lub posiadanie siatki przedstawicieli handlowych. – Solaris ma oficjalne przedstawicielstwa handlowe w 15 krajach UE. To bardzo ważne, aby zamawiający miał się z kim kontaktować w toku przetargu i aby czuł się zabezpieczony na przyszłość – twierdzi Tomasz Woźniak.
Przetargi publiczne w każdym państwie członkowskim są realizowane według przepisów obowiązujących w danym kraju. Istnieją jednak duże podobieństwa. Wynika to z tego, że większych kontraktach państwa członkowskie muszą dopasować swe przepisy do dyrektyw unijnych. Zupełnie inaczej jest w zamówieniach o mniejszej wartości. Te nie są objęte zakresem dyrektyw.

Cenne informacje

Wszyscy wykonawcy wskazują, że aby wygrać przetarg za granicą, trzeba monitorować ogłoszenia o zamówieniach. Źródłem danych może być Dziennik Urzędowy Unii Europejskiej (seria S) lub baza ogłoszeń TED, która zawiera wyszukiwarkę przetargów według kluczowych słów. Bazy są stale aktualizowane i bezpłatne. O interesujących kontraktach przedsiębiorcy dowiadują się też podczas branżowych targów i ze stron internetowych zamawiających. Dziennik Urzędowy UE zawiera też ogłoszenia o zamówieniach publicznych rozpisywanych przez instytucje UE oraz informacje o projektach finansowanych przez Europejski Bank Inwestycyjny, Europejski Bank Centralny oraz Europejski Bank Odbudowy i Rozwoju.