Co odróżnia piwo Tyskie od Lecha albo Królewskie od Warki? Złośliwy powie, że logo na kuflu lub etykieta na butelce. Sporo w tym racji. W masowej produkcji piwa zaginął jego smak, a kolejne wytwory piwnych koncernów są do siebie bliźniaczo podobne. Niemal ta sama barwa, bukiet, klarowność, pienistość czy stopień nasycenia dwutlenkiem węgla. A rynek lubi różnorodność, dlatego Polacy coraz chętniej sięgają po piwa regionalne. Choć bywają droższe i wciąż nie tak łatwo je znaleźć w sklepach, ich sprzedaż z roku na rok rośnie, a małe browary przeżywają renesans.

>>> Czytaj też: Polskie browary liczą na ożywienie rynku piwa w tym roku

Marek Jakubiak przygodę z piwem rozpoczął w 1996 r. – był wiceszefem browaru Krotoszyn. Choć zakład przynosił zyski, a dynamika sprzedaży rok do roku wynosiła nawet 300 proc., trzeba było go zamknąć. Browar wpadł w pułapkę zadłużenia (karne odsetki wynosiły wówczas 60 proc. w skali roku) i 500 tys. zł długu po sześciu latach urosło do 4 mln zł. – Odsetki pożerały pieniądze, którymi można było spłacić kapitał długu – wyjaśnia w rozmwie z „DGP”.Długo bezrobotnym nie był. – Na oku miałem browar w Ciechanowie, a ponieważ wiedziałem, jak prowadzi się taki biznes, rozpocząłem rozmowy na temat jego kupna – opowiada dzisiejszy prezes browaru Ciechan.

Ciechan prekursorem

Jakubiak zainwestował w nowy projekt swoje pieniądze, brakującą resztę dołożyły banki. Już po czterech miesiącach od zakupu wypuścił na rynek pierwszy produkt: niepasteryzowane piwo Gambrynus. Łatwo nie było, bo prawie nikt nie chciał go kupować. Problemem były krótki termin przydatności – zaledwie 21 dni – oraz to, że w przeciwieństwie do piw koncernowych trzeba je trzymać w chłodzie i cieniu. – To było dość zabawne, bo musieliśmy uczyć sprzedawców detalicznych, jak z tym piwem się obchodzić – wspomina.

Równocześnie jego produkt zdobywał wszystkie możliwe laury na piwnych konkursach i festiwalach (do tej pory browar Ciechan cztery razy z rzędu został uznany za browar roku). Męczarnia z hurtownikami i sprzedawcami trwała do 2007 r. Wtedy postanowił zaatakować Warszawę. – Wyszedłem z założenia, że to tu mieszkają ludzie bez kompleksów szukający czegoś nowego i na pewno będą chcieli odkryć nasz utytułowany niepasteryzowany specjał – opowiada. Priorytetem stała się jakość. Jakubiak wychodzi z założenia, że lepiej sprzedać kilka skrzynek za mało niż jedną za dużo. Takie podejście gwarantuje, że wyroby zawsze są świeże, a firma nie ma zwrotów. Z drugiej strony dochodziło do sytuacji, że Ciechan rozchodził się w dniu dostawy i sklep musiał czekać tydzień na kolejną. To spowodowało zmianę strategii dostaw, która nadal obowiązuje. – Dziś rozlane piwo trafia do magazynu. Jutro do sklepu i na stół klienta – wyjaśnia Jakubiak. Pomagają w tym trzy magazyny w Warszawie i kierowcy, którzy codziennie przez 12 godzin rozwożą piwo po stolicy i jej okolicach. Sklepy czy hurtownie składają zamówienia przez telefon. Ten model się sprawdził. W 2007 r. sprzedaż browaru podwoiła się i wciąż rośnie. Piwo Ciechan przestało być produktem dostępnym jedynie na Mazowszu. Teraz można je też kupić na Podlasiu, w Łódzkiem, Małopolsce, na Górnym i Dolnym Śląsku. Powstał nawet wirtualny fanklub Ciechana, który liczy 18 tys. członków. Internetowa społeczność ma realny wpływ na to, co i jak browar produkuje. – Obecna forma naszych etykiet to właśnie zasługa klientów. Jej poprzedniczka została tak skrytykowana, że e-maile od niezadowolonych zablokowały mi pocztę. Po trzech dniach wycofałem ją z butelek. Następna już się spodobała – opowiada Jakubiak. Zaznacza, że dzięki temu, iż koresponduje z klientami, nie musi wydawać pieniędzy na badania rynku.

Ile zarabia się na małym browarze? Jakubiak odpowiada dyplomatycznie, że browar produkujący do 50 tys. hektolitrów piwa powinien mieć obroty na poziomie 6 – 20 mln zł, zaś rentowność ok. 20 proc. Jemu ten model biznesowy musiał się sprawdzić, bo w 2007 r. kupił kolejny browar – tym razem w Lwówku Śląskim. Zakład kosztował 800 tys. zł, a jego remont blisko 4 mln zł. Choć prace skończyły się w czerwcu tego roku, za miesiąc Lwówek wprowadza do obrotu już drugi produkt. Jakubiak nie zamierza poprzestawać na tych sukcesach. – Mam plan na najbliższe pięć lat. Chcę wybudować browar w Ustce i przejąć browar w Zwierzyńcu – zdradza.

Koniunkturę na rynku odczuwa też Browar Staropolski ze Zduńskiej Woli, który jeszcze w 2009 r. miał 10 mln zł przychodów. W tym roku tylko do końca października przekroczył już 20 mln zł. Zgodnie z planami do końca roku będzie to 25 mln zł. A jeszcze w połowie 2008 r. było krucho. Produkcja sięgała zaledwie 15 tys. hektolitrów i przynosiła więcej start niż zysków. Nowi właściciele postanowili coś z tym zrobić i wrócili do tradycyjnej metody fermentacji piwa metodą otwartą. Na efekty nie trzeba było długo czekać. W połowie 2009 r. piwo Staropolskie zostało nagrodzone złotym medalem na spotkaniu browarników Chmielaki Krasnostawskie 2009. Kolejnym sukcesem był złoty medal przyznany na Polagra Food 2009 i certyfikat „Producent zdrowej żywności”. W dwa lata browar nie tylko podwoił obroty, ale ponad 6-krotnie zwiększył produkcję. Tuż przed świętami ma się pojawić na rynku kolejny produkt ze Zduńskiej Woli – piwo miodowe.

Siła we współpracy

Według szacunków sprzedaż piw regionalnych wzrosła w ciągu ostatniego roku nawet dwukrotnie. Andrzej Olkowski, członek zarządu olsztyńskiego browaru Kormoran, a także prezes Stowarzyszenia Regionalnych Browarów Polskich, szacuje, że udział tych piw w rynku nie przekracza 4 proc. Ale przekonuje, że w najbliższych latach znacznie zwiększą sprzedaż. – Myślę, że mamy szansę w krótkim czasie osiągnąć nawet 10 proc. udziałów w rynku – twierdzi w rozmowie z „DGP”.

Siłą regionalnych browarów jest współpraca, a nie rywalizacja. – Na tym rynku jest miejsce dla nas wszystkich. Nie musimy między sobą się bić o klienta. Bywa, że wskazujemy sobie sklepy, które warto zaopatrywać – zapewnia prezes browaru Kormoran, który też notuje spore sukcesy. W ciągu ostatnich sześciu miesięcy olsztyński producent wypuścił na rynek pięć nowych piw. Lada dzień pojawią się kolejne dwa.

Rosnące zainteresowanie regionalnymi wytworami dostrzegły duże koncerny i podszywają się pod ten trend. Np. Royal Unibrew, duńska firma piwowarska, jedna z największych firm na europejskim rynku piw, reklamuje Łomżę jako produkt z małego browaru, choć jego miesięczna produkcja przekracza roczny wyrób niektórych prawdziwie małych zakładów.

A to paradoksalnie właśnie wielkość produkcji powoduje coraz większe zainteresowanie małymi browarami. Koncerny nastawione na ilość dawno odeszły od tradycyjnej metody warzenia piwa. Nowoczesna technologia, tzw. high gravity brewing, polega na produkcji około 18-proc. piwnego koncentratu, który rozcieńcza się wodą i nasyca dwutlenkiem węgla. Proces jest całkowicie zautomatyzowany. – Tymczasem za piwem powinna stać twarz piwowara. Ci ludzie są całkowicie oddani swojej pracy. Bywa, że mówią do beczek czy kadzi – przekonuje Jakubiak. Produkcja piwa w jego browarze trwa co najmniej 45 dni. Koncerny skróciły ten czas do kilkunastu dni, a latem – kiedy popyt jest największy – potrafią uwarzyć złocisty trunek nawet w tydzień.

Poza tym o jakości koncernowego piwa coraz częściej decydują księgowi. – Słód jęczmienny, który stanowi lwią część kosztów produkcji piwa, jeszcze cztery lata temu kosztował ok. 900 zł za tonę, teraz trzy razy więcej. To dlatego koncerny zastępują go znacznie tańszym kukurydzianym, co ma zasadniczy wpływ na smak – mówi Olkowski. I tym samym pchają klientów w ramiona Jakubiaka, Olkowskiego oraz właścicieli około 30 innych małych browarów, którzy dają im jakość dobrze uwarzonego piwa.