Firma Patrycji Popławskiej-Kostiuk kontroluje trzecią część kosmetycznego rynku w Polsce w zakresie kosmetyki profesjonalnej. Teraz przebojowej bizneswoman marzy się podobna ekspansja na Zachodzie.
Można być szefową firmy, która zaczynała od zera i w ciągu kilkunastu lat zajęła jedną trzecią rynku w swojej branży. Można być matką piątki dzieci, które wychowuje się samotnie. Można zdobywać tytuły mistrzowskie w ujeżdżeniu koni, w których starują profesjonaliści. Ale robić to jednocześnie?
A jednak. Patrycja Popławska-Kostiuk, rocznik 1966, właścicielka wrocławskiej Clareny, producenta profesjonalnych kosmetyków, matka piątki dzieci, kilkukrotna mężatka, z tytułem wicemistrza seniorów Polski południowej w ujeżdżaniu koni. Bez wyższych studiów i profesjonalnego przygotowania, za to z niesamowitym uporem, intuicją i talentem.
Pracy poświęca – co dodaje nieco ekscentryczności jej wyjątkowo uporządkowanemu życiu – cztery, najwyżej pięć godzin dziennie. – Kiedyś spędzałam w firmie długie godziny, zastanawiając się nad jakimś problemem i doskonale wiem, jak trudno wtedy o świeże spojrzenie. Teraz zyskuję dystans i dzięki temu osiągam dużo lepsze efekty – opowiada. Wyraźna granica, jaką stawia między życiem prywatnym a pracą, bywa we Wrocławiu powodem do zazdrości. – W świecie prezesów jest przecież tak, że jeśli ktoś idzie już na golfa, to z kontrahentem – śmieje się Jacek Jurgielaniec, wiceprezes Mirosław Wróbel Mercedes-Benz.
Swoje biznesowe credo Popławska definiuje następująco: – Nigdy nie było moim celem zarobienie miliona czy pięć milionów. Ważniejsze, by coś stworzyć. Najpierw jeden sklep, potem cały rynek. Najpierw zdobyć kraj, teraz zagranicę. Jeśli człowiek ma cel i się go trzyma, pieniądze przyjdą prędzej czy później.

100 kilometrów w polonezie

W jej przypadku raczej prędzej – pierwszy milion zarobiła pięć lat temu i teraz pomnaża tę sumę. Ubiegłoroczne przychody Clareny to niemal 36 mln zł, czysty zysk szacuje na ponad 10 mln. Jeśli pamiętać, że stworzyła coś z niczego, nie najgorzej. – Jestem raczej ostrożna. Jeśli ryzykuję, to tylko za własne pieniądze – precyzuje. Jedyny kredyt, jaki spłaca, to mieszkaniowy.
Odkąd pamięta, chadzała własnymi drogami. Rodzice chcieli, by poszła na medycynę albo przynajmniej weterynarię, jak ojciec. Ale 18-letnia Patrycja miała inne plany – zakończyła edukację na technikum rolniczym i wybrała małżeństwo, co oznaczało też pierwszy własny biznes. Z mężem szyła i sprzedawała spodnie, potem w domu towarowym handlowała kasetami. Trwało to krótko, bo znajomy, właściciel sklepu mięsnego, szukał półtusz wieprzowych. Żaden kłopot, rodzice Popławskiej prowadzili gospodarstwo. Jest początek lat 90., 23-latka wspólnie z rodziną otwiera rzeźnię. Po kilku latach staje się największym importerem mięsa wołowego w Polsce.
– Ale nie czułam się najlepiej w tej branży. Kupowanie bydła, zabijanie go i sprzedawanie to mało kobiece zajęcie – podsumowuje tamte trzy lata. Dlatego kiedy znajoma szukała wspólniczki, by otworzyć sklep z kosmetykami, nie miała wątpliwości. Jest połowa lat 90. Polki, po latach postu, wybierają między słoiczkami L’Oreal, Oriflame i Avonu. Popławska, by się wyróżnić, stawia na polskie produkty. Przekonuje klientki, że rodzime kosmetyki są równie dobre, a jedyna różnica to niższa cena. Dziś podsumowuje: – To był strzał w dziesiątkę.
Poza oryginalnym pomysłem na sklep wyróżnia ją już wtedy strategia kosmetycznego interesu: oprócz towaru oferuje profesjonalne doradztwo. Klientki są sadzane w głębokim fotelu, a sprzedawczynie uważnie badają potrzeby i dobierają odpowiedni specyfik. Wrocławianki są zachwycone. Dlatego kolejny krok to dobór makijażu. Następny – firmowe stoiska polskich producentów. Potem – comiesięczna prezentacja nowego produktu dla stałych klientek plus darmowe próbki. Popławska odnosi pierwszy wymierny sukces, ale też zaczyna się nudzić.
– Codziennie to samo: otwierałam sklep, sprzedawałam i zamykałam. Czułam, że powinnam zacząć coś nowego – wspomina. Zaczyna, gdy jeden z dystrybutorów proponuje jej rozprowadzanie profesjonalnych środków w gabinetach kosmetycznych. Rynek nie jest jeszcze wtedy duży – działa koło czterech tysięcy salonów piękności. Popławska zostawia sklep koleżance i rozpoczyna działalność gospodarczą na własny rachunek. Co dwa tygodnie o świcie pakuje do bagażnika poloneza pudełka z kosmetykami i objeżdża trasę. Najpierw zdobywa Wrocław i miasta w promieniu 100 kilometrów, bo tyle jest w stanie objechać w jeden dzień. Puka do gabinetów i pyta: – Potrzebujecie nowego kremu? A może maseczki?
Ani to proste, ani miłe. Kosmetyczki często nie wiedzą, czego chcą, albo nie chcą niczego. Popławska jest uparta. „I tak będę za dwa tygodnie, to panią odwiedzę” – mówi. Bywa, że za dwa tygodnie nic nie udaje się sprzedać. Wtedy robi dłuższą przerwę, wraca po miesiącu i od progu woła, że ma nowy cennik. Konsekwencja przynosi efekty. Szefowe gabinetu, które wyrzucały ją cztery, pięć razy, w końcu biorą towar i przywiązują się na lata. Jolanta Zwolińska, założycielka Dermiki, potwierdza: – To bardzo trudny rynek. Zaufanie klienta zdobywa się latami. Nie sprzeda mu się byle czego, bo to profesjonalista.

Nowe wyzwanie: podbić świat

Po dwóch latach polonez jest zajechany na śmierć, ale Popławska zaczyna zarabiać. Wcześniej stać ją było tylko na paliwo i utrzymanie domu, teraz może już zatrudnić pracownika. Będzie objeżdżał ustaloną przez miesiące trasę, a ona próbuje zawojować nowe miasta. Po czterech latach ma już odbiorców w całym kraju. Idzie dalej.
Gdy producenci podnoszą ceny produktów, Popławska zaczyna mieć dość uzależniania się od innych. Postanawia stworzyć własną markę. Sześć lat temu, w ciąży z drugim synem, przyjeżdża na targi do Warszawy i oferuje pierwszą linię swoich kremów.
Sama wymyśla nazwę Clarena (hiszpańskie imię, kojarzy się z czystością, intuicja jest podpowiada, że chwyci), sama wymyśla hasło marki („Piękno ma znaczenie”), pisze ulotki, robi plakaty, obmyśla strategię. Wybiera inną drogę niż krajowy potentat firma Eris – nie inwestuje w laboratoria. Podpatruje, jak robią najwięksi na świecie – Lancome czy Dior – i naśladuje ich biznesowy pomysł: zleca laboratoriom, często tym, w których zaopatrują się potentaci, stworzenie kosmetyków o określonym działaniu. Konfekcja, czyli pakowanie produktów, odbywa się już w Polsce, w Długołęce pod Wrocławiem
Dziś ma trzydziestu handlowców, którzy dystrybuują towar w 18 tys. gabinetów, cztery centra szkoleniowo-handlowe i szkołę policealną z dwiema specjalizacjami. Zatrudnia ponad stu pracowników. Oprócz kremów produkuje sprzęt kosmetyczny i sprzedaje go za granicą – najnowszy kontrakt za 1,2 mln euro zawarła przed trzema miesiącami w Rosji.
W negocjacjach bardzo przydał się rosyjski, który pamięta z technikum. Od trzech lat pobiera lekcje angielskiego, bo marzy jej się ekspansja na kolejne rynki. – Na całym świecie dominują te same firmy. Skoro w Polsce udało mi się zabrać im część rynku, mogę spróbować też w innych krajach – opowiada. Produkty Clareny są podobnej jakości, za to dużo tańsze i w większym wyborze. Na razie może mówić o sukcesie na Ukrainie, puka do salonów w Wielkiej Brytanii.
Nie lubi, jak mówi, wyrzucać pieniędzy w błoto. Kiedy okazało się, że stadnina koni sportowych, którą otworzyła pod Wrocławiem (20 własnych koni, 70 cudzych w pensjonacie), to same kłopoty i straty, pozbyła się jej bez wahania, choć na koniach jeździ od dziecka. Treningi nadal prowadzi, bo szykuje się do zawodów w ujeżdżeniu („Najtrudniejsza dyscyplina – mówi – wymaga tysiąca powtórzeń, by koń w określonym miejscu zaprezentował układ figur tak, jakby nie było jeźdźca”). Przed dwoma laty zdobyła wicemistrzowski tytuł Dolnego Śląska, a potem Polski Południowej, pokonując zawodowych jeźdźców. Woli konie od życia towarzyskiego, choć w minioną sobotę bawiła się – jak cały bogaty Wrocław – u Dutkiewiczów, na charytatywnym balu prezydenckiej pary. Na imprezie zebrano 1,7 mln zł, ale Popławska nie kupowała losów, nie licytowała na aukcji. Ograniczyła się do sponsorowania imprezy. – Sama wolę decydować, kogo wspierać – wyjaśnia. Jej firma nie zasiliła żadnej fundacji, za to dotuje Dom Samotnej Matki („Sama wychowałam piątkę dzieci i wiem, jak może być ciężko”).
– Zasadnicza i konkretna – charakteryzuje ją Marek Woron, szef dolnośląskiej loży Business Centre Club. Pewnie może to potwierdzić rodzina („U mnie nie ma żartów, o 20.00 dzieci są już w łóżkach”). Krótko trzyma nie tylko je, podobnie kieruje firmą. – Zasady są takie same: każdy musi wiedzieć, co jest białe, a co czarne.
Do BCC dołączyła przed dwoma laty, ale w gronie wypchanych portfeli nie czuje się chyba najlepiej. – Bez względu na to, ile mam pieniędzy, sto złotych to dla mnie wciąż sto złotych – mawia. Dla dzieci wybrała publiczne szkoły i przedszkola, bo o prywatnych placówkach ma złe zdanie: – To dla bogatych rodziców, którzy nie mają czasu dla swych pociech.
Ona ma. Dzień zaczyna o 7.00, odprowadza dzieci do szkoły i przedszkola, a o ósmej już biega po tenisowym korcie. Do firmy dociera najpóźniej o 11.00, około 15.00 odbiera dzieci, potem idzie na konie. I wraca do domu, do dzieci. Telefonu nie musi wyłączać, w zasadzie nie zdarza się, by ktoś zawracał jej głowę w sprawach firmy. Pewnie trochę się boją, ale też dlatego, że skutecznie rozdzieliła obowiązki. – Gdy spędziłam w łóżku pół roku z powodu zagrożonej ciąży z bliźniaczkami, zrozumiałam, że nie mam wyjścia – wyjaśnia.
Przed rokiem zawarła kolejny związek. Jej wybranek to Rafał Kostiuk, przedsiębiorca z branży metali kolorowych. To ostatni mąż, zapewnia. Czy Clarena to jej ostatnia firma? – Mam tu jeszcze dużo pracy i dużo możliwości, ale nigdy nie mówię „nigdy” – odpowiada.
Prezes Firmy Clarena - Patricia Popławska - Kostiuk Źródło: Materiały prasowe firmy / Inne