Minęły już czasy, kiedy klient przychodzący do banku po kredyt hipoteczny wychodził tylko z tym produktem. Rosnąca konkurencja, plany sprzedażowe nakładane na doradców zaowocowały wprowadzeniem przez polskie banki tzw. cross-sellingu (po polsku można go nazwać „uproduktowieniem”). Czym jest cross-selling? Niczym więcej, jak tylko dodawaniem do kredytu hipotecznego innych produktów oferowanych przez bank-kredytodawcę. Najczęściej są to konta osobiste, karty kredytowe, programy oszczędnościowe, czy różnego rodzaju ubezpieczenia (np. od ryzyka utraty pracy, hospitalizacji, następstw nieszczęśliwego wypadku).
Klient, który zdecyduje się na skorzystanie z proponowanego mu przez bank „uproduktowienia” odnosi, rzecz jasna wymierne korzyści z tego płynące – zakup dodatkowych produktów przekłada się na obniżenie marży i prowizji za udzielenie kredytu. A ile konkretnie można zyskać? Sprawdźmy to na przykładach.
Sprawdzając, czy opłaca się wziąć kredyt hipoteczny korzystając z oferty standardowej, czy cross-sell, przyjrzeliśmy się ofertom pięciu banków: Pekao, PKO BP, Kredyt Banku, Banku Pocztowego i Banku BGŻ.
Bankiem, w którym skorzystanie z cross-sellu ma największy wpływ na obniżenie miesięcznej raty jest Bank BGŻ – rata klienta, który zakupi dodatkowe produkty jest niższa o 199 zł (co w skali roku daje niemal 2,4 tys. zł – a obok takiej kwoty trudno przejść obojętnie). Na drugim miejscu znalazł się Bank Pocztowy. W jego przypadku rata klienta, który skorzysta z „uproduktowienia” będzie niższa od standardowej o ponad 108 zł (1,3 tys. w skali roku). Trzecie miejsce, z miesięczną ratą niższą o 80 zł (960 zł rocznie) zajął Kredyt Bank. Z obniżką raty w parze idzie oczywiście niższa marża. O ile? Od niższej o 1,01% w BGŻ, 0,55% w Banku Pocztowym do niższej o 0,40% w Kredyt Banku.
| Oferta standardowa vs. cross-sell | ||||
| Nazwa banku | Rata równa w zł: A: standard. B: Cross-sell C: różnica | Prowizja w %: A: standard. B: Cross-sell | Marża w %: A: standard. B: Cross-sell C: (różnica) | Produkty, które trzeba kupić |
| Bank BGŻ | A: 1995,90 B: 1796,72 C: 199,18 | A: 1% (3000,00) B: 0,00% | A: 2,00% B: 0,99% C: (-1,01%) | Konto w Planie Aktywnym wraz z kartą debetową i deklaracja minimalnego wpływu na konto w wysokości 2000 zł |
| Bank Pocztowy | A: 1953,78 B: 1845,20 C: 108,58 | A: 3,50% (10500,00) B: 0,00% | A: 1,80% B: 1,25% C: (-0,55%) | ROR, konto oszczędnościowe, karta debetowa lub kredytowa lub ubezpieczenie nieruchomości z oferty banku, pakiet ubezpieczeń: na życie od utraty pracy, od trwałej i całkowitej niezdolności do pracy, leczenia szpitalnego następstw nieszczęśliwego wypadku. |
| Kredyt Bank | A: 1974,00 B: 1894,00 C: 80,00 | A: 0,00% (0,00) B: 0,00% | A: 1,90% B: 1,50% C: (-0,40%) | :: 0,10 p.p. za posiadanie/otwarcie r-ku Ekstrakonto, :: 0,10 p.p. za posiadanie/zakup karty kredytowej lub karty debetowej, :: 0,10 p.p. za przystąpienie do Umowy ubezpieczenia na życie zawartej pomiędzy Kredyt Bankiem, a Wartą, :: 0,10 p.p. za przystąpienie do Umowy ubezpieczenia od utraty pracy/upadłości, czasowej niezdolności do pracy oraz assistance zawartej pomiędzy Kredyt Bankiem, a Wartą. Do utrzymania obniżki marży w całym okresie kredytowania, wystarczy korzystać z w/w produktów przez okres pierwszych 5 lat. |
| PKO BP | A: 1910,58 B: 1867,31 C: 43,27 | A: 2,3% (6900,00) B: 0,00% | A: 1,57% B: 1,35% C: (-0,22%) | ROR, karta kredytowa, ubezpieczenie z tytułu utraty pracy, program oszczędnościowy Niższa Rata |
| Pekao | A: 1902,00 B: 1884,00 C: 18,00 | A: 0,00%(0,00) B: 0,00% | A: 1,59% B: 1,49% C: (-0,10%) | Rachunek Eurokonto wraz z kartą debetową oraz ubezpieczenie nieruchomości od ognia i innych zdarzeń losowych oferowane przez bank lub kartę kredytową. Możliwość dodatkowego obniżenia marży o 0,1% przy zakupie ubezpieczenia od utraty pracy, czasowej niezdolności do pracy i śmierci wskutek NNW oraz możliwość dodatkowego obniżenia marży o 0,1% przy zakupie produktu inwestycyjnego Moja Perspektywa ze składką min. 100 zł za każde 100 tys. udzielonego kredytu |
| Źródło: banki oraz TotalMoney.pl | ||||
Skoro wiemy już ile możemy zyskać, sprawdźmy czy nam się to opłaca.
To czy skorzystanie z oferty kredytowej z cross-sellem jest dla nas opłacalne zależy od produktów, jakie musimy kupić by otrzymać korzystniejsze warunki kredytowania. Jeżeli – tak jak ma to miejsce w Banku BGŻ – trzeba założyć rachunek (i zadeklarować miesięczne wpływy w wysokości 2 000 zł) wraz z kartą debetową – wyjdziemy na swoje. Konto w Planie Aktywnym kosztuje 18 zł miesięcznie (216 zł rocznie), zaś karta do konta wydawana jest bezpłatnie.
Gorzej sprawa się ma, jeżeli oprócz konta osobistego czy karty kredytowej, w grę wchodzi także ubezpieczenie – czy to niskiego wkładu własnego, na życie, czy od utraty pracy. Dlaczego? Koszty takiego ubezpieczenia nie są niestety małe mimo, że w np. Kredyt Banku składka ubezpieczenia na życie wynosi tylko 0,029% kwoty kredytu miesięcznie (w przypadku kredytu w wysokości 300 000 zł daje to 87 zł miesięcznie, czyli 1 044 zł rocznie!). Przypomnijmy tylko, że rata kredytu przy zastosowaniu cross-sellu w Kredyt Banku jest niższa od standardowej o 80 zł…
Sprawdź najlepsze oferty kredytu hipotecznego – gdzie najtaniej!
Warunkiem otrzymania niższej marży może być też – jak w przypadku PKO BP – skorzystanie z programu oszczędnościowego Niższa Rata. Osoba zaciągająca kredyt w wysokości 300 000 zł zobowiązana jest do opłacania składki w wysokości 400 zł miesięcznie (4 800 zł rocznie!). Mało istotny jest przy tym fakt, że trzeba także założyć konto w PKO (jest w końcu PKO Konto za Zero) i kupić kartę kredytową (opłata za kartę srebrną to 69 zł rocznie, jeżeli transakcje będą wynosiły 400 zł miesięcznie opłata będzie o 50% niższa).
Standard czy cross-sell? Co wybrać?
Dokonując wyboru banku, w którym złożymy wniosek o udzielenie kredytu powinniśmy wziąć pod uwagę również to, z jakich produktów będziemy zobowiązani skorzystać. Warto odwiedzić kilka banków, przedstawić doradcy informacje o interesującym nas kredycie, zanotować warunki, na jakich dany bank jest skłonny kredytu udzielić. A potem porównywać, porównywać, porównywać… Może być tak, że bank A zaproponuje nam na tyle dobre warunki standardowe, że poszukiwanie ofert z cross-sell będzie po prostu stratą czasu. Decydując się na cross-sell nie dajmy się też namówić na zbyt wiele produktów – jak można zobaczyć na powyższych przykładach co za dużo, to niezdrowo (dla portfela).
