Jak wynika z badań firmy Bisnode Polska, w zeszłym roku zostało zarejestrowanych 347 nowych agencji turystycznych i 275 nowych biur. Jednocześnie 238 biur i 254 agencje zrezygnowały z działalności. Ten rok będzie zapewne kolejnym, w którym równie dużo agencji turystycznych powstanie, co zamknie swoją działalność. Szczególnie że jak ocenia Tomasz Starzyk z Bisnode Polska, branża turystyczna przeżywa wyjątkowo ciężkie chwile.
– Może nawet najgorsze od lat. Niestabilność złotego w stosunku do głównych walut, przekłada się na rosnące ceny usług i w konsekwencji spadek sprzedaży i zyskowności. Do tego w ostatnim czasie byliśmy świadkami upadków naprawdę znaczących podmiotów – dodaje.
Rykoszetem w agenta
I choć bankrutują touroperatorzy, to konsekwencję ponoszą również agenci turystyczni. – Kiedy bankrutuje touroperator, ściąganie należności za rezerwację wycieczki opłaconej kartą kredytową u agenta odbywa się z konta agenta, a nie touroperatora, który przejął pieniądze za wczasy – mówi Justyna Knap-Szydłowska z biura Safari w Bochni. Mówi się, że niektórzy agenci stracili w ten sposób, w związku z bankructwem Sky Club nawet kilkadziesiąt tys. zł.
Reklama
Dlatego coraz więcej z nich ostrzega przedsiębiorców planujących rozkręcenie biznesu na tym rynku przed tym, z czym faktycznie przyjdzie im się zmagać. Upadłości organizatorów to tylko wierzchołek góry lodowej. Są jeszcze inne problemy, z powodu których przychody agentów turystycznych mogą okazać się mniejsze od zakładanych.
Coraz częściej współpraca organizatorów wycieczek z agentami przestaje być prowadzona na zasadach partnerskich. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich touroperatorów, ale część próbuje szukać lekarstwa na spadającą sprzedaż w działaniach, które uderzają w agentów. Na przykład od kilku tygodni jeden z touroperatorów z krajowej czołówki oferuje klientom rabaty sięgające 10 proc. Warunkiem jest zrobienie rezerwacji wycieczki poprzez stronę internetową lub call center. – Inni sprzedają poprzez portale zniżek grupowych, często oferując wycieczki w zawyżonej cenie z niby-atrakcyjnym upustem sięgającym 50 proc. Oczywiście agent nie ma dostępu w systemach rezerwacyjnych do tych ofert – mówi Marcin Herjan, kierownik działu sprzedaży biura podróży Abdar.
Coraz częstszymi działaniami, niekorzystnymi dla agentów turystycznych, żyjących z prowizji od sprzedanej oferty biur podróży są również wyprzedaże weekendowe – kiedy to można zakupić wycieczkę z rabatem. Oczywiście jest on przyznawany tylko wtedy, gdy rezerwacja odbyła się przez stronę internetową touroperatora lub call center, czyli z pominięciem agenta.
Do tego dochodzą jeszcze rabaty skierowane np. do klientów banków, które nawiązały współpracę z tour-operatorami, przy których również pomijany jest agent.
– Takie działania są niezgodne z umowami zawartymi z agentami turystycznymi oraz ustawą o turystyce. Cena u wszystkich sprzedawców powinna być taka sama. Poza tym, gdyby to agent zaproponował upust, naraziłby się na karę w postaci wypowiedzenia umowy na sprzedaż wycieczek – dodaje Marcin Herjan. Jednym słowem agentom nie jest łatwo pozyskać klientów.
Trudno o partnerów
Nie jest im też łatwo pozyskać partnerów do współpracy, czyli touroperatorów, których wycieczki będą sprzedawać. Wyjątkiem są jedynie agencje turystyczne powstające na zasadzie franczyzy. Pozostałe muszą same postarać się o ofertę, a w tej chwili, jak mówią agenci, na zawarcie umowy z niektórymi touroperatorami czeka się nawet 2 – 3 lata.
- Kiedyś biura podróży same pukały do drzwi z propozycją sprzedaży wycieczek. Dziś jest odwrotnie. To agenci muszą zabiegać o możliwość nawiązania współpracy – potwierdza Justyna Knap-Szydłowska.
Ale podpisanie umowy to tylko część sukcesu. Jej przedłużenie na kolejny rok jest uzależnione od osiągnięcia przez agenta pożądanego przez touroperatora poziomu sprzedaży w skali roku. Może to być od kilkudziesięciu do nawet kilkuset tysięcy złotych. – Ich wypracowanie staje się coraz trudniejsze. Szczególnie że coraz więcej touroperatorów ustanawia coraz wyższe progi, a liczba klientów nie rośnie - tłumaczy Justyna Knap-Szydłowska, która współpracuje z kilkunastoma touroperatorami. Nawet, gdy brakuje tylko 1–2 tys. zł do wypracowania limitu sprzedaży, nie ma gwarancji, że umowa o współpracy zostanie przedłużona na kolejny rok. Bywa, że w takiej sytuacji trzeba ponieść tzw. opłatę wstępną w wysokości 500–1 tys. zł.
60 – 70 klientów
Na jakie prowizje mogą liczyć agenci turystyczni? Przed kryzysem oscylowały one w granicach 11–13 proc. Dziś pośrednicy mówią o 9–10 proc.
Jak tłumaczą organizatorzy wycieczek, niższe prowizje to efekt m.in. słabego złotego, mimo czego firmy starają się trzymać ceny na w miarę stałym poziomie. I faktycznie w tym roku nie słychać o dopłatach do wakacji, które były popularne jeszcze w ubiegłym roku. W związku z czym, jak podkreślają biura podróży, same zarabiają mniej, co odbija się też na zyskach agentów.
Plusem działalności agencyjnej w turystyce są stosunkowo niewielkie koszty wejścia do biznesu. Wystarczy zainwestować 20–30 tys. zł. Jeśli dopiszą klienci zwrot z inwestycji może nastąpić już w trakcie jednego sezonu. By tak się stało, między kwietniem a październikiem trzeba obsłużyć około 60–70 osób, z których każda kupi wycieczkę w średniej cenie, czyli za około 2,5 tys. zł.