W ubiegłym roku padł rekord wypitego piwa na jednego Polaka. Średnia wyniosła 96 litrów. Jednak dobry wynik sprzedaży nie przekłada się na równie dobry zysk dla producentów. Właściciele browarów nie odczują w portfelach wzrostu sprzedaży, bo średnia cena piwa od 2009 r. spadła już o ponad 20 groszy za litr.
– I to najprawdopodobniej nie koniec spadku. W kryzysie klienci mają większą skłonność do oszczędzania, chętniej kupują w sieciach dyskontowych, przez co pogłębi się jeszcze spadek średniej ceny piwa – przekonuje Adam Kaptur z Domu Maklerskiego Millennium. Stratę producenci starają się zmniejszyć nie tylko przez wzrost ilości sprzedanego trunku, lecz także przez oferowanie piwa z importu, które lubią Polacy.
Prezes Carlsberga nie pali się do szturmowania sieci dyskontowych za wszelką, czyli w tym przypadku jak najniższą, cenę piwa. – Owszem są atrakcyjne, bo robią duży wolumen sprzedaży naszemu Harnasiowi, ale z drugiej strony zmuszają nas do cięcia marży, co z ekonomicznego punktu widzenia nie jest już tak atrakcyjne – mówi Tomasz Bławat. – Dlatego w najbliższym czasie skupimy się na poszerzaniu kanałów dystrybucji, które dadzą jak najwyższą rentowność sprzedaży – dodaje.
Takimi wysokomarżowymi miejscami są puby i restauracje, a ich wciąż niewykorzystany potencjał mocno kusi Bławata. Chce, by klienci częściej zamawiali w nich Carlsberga, wprowadzonego przed dwoma laty na rynek niepasteryzowanego Kasztelana i jabłkowe Somersby, które trafiło do sprzedaży w 2012 r. Nowy prezes stawia także na starą markę Okocim. Teraz jej sprzedaż leci na łeb na szyję, ale zespół Bławata przygotowuje plan kampanii reklamowej, która ma sprawić, że po Okocim przy piwnych barach ustawią się kolejki.
Reklama
Celem strategicznym tych działań ma być wzrost marży ze sprzedaży – o 25–30 proc. Do ilu, tego szef spółki nie ujawnia.
Bławat to solista, do każdej kolejnej firmy przychodzi sam. Nie prowadza za sobą dworu, w którym zwykle nie brakuje etatowych schlebiaczy zaciemniających rzeczywisty obraz sytuacji – jak sam twierdzi. A na schlebianie w Carlsbergu Bławat nie ma co liczyć, bo silny zespół, który go tam przywitał, również ma za sobą niemały sukces. Jedynie Carlsbergowi udało się w ubiegłym roku osiągnąć wzrost sprzedaży blisko trzykrotnie większy niż wzrost całego rynku oscylującego na poziomie 6 proc. Ale to efekt Euro 2012, którego duński koncern był głównym sponsorem.
Nowy prezes wierzy w sukces Carlsberga i swoją skuteczność. Przećwiczył to w konkurencyjnej Kompanii Piwowarskiej. Nim jednak trafił do browaru, przez ponad dekadę młody oceanograf sprzedaży uczył się od najlepszych z branży FCMG. W 1993 r., po skończonych studiach na wydziale oceanografii Uniwersytetu Gdańskiego, trafił do Procter & Gamble, gdzie sprzedawał m.in. pieluchy, mydło i golarki, wspinając się po szczeblach kariery w Polsce i za granicą. Tak mu dobrze szło, że wkrótce został dyrektorem zarządzającym P&C w Estonii, na Łotwie, Litwie i w obwodzie kaliningradzkim, odpowiadając tam za całokształt działań międzynarodowej korporacji.
Do Kompani Piwowarskiej przeszedł w 2004 r. Został wiceprezesem odpowiedzialnym za sprzedaż oraz dystrybucję, potem także za marketing. To za jego czasów cała Polska została zalana przez markę Tyskie, dając Kompanii Piwowarskiej wzrost sprzedaży o 37 proc. i niezachwianą pozycję lidera rynku. I przeskoczyć ją oraz drugiego Żywca Carlsbergowi łatwo nie będzie.
/>