Opóźnione płatności: Chcesz zapłacić później za fakturę – dogadaj się z kontrahentem

Mając trudności z utrzymaniem płynności finansowej, przedsiębiorcy często sięgają po – jak się im wydaje – najprostszy i darmowy kredyt: wydłużenie terminów płatności. To jednak w ostatecznym rozrachunku sposób, który może się okazać ani prosty, ani darmowy. Samowolne działanie może prowadzić do zepsucia stosunków z partnerami, zerwania umów, utraty dobrej opinii i dodatkowych kosztów.

Taka metoda nie działa w przypadku niektórych zobowiązań. Opłaty ponoszone na rzecz ZUS-u, podatki, wynagrodzenia dla pracowników muszą być ponoszone przez przedsiębiorcę regularnie i terminowo. Z kontrahentami można negocjować warunki i terminy płatności.

Normy i zasady

Obecnie większość kontrahentów oczekuje regulowania faktur w czasie 30 dni. Po tym czasie zgodnie z obowiązującymi przepisami wierzyciel ma prawo żądać odsetek ustawowych za okres począwszy od 31. dnia po spełnieniu swojego świadczenia niepieniężnego i doręczeniu dłużnikowi faktury lub rachunku. – Opóźnianie płatności bez porozumienia z kontrahentem może doprowadzić tylko do pogorszenia relacji z nim – podkreśla Paweł Kołtun, dyrektor rozwoju sieci finansowania przedsiębiorstw w Expanderze.

A o ile można próbować wydłużyć termin zapłaty? Zasada obowiązuje tylko jedna – na ile pozwoli nam dostawca. Patrząc na to, że w Polsce 10 proc. faktur ma opóźnienie powyżej czterech miesięcy, możliwości są ogromne.

Warto jednak przeprowadzić świadomy rachunek – co jest dla nas najważniejsze. Czy jak najdłuższe odroczenie spłaty zobowiązań, ponieważ sami musimy oferować kredyt kupiecki naszym klientom, czy może uzyskanie upustów i bonusów podnoszących naszą rentowność.

– Zazwyczaj najbardziej atrakcyjne warunki cenowe uzyskuje się w zamian za szybkie regulowanie zobowiązań. W niektórych branżach to właśnie atrakcyjne rabaty decydują nierzadko o powodzeniu biznesu, np. we wszelkiego rodzaju dystrybucji hurtowej, gdzie w walce o klienta o sukcesie nie przesądza jakaś indywidualna wartość dodana, ale cena – podkreśla Michał Modrzejewski, dyrektor analiz branżowych w Euler Hermes.

Pożądany efekt najtrudniej będzie na pewno uzyskać w stosunku do firmy, z którą akurat zaczynamy współpracę. – Z długoletnimi kontrahentami jest dużo łatwiej. Liczy się też poziom zaufania między stronami – mówi Karol Stec z Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji.

Specjaliści podkreślają, że trudno oczekiwać odroczenia płatności, w sytuacji gdy faktura stanowi istotną część przychodu kontrahenta, ponieważ jej opóźnienie może z kolei zaburzyć jego płynność finansową.

Udowodnij wypłacalność

Do negocjacji w sprawie terminów płatności trzeba się dobrze przygotować. Rozmowa, z której będzie wynikało jedynie, że firma ma problemy finansowe i szuka sposobu na podreperowanie sytuacji, nie przyniesie pozytywnego efektu. Może tylko zniechęcić kontrahenta do dalszej współpracy. Dlatego trzeba wykazać, że kłopoty są przejściowe, albo podać inne powody, dla których staramy się wydłużyć termin płatności zobowiązania, np. bo sami nie otrzymujemy należnych nam pieniędzy na czas.

– Bardzo ważne jest dokładne sprecyzowanie terminu płatności możliwego do dotrzymania. Poza tym trzeba przedstawić argumenty udowadniające wypłacalność w odroczonym terminie – podkreśla Paweł Kołtun.

W negocjacjach pomoże też dotychczasowa historia współpracy z kontrahentem oraz znajomość jego sytuacji finansowej. Jeżeli bowiem on również ma wydłużone terminy zapłaty swoim dostawcom, to łatwiej zgodzi się na ustępstwa. – Informacji na temat firm można szukać w wywiadowniach gospodarczych, gdzie dowiemy się, jak bardzo opóźniają swoje płatności, w izbach przemysłowo-handlowych, na forach internetowych, albo rozmawiając z ich innymi partnerami – wymienia Tomasz Starzyk z Dun & Bradstreet.

Małej firmie trudno negocjować z dużą, dysponującą dużym gronem doświadczonych menedżerów, prawników i doradców oraz przytłaczającą mniejszych graczy globalnym zasięgiem, znanym logo czy długoletnim doświadczeniem. – Z założenia duże organizacje wymagają więcej. Twardo negocjują z podwykonawcami. Te mniejsze firmy, nie mając alternatywy, godzą się na bardzo trudne warunki – dodaje Tomasz Starzyk.

Wszyscy już mają kłopoty

Trudno dziś wskazać branże, w których odraczanie terminów płatności jest najbardziej widoczne.

W zasadzie dotyczy to już wszystkich sektorów, choć w najmniejszym stopniu ciągle farmacji. Względnie dłuższe są opóźnienia w branżach operujących w punkcie wyjścia dłuższymi terminami płatności – a więc dóbr trwałego użytku, dóbr inwestycyjnych – np. w branży stalowej średni okres obiegu należności (udzielony kredyt plus przeciętne opóźnienie w jego spłacie) wydłużył się z 51 dni na koniec lutego 2012 r. do 64 dni w lutym tego roku.

– Wydłużenie spływu należności nie jest tylko efektem większych opóźnień, ale także wydłużenia oferowanego odbiorcom kredytu kupieckiego. Przedłuża się klientom okres spłaty po to, aby ich utrzymać, dostosować warunki transakcji do ich możliwości – zauważa Michał Modrzejewski.

W branżach dóbr codziennego użytku również rosną problemy z terminowym regulowaniem zobowiązań. Z racji krótkich okresów rotacji terminy płatności nie wydłużają się aż tak bardzo, widać nawet wysiłki producentów żywności do szybszego odzyskiwania należności. Nie przynosi to jednak spodziewanego efektu – w ciągu roku wartość spłacanych w terminie należności producentów żywności spadła z 79 proc. do 69 proc. ich wartości.

W ostatnim czasie dołączyła do tej grupy branża opakowań. Wynika to głównie z tego, że sektor opakowań w ogromnym stopniu powiązany jest z rynkiem konsumpcji indywidualnej.

Alternatywne rozwiązanie

A co zrobić, gdy mimo usilnych prób nie udało się wydłużyć terminu płatności? Na pewno trzeba zadbać o szybsze ściąganie swoich własnych należności. Jeśli jest to możliwe, to także tak zracjonalizować wspólnie z klientami ich zaopatrzenie, aby bez szkody dla prowadzonej działalności zmniejszyć jak najbardziej stany magazynowe (a więc i zaangażowanie naszych środków).

– Idąc dalej, wiele firm ogranicza obecnie działalność biznesową do podstawowego zakresu. Chodzi też o to, aby przestawić się z myślenia o jak najwyższym poziomie obrotów, z agresywnego zdobywania rynku, raczej na realizację zysku – to jest ten czas, gdy to powinno być priorytetem implikującym pozostałe działania w firmie – podkreśla Michał Modrzejewski.

Sposoby na poprawę płynności finansowej

● Kredyt obrotowy. Banki mogą udostępnić całość pieniędzy od razu, wpłacać je w transzach albo w oparciu o okazane faktury. Po kredyt najlepiej udać się do banku prowadzącego rachunek firmowy. Tylko na podstawie jego historii można uzyskać ok. 1/10 rocznych przychodów firmy. W przypadku kwot przekraczających 100 tys. zł trzeba pamiętać o zabezpieczeniu kredytu. Najpopularniejsze to hipoteka, zastaw na udziałach, zabezpieczenie na zapasach czy cesje z kontraktów.

Reklama

● Leasing zwrotny urządzeń, czy nieruchomości. To rozwiązanie polega na odsprzedaniu określonej części majątku firmie leasingowej, a następnie korzystania z niej w oparciu o długoterminową umowę. Trzeba tylko pamiętać, że analiza zdolności kredytowej firmy jest podobna do tej jak przy ubieganiu się o kredyt.

● Konsolidacja kredytów. Dzięki temu można obniżyć wysokość oprocentowania i wydłużyć okres kredytowania. To z kolei przekłada się na zmniejszenie miesięcznych zobowiązań, co podwyższa zdolność kredytową firmy i pozwala zaciągnąć kolejny kredyt. Takie rozwiązanie jest jednak dobre tylko dla tych, którzy terminowo spłacają zobowiązania, mają zdolność kredytową. Trzeba też zapewnić zabezpieczenie kredytu konsolidacyjnego, najczęściej w formie hipoteki. Część banków wymaga też założenia rachunku.

● Faktoring polegający na wykupie należności z tytułu usług czy dostaw towarów. Dostawca dokonuje cesji na firmę faktoringową należności wynikających z umów sprzedaży. Otrzymana w zamian kwota zależy od terminu płatności i stopy dyskonta.

Zmiany w terminach zapłaty

8 lutego Sejm uchwalił nową ustawę o terminach zapłaty w transakcjach handlowych. Zgodnie z nią przedsiębiorcy powinni regulować zobowiązania między sobą w ciągu 60 dni kalendarzowych. Jeżeli termin ten nie zostanie wydłużony, wierzyciel będzie mógł naliczyć odsetki za opóźnienie w wysokości tzw. odsetek podatkowych.

W transakcjach między przedsiębiorcami a podmiotami publicznymi, w których podmiot publiczny jest dłużnikiem, termin zapłaty za dostarczone towary lub wykonane usługi nie będzie mógł przekroczyć 30 dni. Co ważne, wierzyciel będzie mógł odzyskać koszty poniesione podczas dochodzenia od dłużnika należności. Będzie to stała rekompensata w wysokości równej 40 euro, naliczana od momentu, gdy wymagalne staną się odsetki za opóźnienie w płatnościach. Gdy koszty odzyskania należności przekroczą kwotę stałej rekompensaty, wierzyciel będzie mógł uzyskać na drodze sądowej zwrot wszelkich wydatków, jakie poniósł w związku z próbą odzyskania należności.