Nie tylko polscy przedsiębiorcy mają problemy z regulowaniem swoich zobowiązań. Współpraca z zagranicznymi kontrahentami wcale nie jest mniej ryzykowna niż z krajowymi, a przeważnie bywa trudniejsza, bo trzeba się dodatkowo liczyć z komplikacjami związanymi z językiem i różnicami kulturowymi.
Jak wylicza Euler Hermes, wzrost wartości niespłaconych należności eksportowych względem polskich firm jest nawet 10-krotnie większy niż dynamika samego handlu zagranicznego. Stale zwiększa się liczba zleceń dotyczących odzyskania pieniędzy od partnerów w innych krajach. – Nie jest to kwestia ostatnich tygodni czy miesięcy. Przez cały 2012 r. wartość i liczba zleceń były o 50 proc. większe w porównaniu z 2011 r., podczas gdy polski eksport w 2012 r. liczony w euro zwiększył się o niecałe 4 proc., a denominowany w złotych o ok. 7 proc. rok do roku – zauważa Tomasz Delman, dyrektor handlowy w Euler Hermes Collections.
>>> Czytaj również: Zatory płatnicze przedsiębiorstw: Firmy nie płacą, więc tracą swoje majątki
Umowa na gwarancji
Reklama
Odzyskanie należności od kontrahenta zagranicznego nie musi być trudne, jeśli w umowie zawarto stosowne zabezpieczenia. Gdy została udzielona gwarancja bankowa, polski eksporter może się domagać pieniędzy od banku dłużnika. – Roszczeń najlepiej jest dochodzić za pośrednictwem swojego banku, który przesyłając wniosek w tej sprawie, od razu potwierdzi też nasze uprawnienie do należności. Jeżeli gwarancja została udzielona zgodnie z międzynarodowymi zasadami dla gwarancji płaconych na żądanie, wypłata pieniędzy nastąpi w ciągu pięciu dni – wyjaśnia Grzegorz Pojnar, z departamentu finansowania handlu w BNP Paribas Bank Polska. Gdy gwarancja została ustalona na mocy lokalnego prawa, na wypłatę pieniędzy trzeba czekać kilka dni dłużej. – Bank wypłaca całą kwotę, jaka została wskazana w gwarancji. Jeżeli więc eksporter wysłał towar o większej wartości, to otrzyma tylko tyle na ile opiewa gwarancja – tłumaczy bankowiec.
Pieniądze można szybko odzyskać również wówczas, gdy sprzedający korzysta z usług faktoringu lub zastosowano ubezpieczenie należności. Obydwa rozwiązania nie należą do tanich. Przykładowo, jak mówią fachowcy, przy ubezpieczeniu należności trzeba się liczyć z wydatkiem od kilku do kilkunastu tysięcy złotych w skali roku.
– Procedurę odzyskiwania należności rozpoczyna klient. Jeżeli w ciągu 60 dni po zapadnięciu terminu płatności nie odzyska pieniędzy, sprawą zaczyna zajmować się ubezpieczyciel – wyjaśnia Zbigniew Narajewski, dyrektor regionalny oddziału Euler Hermes w Katowicach.
Ubezpieczyciel ma trzy miesiące na odzyskanie należności od dłużnika. Jeżeli proces się powiedzie, ubezpieczony odzyska całą należną mu kwotę. Jeżeli nie, otrzyma 80 lub 90 proc. należności, w zależności od zapisów umowy. Zdarzają się też przypadki, w których firma odzyska w terminie część kwoty od dłużnika, a resztę pokrywa ubezpieczyciel.
W przypadku faktoringu to firma faktoringowa przejmuje na siebie ryzyko niewypłacalności kontrahenta. To oznacza, że płatność za towar polski eksporter otrzymuje natychmiast po jego dotarciu do odbiorcy. To jednak kosztuje średnio 30–35 proc. wartości kontraktu. W przypadku tańszych form faktoringu przedsiębiorca może zostać zmuszony do zwrotu firmie faktoringowej wypłaconych przez nią pieniędzy, gdy się okaże, że kontrahent zagraniczny jest niewypłacalny.
– Można też sprzedać wierzytelność. Korzystamy czasem z takiego rozwiązania. Wierzytelność sprzedajemy kontrahentowi, który ma zobowiązania wobec dłużnika naszego klienta. W tym przypadku jednak również nie otrzymuje się zwrotu całej należności. Najczęściej jest ona pomniejszana o 20–30 proc. – tłumaczy Agnieszka Sztyber.
Czasem bywa też, że firma logistyczna przejmuje na siebie obowiązek dochodzenia roszczeń za towar, który dostarczyła. W takiej sytuacji to od niej domagamy się zwrotu pieniędzy, a nie od zagranicznego dłużnika. Takie rozwiązanie jest jednak coraz rzadziej stosowane na rynku. – Operator logistyczny może natomiast zaoferować dostawę przesyłki za pobraniem. Polega to na dostarczeniu przesyłki pod warunkiem dokonania przez odbiorcę płatności w momencie odbioru – mówi Katarzyna Próchniak z GlobalBrand Institute, reprezentującej firmę logistyczną Dachser.
Ułatwieniem w dochodzeniu przyszłych przeterminowanych wierzytelności jest uzyskanie oświadczenia dłużnika, złożonego w formie aktu notarialnego, o dobrowolnym poddaniu się egzekucji, uprawniającego wierzyciela, po zaopatrzeniu tego oświadczenia w klauzulę wykonalności, do wszczęcia egzekucji z pominięciem sądowego etapu dochodzenia roszczeń.
Windykacja należności
W sytuacji gdy należność eksportera nie jest ubezpieczona lub nie ma gwarancji bankowej, o pieniądze trzeba powalczyć. W takiej sytuacji warto skorzystać z pomocy firmy windykacyjnej, która pobierze prowizję w wysokości od kilku do kilkudziesięciu procent wyegzekwowanej wierzytelności. Najczęściej płaci się dopiero po wykonaniu zadania, ale bywa, że niektóre z firm żądają kilkuset złotych za samo przyjęcie sprawy.
– W cenę wliczony jest jednak spokój. Firmy takie mają zasoby danych, doświadczenie i wiedzę wspomagającą zarządzanie ryzykiem w przedsiębiorstwie – mówi Tomasz Starzyk z Bisnode Polska.
Wybierając firmę windykacyjną, warto zwrócić uwagę na to, czy ma ona swój oddział w kraju, w którym będą dochodzone roszczenia. W takiej sytuacji dysponuje bowiem pracownikami, którzy dobrze znają lokalny rynek, co zwiększa szanse na szybkie załatwienie sprawy. Im krótszy czas, tym mniejsze straty i mniejsze koszty. Gdy sprawę powierzymy firmie niemającej oddziałów zagranicznych, działania na miejscu prowadzi wynajęty przez nią podwykonawca. To oznacza ograniczoną kontrolę nad postępowaniem.
Korzystanie z usług fachowców podnosi też szanse na zwrot kosztów, jakie się poniosło na odzyskanie należności.
>>> Polecamy: Jak skorzystać na czyimś bankructwie? Upadłość firmy to okazja do zarobku
Droga sądowa
Zawsze kluczowe znaczenie ma tempo działania. – Brak aktywności może spowodować, że dług ulegnie przedawnieniu, a dłużnik będzie mógł uchylić się od zapłaty – zaznacza Tomasz Starzyk z Bisnode Polska.
Trzeba rozpocząć od wezwania dłużnika do zapłaty, w którym powinna zostać dokładnie wskazana należna kwota, podstawa żądania (czyli nazwa usługi), numer faktury, numer rachunku bankowego, na który ma nastąpić wpłata oraz ostateczny termin zapłaty, który zwyczajowo wynosi 7 lub 14 dni. Wezwanie najlepiej jest wysłać listem poleconym, bo dowód w tej postaci będzie niezbędny do założenia sprawy w sądzie gospodarczym.
– Kolejnym krokiem jest wejście na drogę sądową – zaznacza Starzyk. Sprawę wnosimy przed sąd w kraju, z którego pochodzi pozwany, chyba że w umowie dotyczącej eksportu czy importu został wskazany polski wymiar sprawiedliwości. A warto wiedzieć, że Polska nie jest już na szarym końcu Europy pod względem długości rozstrzygania spraw gospodarczych. Według rankingu oceniającego działanie wymiaru sprawiedliwości państw członowych Unii Europejskiej przygotowanego przez Komisję Europejską, w naszym kraju przed sądem pierwszej instancji na wyrok czeka się niespełna 200 dni. To plasuje nas na piątym miejscu za Litwą, Czechami, Austrią i Węgrami, niemal na równi z Niemcami czy Danią, gdzie potrzeba na to również mniej niż 200 dni. Dla porównania we Włoszech i na Cyprze na rozstrzygnięcie czeka się już 500 dni, a na Malcie 800 dni. Jak zauważają eksperci, do tego czasu trzeba jednak jeszcze doliczyć tygodnie, jak nie miesiące, które są potrzebne na przygotowanie wniosku formalnego do sądu.
Wszczęcie sprawy sądowej to koszt wynoszący średnio 5 proc. wartości należności, której ona będzie dotyczyć. Oczywiście w trakcie postępowania trzeba ponieść jeszcze dodatkowe wydatki, jak choćby te związane z powołaniem rzeczoznawców.
Dlatego zanim się wkroczy na drogę sądową, warto spróbować innych tańszych rozwiązań. W wielu krajach europejskich skuteczną formą odzyskiwania należności jest postępowanie upominawcze. Na rynku brytyjskim czy niemieckim jest ono stosunkowo tanie, a jednocześnie znaczą część spraw udaje się zakończyć na tym etapie. Takie rozwiązanie bywa skuteczne nie tylko na rynkach zachodnioeuropejskich, ale też na rosyjskim.
Jak wyliczają eksperci sprawy o odzyskanie należności lub towaru od zagranicznego kontrahenta trwają od 6 miesięcy do 2 lat. W sytuacji gdy do odzyskania należności konieczne będzie przeprowadzenie postępowania likwidacyjnego lub upadłościowego zagranicznego kontrahenta, cały proces może się wydłużyć nawet do 5 lat.
>>> Czytaj także: Prawo o upadłościach: bankructwo to dożywotni wyrok dla przedsiębiorcy
– Nierzadko problemem jest egzekucja wyroku polskiego sądu za granicą. Dlatego wcale nie jest źle, gdy sprawa ma być prowadzona za granicą i w tej chwili wcale już nie doradza się zapisywania w umowie z zagranicznym odbiorcą polskiego sądu jako właściwego do rozstrzygania sporów – dodaje Agnieszka Sztyber, kierownik windykacji międzynarodowej w Euler Hermes.
– Nie wspominam już o sytuacjach, gdy co prawda w umowie zapisano właściwość miejscową sądu polskiego, ale nie zwrócono uwagi na jednoczesne stosowanie przepisów prawa np. włoskiego – a z takimi sytuacjami już się spotykaliśmy, gdy proces opóźniony był przez długotrwałe tłumaczenie odpowiednich aktów prawnych – wyjaśnia Agnieszka Sztyber.
Jak sprawdzić zagranicznego kontrahenta i uniknąć kłopotów
1. Zweryfikować spółkę i osoby nią zarządzające. Można to zrobić zamawiając raporty handlowe, sprawdzając ogólnodostępne źródła rejestrowe, czy przeglądając wpisy na serwisach społecznościowych.
2. Sprawdzić, czy firma aktualizuje informacje na swojej stronie internetowej.
3. Zwrócić się do biura polskiego radcy handlowego działającego przy ambasadzie RP w danym kraju.
4. Zweryfikować informacje za pośrednictwem różnego rodzaju izb przemysłowo- handlowych.
5. Poprosić kontrahenta o referencje.
6. Żądać zamówień na firmowym papierze.
7. Weryfikować logo i dane z każdego pisma, zwłaszcza tego, które dotyczy zlecenia zmiany adresu dostawy, bo te najczęściej są podrabiane. Podejrzenia budzić powinny dostawy na adres inny niż firmowy.
8. Weryfikować przedstawicieli, którzy się z nami kontaktują. Zwrócić uwagę na ich domenę e-mail, wystrzegać się przedstawicieli kontaktujących się z serwisów ogólnodostępnych, sprawdzać podane przez nich numery komórkowe, pytać o kontakt na telefon stacjonarny.
/>