W przyszłym roku koniunktura w gospodarce ma się poprawić. To chyba dla was zła wiadomość, bo spadnie skłonność do ubezpieczania należności.
Ubezpieczenia należności rzeczywiście są dość podatne na zmiany koniunkturalne. Jednak większość naszych klientów nie traktuje już tego instrumentu doraźnie, dla nich to stały element polityki zarządzania bezpieczeństwem finansowym. Poza tym my sprzedajemy nie tylko ubezpieczenia, ale całe pakiety usług z dostarczaniem informacji gospodarczej i windykacją włącznie. Jednocześnie nawet jeśli wzrost gospodarczy w przyszłym roku wyniesie około 1 pkt proc. więcej niż w tym, to nie będzie to oznaczało gwałtownej poprawy. Nie będzie tak, że nagle wszyscy wszystkim zaczną płacić w terminie i usługi finansowe, takie jak nasze, będą mniej potrzebne. Za wcześnie też, by mówić, że problemy z płynnością przedsiębiorstw są coraz mniejsze. Parametrem, jakim możemy to zmierzyć, jest liczba upadłości, która wcale nie maleje, tylko czwarty rok z rzędu rośnie.
Ale liczba bankructw odzwierciedla raczej to, co działo się z firmami kilka, kilkanaście miesięcy temu, a nie obecnie.
W pewnym stopniu tak, ale to jedna z twardszych danych obrazujących kondycję sektora przedsiębiorstw. Poza tym inne mierniki pokazujące moralność płatniczą też się nie poprawiły. Rok temu średni termin spływu należności wynosił około 80 dni i nadal utrzymuje się na tym poziomie. Nie sądzę, żeby firmy, szczególnie w niektórych branżach, świadomie godziły się na tak długie terminy zapłaty. To raczej skutek problemów z płynnością.
Reklama
Czy dla firmy ubezpieczającej należności im jest gorzej w sektorze przedsiębiorstw, tym lepiej dla jej wyników?
Nie. Bardzo trudny był dla nas rok 2012, nasze wyniki wyraźnie odzwierciedlały stan koniunktury. Co prawda zebraliśmy więcej składki niż rok wcześniej, jednak kwota wypłaconych przedsiębiorcom odszkodowań również była bardzo wysoka. Składka przypisana brutto w 2012 r. wyniosła ponad 282,7 mln zł, a wartość wypłaconych odszkodowań i świadczeń ponad 235,3 mln zł brutto.
Skąd tak duża szkodowość w 2012 r.? Procedury sprawdzania kondycji finansowej firm zawiodły? Czym daliście się zaskoczyć?
Kryzys, który dotknął polską gospodarkę, pokazał, jak prężne do tej pory przedsiębiorstwa z dnia na dzień potrafią zbankrutować, i nauczył nas, że tak naprawdę nie ma firm w stu procentach bezpiecznych. Jednocześnie ta sytuacja najbardziej uzmysławia, jak ważne jest ubezpieczenie z punktu widzenia przedsiębiorcy. Nawet współpraca z dużym, dotychczas wiarygodnym kontrahentem może zakończyć się problemami z płatnościami, a nawet bankructwem.
Jak będą wyglądały wyniki firmy w tym roku?
Nadal odczuwamy problemy klientów, jednak zgodnie z planem na rok 2013 nasze wyniki będą lepsze. Zakładamy, że przypis składki zwiększy się o ok. 10 proc., jednocześnie zamierzamy utrzymać ten sam poziom kosztów, a wypłacone odszkodowania i wielkość rezerw na przyszłe szkody powinny być istotnie niższe od ubiegłorocznych.
Jakim sposobem obniżona zostanie szkodowość, skoro – jak pan mówi – moralność płatnicza firm się wyraźnie nie poprawia, a liczba bankructw nie spada?
Mając na uwadze nasze doświadczenia ostatniego roku, obecnie dokładniej przyglądamy się poszczególnym firmom. Udoskonaliliśmy procedury oceny ryzyka i dodatkowo częściej monitorujemy sytuację finansową kontrahentów naszych klientów w trakcie trwania polisy.
A plany na przyszły rok?
Polski rynek ubezpieczeń należności ma olbrzymi potencjał. Wierzymy, że za kilka lat będzie niewiele firm, które z tego rozwiązania nie będą korzystać. Obecnie większość dużych przedsiębiorstw korzysta już z takiego ubezpieczenia, inaczej wygląda to jednak w przypadku małych i średnich firm. W tym segmencie możliwości rozwoju są największe i na nim chcemy się skupić w najbliższym okresie. Poza tym jesteśmy przyczółkiem grupy Euler Hermes w ekspansji na Wschód i wykorzystujemy w tym celu zdobyte w Polsce know-how. W Rosji mamy już spółkę, obecnie przyglądamy się Ukrainie i rozważamy kilka wariantów rozpoczęcia działalności operacyjnej na tym rynku.
Jak chcecie przekonać małe i średnie firmy do ubezpieczania należności?
Do tej pory budowaliśmy naszą pozycję, opierając się na własnej sieci sprzedaży. Nadal będzie to główny kanał dystrybucji, ale teraz, zgodnie z naszą strategią, coraz bardziej będziemy stawiać na współpracę z brokerami. Udział sprzedaży przez brokerów już wzrósł o 30 proc. w porównaniu z rokiem ubiegłym. Dużą rolę może też odegrać sieć agentów Allianz Polska. Na polskim rynku nie jesteśmy bezpośrednio powiązani z regionem sobą kapitałowo, ale trzeba pamiętać, że globalnie grupa Allianz jest większościowym udziałowcem grupy Euler Hermes. Chcemy więc wykorzystać efekt synergii i rozszerzyć naszą współpracę z agentami Allianz, szczególnie w sektorze MSP. Poza tym mamy nadzieję stać się niebawem pionierem bancassurance w relacjach biznesowych. Dziś rachunek bankowy, kartę czy kredyt może ubezpieczyć klient indywidualny, dla firm taka usługa w zasadzie nie istnieje. Na świecie współpracujemy w tej dziedzinie z bankiem HSBC, chcemy też robić to w Polsce. Nie wykluczam, że podejmiemy współpracę również z innymi bankami, szczególnie obsługującymi branże, w których mamy najwięcej klientów.
>>> Polecamy: Zobacz, jak Dania zbudowała doskonały model gospodarczy
