O tym, jak firmy mogą mądrze zarządzać problemem niepłacących klientów, rozmawiali Szymon Glonek z Forsal.pl i Bartłomiej Bilski, Product Owner KupimyFakturę.pl.

Biznes oparty na relacjach, nie na emocjach

Wielu przedsiębiorców, szczególnie z sektora MŚP, prowadzi interesy z firmami, które znają od lat. Wspólne imprezy branżowe, wieloletnia współpraca, a nierzadko wręcz przyjaźnie. Dlatego, gdy kontrahent przestaje płacić, pierwszą reakcją jest wyrozumiałość, nie stanowczość.

– „Najpierw słyszymy: daj mi tydzień, w przyszłym miesiącu na pewno ureguluję” – mówi Bartłomiej Bilski. – „Wierzymy w dobre intencje, bo przecież dotąd wszystko działało. Problem w tym, że brak płynności nie pojawia się z dnia na dzień, to jest proces.

Z czasem jednak cierpliwość się kończy. Firma musi wypłacić pensje, zapłacić podatki, kupić towar. A pieniędzy wciąż brak.

Windykacja to nie zdrada

Gdy rozmowy przestają działać, pojawia się dylemat: jak odzyskać należność, nie tracąc klienta? Wielu przedsiębiorców boi się słowa „windykacja”. Kojarzy się z brakiem lojalności, z wynoszeniem sprawy „na zewnątrz”.

– „Część firm odbiera przekazanie sprawy windykacyjnej jako zdradę. Ale to nie tak” – tłumaczy Bilski. – „Profesjonalna firma windykacyjna działa spokojnie, polubownie, często szukając ugody czy rozłożenia płatności na raty. I przede wszystkim – zdejmując z wierzyciela emocje i stres.”

Windykacja nie musi być końcem relacji. Wręcz przeciwnie – dzięki spokojnemu, formalnemu podejściu często pozwala ją zachować.

Sprzedaż wierzytelności: szybka gotówka, czysta sytuacja

Innym rozwiązaniem jest sprzedaż długu. Wierzyciel odsprzedaje firmie takiej jak Kaczmarski Group swoje nieopłacone faktury, odzyskując część środków od razu – zamiast czekać miesiącami bez gwarancji sukcesu.

To rozwiązanie szczególnie przydatne, gdy liczy się czas i płynność finansowa. Jak mówi Bilski, przedsiębiorcy często decydują się na sprzedaż wierzytelności tuż przed terminem zapłaty podatków. Po prostu potrzebują gotówki, by utrzymać firmę w ruchu.

– „Niektórzy myślą: po co mam sprzedawać, przecież mogę odzyskać 100%? Ale to myślenie życzeniowe. Jeśli sprzedam fakturę dziś i dostanę 70%, te pieniądze od razu pracują w firmie. Nie muszę brać kredytu, nie tracę czasu ani nerwów” – wyjaśnia Bilski.

Transparentność chroni relacje

Jak uniknąć zaskoczenia i konfliktu? Klucz tkwi w szczerości. Najlepiej już przy podpisywaniu umów z kontrahentami jasno określić zasady: jeśli faktura nie zostanie opłacona w określonym terminie, firma może sprzedać wierzytelność lub przekazać ją do windykacji.

Taka zasada wprowadzona wobec wszystkich klientów nie jest wymierzona w nikogo. To po prostu reguła działania, która chroni płynność i reputację.

Co więcej, jak zauważa Bilski, kontrahenci często traktują takie firmy poważniej – wiedząc, że w razie zwłoki sprawa trafi do profesjonalistów. A to samo w sobie potrafi dyscyplinować płatników.

Edukacja i świadomość – nowy etap polskiego rynku

Sprzedaż wierzytelności to w Polsce wciąż stosunkowo nowe narzędzie. W krajach zachodnich to standardowy element zarządzania płynnością, u nas dopiero zdobywa popularność.

– „Kiedyś trzeba było tłumaczyć, czym jest windykacja. Potem rynek uczył się faktoringu. Teraz edukujemy przedsiębiorców, że sprzedaż wierzytelności to nie porażka, tylko racjonalne działanie” – mówi Bilski.

Rynek się zmienia, a firmy coraz częściej stawiają na bezpieczeństwo i przewidywalność, nawet jeśli oznacza to odzyskanie części, a nie całości należności.

Wniosek: płynność to priorytet

Płynność finansowa to tlen dla każdej firmy. Utrata jej przez niepłacących kontrahentów może być początkiem poważnych kłopotów. Dlatego zamiast czekać w nieskończoność i liczyć na cud, warto znać swoje opcje –sprzedaż wierzytelności albo windykację polubowną.

Profesjonalne podejście do trudnych należności pozwala odzyskać spokój, pieniądze i często – relacje. Bo w biznesie, tak jak w życiu, liczy się jedno: działać mądrze, zanim będzie za późno.

Partner artykułu: Kaczmarski Group – właściciel serwisu KupimyFakture.pl