Dlatego przed decyzją o pozbyciu się biznesu lub szukaniu inwestora trzeba najpierw zatroszczyć się o sprzedaż kilku produktów własnymi siłami.

Jeszcze przed kilkoma laty, gdy czytało się raporty rynkowe lub rozmawiało z przedsiębiorcami, synonimami używanymi przez nich dla swojej firmy było „dziecko”, „dzieło życia” czy „zabezpieczenie dla dzieci”. Pokazywało to silny, emocjonalny stosunek właścicieli polskich małych i średnich przedsiębiorstw do swoich firm. W konsekwencji właściciele niechętnie wpuszczali zewnętrznych inwestorów. Przede wszystkim bali się utraty kontroli.

Kontynentalnie czy jak w USA

Takie podejście do prowadzenia interesów można określić jako kontynentalne. Najlepiej pokazuje je przykład Niemiec, gdzie występuje olbrzymia liczba stosunkowo niewielkich firm, które przechodzą w rodzinie z pokolenie na pokolenie. Ich nazwy często zawierają nazwisko, które oznacza równocześnie markę, oraz dodatek „i synowie”. Właściciele tych firm finansują się ze środków własnych, ewentualnie wykorzystując kredyt lub formy prawne ograniczające prawa właścicielskie inwestora (m.in. spółka komandytowa).
Reklama
Na drugim biegunie podejścia do biznesu można wskazać Stany Zjednoczone z kultową Doliną Krzemową. Tam emocjonalny stosunek do swojego przedsiębiorstwa ma marginalne znaczenie. Jak tylko przedsiębiorca wpada na interesującą koncepcję, pisze biznesplan, robi prezentacje i wysyła je do inwestorów z nadzieją, że któregoś z nich zaciekawi. Często zdarza się, że inwestycja zostaje dokonana w sam pomysł, jeszcze przed powstaniem przedsiębiorstwa. Pomysłodawca otrzymuje w nowej spółce 0 proc. udziałów, które sukcesywnie wzrastają, gdy realizuje on założone cele. Rzadko staje się udziałowcem większościowym. Mimo że prawie nigdy nie jest do końca panem i władcą w firmie, współpraca z inwestorem pozwala mu osiągać szereg osobistych korzyści zarówno finansowych, jak i pozafinansowych.

Popraw pozycję negocjacyjną

Polska ma krótką historię nowożytnej przedsiębiorczości. Początkowo rozwijała się ona zdecydowanie w kierunku pierwszego z opisanych powyżej modeli. Obecnie wskazanie dominującego podejścia nie jest już takie łatwe. Wpływ na to mają przede wszystkim takie czynniki, jak: trudny dostęp do kredytów, preferowanie przez fundusze unijne modelu amerykańskiego i dynamiczny rozwój polskiego rynku kapitałowego. Na ostatni z powodów składają się takie czynniki, jak: powstanie rynku NewConnect, rozwój sieci aniołów biznesu i funduszy typu venture capital oraz wzrost doświadczenia inwestorów.
Jeżeli właściciel decyduje się na to, by sprzedać firmę lub znaleźć dla niej inwestora, powinien starać się najpierw poprawić swoją pozycję. Łatwiej sprzedawać funkcjonujący biznes. Na rynku można wprawdzie znaleźć inwestorów, którzy są skłonni zainwestować w sam pomysł, ale takie rozwiązanie nie jest najbardziej korzystne dla żadnej ze stron.
Przedsiębiorca na tym etapie ma bardzo niewiele kart przetargowych, a inwestor będzie żądał ile się tylko da, aby skompensować sobie wysokie ryzyko. Sprzedanie kilku produktów, zanim zaczniemy sprzedawać firmę powoduje, że nabywca dostanie odpowiedzi na dwa najważniejsze dla niego pytania: Czy faktycznie ktoś chce kupować te produkty i czy gość, który przyszedł do mnie po pieniądze, potrafi je sprzedawać?

Sprzedawaj przyszłość firmy

Szukając inwestora, należy pamiętać o jeszcze jednym. Nabywcy nie kupują teraźniejszości, ale przyszłość. Innymi słowy, ważniejsze są dla nich perspektywy przedsiębiorstwa niż jego aktualna sytuacja. Na rynku wciąż widać brak świadomości takiego myślenia. Obrazuje to obiegowe powiedzenie: „W Ameryce jeśli firma nie jest na sprzedaż, to znaczy, że coś jest z nią nie tak. W Polsce, jeśli firma jest na sprzedaż, to znaczy, że coś jest z nią nie tak”.
Jeśli z jakiegoś powodu chcemy sprzedać firmę, to łatwiej to zrobić i więcej można zarobić, gdy jest ona w dobrej kondycji i stwarza nadzieje na świetlaną przyszłość. Praktyka pokazuje, że właściciele nie chcą sprzedawać firm, dopóki wszystko gra. Poszukiwania nabywcy rozpoczynają się, gdy coś zaczyna iść źle.

Opracuj strategię rozwoju

Do niedawna typowa inwestycja niepubliczna przebiegała według następującego schematu:
● znaleźć dobrze prosperujące lokalnie placówki – sklep, restaurację, itp.;
● wyłożyć pieniądze na zbudowanie ogólnopolskiej sieci zgodnie ze sprawdzonym lokalnie modelem;
● sprzedać całą sieć z dużym zyskiem inwestorowi branżowemu lub na giełdzie.
W ten sposób 100-proc. właściciel lokalnego przedsiębiorstwa (np. sklepu) w krótkim czasie stawał się kilkuprocentowym właścicielem ogólnopolskiej sieci. Alternatywę dla przedsiębiorcy stanowiło mozolne szukanie kolejnych placówek, branie na ich utworzenie kredytów i czekanie, aż staną się rentowne, by móc otworzyć nowe. W ten sposób budowanie sieci następowałoby wolniej, ale właściciel zachowałby 100 proc. udziałów.
Istnieje jednak ryzyko, że zbudowanie sieci nigdy nie doszłoby do skutku, z powodu intensywniejszej ekspansji konkurencji. Opisaną sytuację, przed którą staje przedsiębiorca, obrazuje dylemat: mieć 1 proc. w General Motors czy 99 proc. w firmie chcącej być jak General Motors?

Wybierz to, co najważniejsze

Na takie pytanie każdy przedsiębiorca musi sobie odpowiedzieć sam. Należy przy tym jednak uważać, by nie mylić środków z celami. Firma i transakcje z nią związane są zawsze tylko narzędziem. Za każdą stoi człowiek, który realizuje za jej pośrednictwem swoje potrzeby i pragnienia. Trzeba odpowiedzieć sobie, co nas czyni szczęśliwymi.
Niektórzy właściciele, prowadzący rodzinne firmy, wcale nie mają potrzeby rozwoju przedsiębiorstwa i zwiększania zysków. Firma zapewnia im niezbędne dochody, prestiż w lokalnej społeczności czy kontakt z innymi ludźmi. W pełni realizuje to ich potrzeby.