Jeszcze lepiej zapowiada się przyszły rok. Przychody ze składek za polisy sprzedawane przez telefon i internet mogą przekroczyć nawet 1 mld zł. Ostateczny wynik zależy od tego ile zbiorą dwa największe towarzystwa ubezpieczające samochody i tego, jak rozwinie się nowy pomysł - sprzedaż polis w systemie direct przez… banki.
Internetową polisę kupiło już 600 tys. Polaków
Link4, firma, która jako pierwsza zaoferowała sprzedaż ubezpieczeń w systemie direct ,chwali się, że już ponad 300 tys. klientów kupiło w tym towarzystwie polisy przez telefon lub internet. Jeśli przyjmiemy, że spółka ma około 50 proc. udziału w rynku sprzedaży direct, to można przyjąć, że około 600 tys. klientów kupiło już polisę tą drogą.
Do walki dołączą niebawem ubezpieczeniowi potentaci
Wszystko wskazuje na to, że to nie koniec walki o wirtualne ubezpieczenia przyszłym roku ta formę sprzedaży zaoferują dwa polskie giganty ubezpieczeniowe - PZU i Ergo Hestia.
Obie firmy długo się przygotowywały do wejścia w ten segment i w przyszłym roku wreszcie ruszą. Co prawda PZU deklaruje, że nie liczy na istotne przychody z tego kanału, ale nikt nie precyzuje pojęcia istotne. A w przypadku spółki, która w tym roku zbierze ze sprzedaży polis komunikacyjnych ponad 5,5 mld zł może mieć znaczenie. Podobną strategię ma Ergo Hestia, która również nie zamierza specjalnie promować pomydsłu direct np. w formie odrębnych spotów reklamowych. Będzie to raczej oferta, dla ludzi, którzy aktywnie szukają ofert w internecie – bo tylko tam będzie można kupić polisy Ergo Hestii. - Nowością będzie usługa e-konto, na którym nasz klient będzie mógł mieć dostęp on-line do swoich polis, a nawet monitorować postępy w likwidacji ewentualnej szkody – mówi Wojciech Wężyk, z Ergo Hestii.
Szansa w bankach
Interesujące będzie też jak rozwinie się sprzedaż polis direct przez banki. Przykład mBanku, który po trzech kwartałach zebrał 33,1 mln zł składek, czyli o 140 proc. więcej niż rok temu.
- Zarówno ubezpieczenia nieruchomości jak i komunikacyjne sprzedają się powyżej zakładanych przez nas planów –mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia.
Te wyniki najwyraźniej zachęciły konkurentów do pójścia tą drogą. Ostatnio Liberty Direct rozpoczęło współpracę z ING Bankiem Śląskim. Uzyskało w ten sposób dostęp do ponad 1 mln klientów banku korzystających z elektronicznych kanałów dostępu do konta. Z tej grupy około 500 tys. może być potencjalnie zainteresowanych ubezpieczeniem samochodu. Eksperci szacują, że realnym wynikiem jest pozyskanie 10-20 proc. z tej grupy, co dałoby 50-100 tys. klientów. Co ciekawe współautorzy projektu przewidują bardzo duże – jak na polskie standardy - znaczenie internetu w sprzedaży. – Spodziewamy się, że w pierwszym okresie około 60-70 proc. sprzedaży będzie realizowana przez telefon, ale stopniowo, przy okazji odnowień będzie rosło znaczenie sprzedaży przez internet – mówi Piotr Utrata, rzecznik ING Banku.
Obecnie w skali rynku tylko około 10 proc. sprzedaży jest realizowana przez Internet. Ale okazuje się, że w przypadku Liberty Direct jest to więcej. - Sprzedajemy ponad 25 proc. wszystkich polis przez Internet, a dalsze 10 proc. sprzedaży zaczyna się w Internecie, a kończy w call center – mówi Michał Kwieciński, Dyrektor Generalny Liberty Direct.
Będą ubezpieczenia on-line
Te dane pokazują potencjał sprzedaży on-line, szczególnie w grupie klientów, którzy aktywnie korzystają z bankowości internetowej. Nic więc dziwnego, że Commercial Union, który już współpracuje przy sprzedaży przez telefon i internet z BZ WBK, przymierza się do podobnego aliansu z Alior Bankiem. Eksperci spodziewają się, że takich projektów na rynku będzie coraz więcej, bo potencjał jest ogromny.
- Na rok 2008 prognozuje się 13 mln kont z dostępem przez Internet na 33 mln wszystkich, z czego 7 mln to użytkownicy aktywni i przewidywany jest dalszy wzrost. A przecież klienci banków to te same osoby co klienci towarzystw ubezpieczeniowych – mówi Piotr Kondratowicz, menedżer w KPMG.
Przypomnijmy, że grupa BRE decydując się na powołanie BRE Ubezpieczenia szacowała, że w 2005 r. klienci Multibanku i mBanku wydawali na polisy około 3 mld zł, co stanowiło około 10 proc. przychodów ze składek wszystkich towarzystw. Dla porównania, po trzech kwartałach 2008 r. BRE Ubezpieczenia, zebrało 669 mln zł składek. To dobry wynik, choć trzeba wziąć poprawkę na to, że większość z tego to polisy inwestycyjne.
Korzyść klienta
Kolejne tego typu projekty mogą tylko cieszyć klientów. Każdy nowy konkurent przynosi nie tylko jakieś nowe rozwiązania, ale też większą presję na utrzymywanie składek na możliwie niskim poziomie. - Najlepsze firmy direct w Wielkiej Brytanii czy Stanach Zjednoczonych wypracowały wyrafinowany model wyceny produktów – mówi Piotr Kondratowicz.
Jako ciekawostkę dodaje, że wybrane firmy specjalizują się w ofertach ubezpieczenia dla nawet tradycyjnie mało atrakcyjnych klientów, czyli np. młodych kierowców, czy powodujących dużo szkód. - Direct pozwala na dokonywanie bardzo efektywnej i dokonywanej niemal w czasie rzeczywistym segmentacji ryzyka, czym póki co nie mogą się pochwalić firmy działające tradycyjnie – mówi Piotr Kondratowicz.
Wejście w alians z bankiem, dodaje nowe możliwości. Okazuje się bowiem, że doświadczenia zachodnie pokazują ścisły związek między częstością szkód, a terminowością spłat kredytów przez klienta. Im większe problemy z obsługą zadłużenia, tym większe prawdopodobieństwo wypadku. Integracja ubezpieczenia z kontem, pozwala też na większą swobodę rozbijania składek nawet na 12 rat, bo zawsze można umówić się z klientem, że będą one ściągane z konta. Obecnie, żeby płacić składki co miesiąc trzeba mieć kartę kredytową. Do tego trzeba dodać niższe koszty zawarcia umowy on-line. Nie przypadkowo już teraz kupując polisę tą drogą można dostać nawet 5-15 proc. zniżki, w stosunku do ceny jaką zapłacilibyśmy zawierając umowę za pośrednictwem agenta czy konsultanta call-center.
