Duże przedsiębiorstwa to dla banków niemal idealni klienci. Posiadają majątek trwały o sporej wartości, który stanowi doskonałe zabezpieczenie kredytów. Podlegają rygorystycznym wymogom formalnym, w zakresie obowiązków statystycznych, księgowych, podatkowych, zatem posiadają łatwo weryfikowalne, wiarygodne i przejrzyste dane, na podstawie których można ocenić ich wypłacalność, wiarygodność finansową, zdolność kredytową.

Skala transakcji

Duże firmy mają wyspecjalizowane służby księgowe, finansowe, przygotowane do fachowych negocjacji, przygotowania odpowiednich dokumentów. Wszystkie operacje finansowe są przeprowadzane za pośrednictwem banku, który najczęściej kompleksowo obsługuje firmę, poczynając od prowadzenia rachunku bieżącego, poprzez specjalistyczne operacje bankowe, obsługę linii kredytowych na bieżącą działalność, po finansowanie inwestycji. Z reguły tego typu kompleksowa współpraca banku z przedsiębiorstwem trwa od lat, co ma niebagatelne znaczenie w podejmowaniu decyzji kredytowych przez banki. Im dłuższa historia współpracy, tym większe zaufanie, większa możliwość oceny ryzyka przez bank, możliwość uzyskania przez firmę lepszych warunków przy udzielaniu kredytu i w przypadku innych specjalistycznych usług. Z punktu widzenia banku liczy się też skala prowadzonych z daną firmą transakcji. Dla każdego banku duże przedsiębiorstwo to klient, o którego zabiega się w specjalny sposób.

Unifikacja procedur

Reklama
Ale liczba takich dużych klientów jest ograniczona, możliwości ich pozyskiwania też, podobnie jak szanse na zwiększenie skali prowadzonych z nimi operacji. Duże firmy nie powstają z dnia na dzień, podkupić konkurencji jest bardzo trudno, bo każdy bank robi wiele, by nie wypuścić ich z rąk. Z kolei małych i średnich przedsiębiorstw i mikrofirm jest o wiele więcej niż korporacji, a ich liczba ciągle się zwiększa. Mimo więc, że skala działania każdej z nich z osobna jest niewielka, to w swej masie stają się dla banków oraz bardziej atrakcyjnymi klientami. Większa jest oczywiście pracochłonność, związana z ich obsługą, ale też przy odpowiedniej standaryzacji procedur i usług, korzyści mogą uzyskiwać obie strony: i banki, i klienci. Bankom w przypadku dużych firm opłaca się indywidualizacja, a w odniesieniu do małych, standaryzacja i unifikacja procedur, podobnie, jak to jest w przypadku klientów indywidualnych. Chodzi tu zarówno o standaryzację parametrów świadczonych usług, na przykład prowadzenia rachunku bieżącego, jak i uproszczenia procedur przyznawania kredytów. Do niedawna kłopoty drobnych przedsiębiorców i małych firm z korzystaniem z usług banków polegały na tym, że te ostatnie nie różnicowały procedur w zależności od formy i skali prowadzonej działalności gospodarczej. Czyli wobec przedsiębiorcy prowadzącego jednoosobową firmę, świadczącą np. usługi dorabiania kluczy, stawiały takie same wymogi, jak dla niewielkiej spółki z ograniczoną działalnością, która np. drukowała kalendarze i dla dużej spółki akcyjnej, zajmującej się np. usługami spedycyjnymi. Natomiast wymogi, które z łatwością były w stanie spełnić spółki, były nie do przejścia dla jednoosobowego przedsiębiorcy.
W efekcie bardzo często było tak, że osobie nieprowadzącej działalności gospodarczej, zatrudnionej na umowę o procę w jakiejkolwiek firmie, nawet o marnej - z bankowego punktu widzenia - reputacji, łatwiej było dostać kredyt konsumpcyjny, niż osobie prowadzącej działalność gospodarczą, nawet jeśli osiągała znacznie większe i regularne przychody. Banki przez długi czas nie tyle nie były zainteresowane tego typu klientami, ile nie miały odpowiednich procedur, by na większą skalę takich klientów obsługiwać i przygotować dostosowaną do ich specyfiki ofertę. Stosowały więc wobec nich wymogi typowe dla spółek, lub zastępcze, uproszczone z punktu widzenia banku, ale niezwykle uciążliwe i kłopotliwe z punktu widzenia drobnych przedsiębiorców. Stąd też wśród małych firm utrwalił się stereotyp banku jako instytucji nieprzyjaznej, biurokratycznej i niedostępnej. Choć banki szybko zorientowały się, że żądanie dołączenia do wniosku kredytowego bilansu, rachunku wyników czy choćby biznesplanu, spełniającego odpowiednie kryteria, jest dla mikrofirmy barierą nie do przejścia, trochę czasu wymagało opracowanie zasad ich obsługi w sposób uwzględniający interesy obu stron.

Rywalizacja o klienta

Podjęcie decyzji o przygotowaniu specjalnych ofert dla małych firm i jednoosobowych przedsiębiorców stało się łatwiejsze w okresie kilku lat boomu gospodarczego. W tym czasie powstawało wiele nowych mikrofirm, a z drugiej strony dynamika pozyskiwania klientów indywidualnych, nie mówiąc o dużych przedsiębiorstwach, była coraz niższa. Zamiast walczyć i podkupywać sobie klientów, banki postanowiły zwrócić większą uwagę na grupę dotychczas trochę niedocenianą, niemałą liczebnie i dość szybko rosnącą. Wystarczy wziąć pod uwagę, że z około 3,5 mln podmiotów gospodarczych, istniejących w naszym kraju, ponad 95 proc. to firmy małe, zatrudniające do dziewięciu osób. To ogromna rzesza klientów, którymi warto się zająć i przygotować dla nich specjalną ofertę.
PRZYKŁADOWE RODZAJE I WARUNKI FINANSOWANIA BIEŻĄCEJ DZIAŁALNOŚCI FIRM
Działalność bieżąca może być finansowana:
● z kredytu w rachunku bieżącym,
● z kredytu obrotowego w rachunku kredytowym,
● z kredytu płatniczego,
● z kredytu rewolwingowego.
Kredyt w rachunku bieżącym pozwala na realizację zleceń płatniczych klienta do wysokości ustalonego limitu.
● Każdy wpływ środków na rachunek bieżący zmniejsza kwotę wykorzystanego kredytu, stwarzając możliwość ponownego zadłużenia się do wysokości przyznanego limitu.
● Na dwa dni przed rozpoczęciem każdego kolejnego miesiąca kalendarzowego klient może zmniejszyć przyznaną mu maksymalną kwotę kredytu, z którego chciałby korzystać w ciągu następnego lub kilku następnych miesięcy. Ma to wpływ na zmniejszenie kosztów, ponieważ bank nie pobiera prowizji za gotowość od kwoty, o którą został pomniejszony przyznany kredyt.
Kredyt obrotowy w rachunku kredytowym jest kredytem nieodnawialnym, tzn. spłata części lub całości kredytu nie daje możliwości jego ponownego wykorzystania.
● Może być udzielany jednorazowo lub w transzach i spłacany w ratach lub jednorazowo.
● Przyznawany jest na okres do 12 miesięcy, ale w przypadkach uzasadnionych trwaniem cyklu gospodarczego okres spłaty może być wydłużony do 18 miesięcy.
Kredyt płatniczy
Pozwala na pokrycie wymaganych zobowiązań w razie przejściowego braku środków własnych.
● Jest to kredyt nieodnawialny, tzn. spłata części lub całości kredytu nie daje możliwości jego ponownego wykorzystania.
● Okres kredytowania wynosi 45 dni, w szczególnie uzasadnionych przypadkach może być wydłużony do 60 dni.
Kredyt rewolwingowy jest wykorzystywany przez przedsiębiorców na finansowanie działalności bieżącej, dla której charakterystyczne są powtarzające się cykle gospodarcze lub sezonowość.
● Jest to kredyt odnawialny, tzn. każda spłata części lub całości zadłużenia umożliwia odnowienie dostępnego limitu.
● Wykorzystanie kredytu następuje przez realizację dyspozycji klienta w określonym terminie przed dniem dokonania operacji.
● Przyznawany jest na okres do 12 miesięcy, w uzasadnionych przypadkach - do 18 miesięcy.