Zasada numer jeden brzmi: gdy nadchodzi moment podjęcia ważnej decyzji, za żadne skarby nie idź do... toalety. Do takiego wniosku doszła Mirjam Tuk z Uniwersytetu Twente w holenderskim Enschede. W przeprowadzonym przez nią eksperymencie badanych podzielono na dwie grupy. Członkom pierwszej kazano wypić po pięć szklanek wody. Druga grupa miała tylko symbolicznie zamoczyć usta. Po dwudziestu minutach wszyscy zasiedli do testu, w którym zdecydowanie lepiej wypadli ci, których napojono wodą. Dlaczego? Tuk uważa, że pomógł im pełny pęcherz i wzrastająca z każdą minutą trwania testu chęć pójścia do toalety (czego nie wolno im było zrobić aż do oddania kartki). Dzięki tej presji podejmowali decyzje szybciej i racjonalniej planowali czas potrzebny na realizację całego testu. Słowem: skuteczniej narzucali sobie dyscyplinę.

>>> Czytaj również: Koszenila – czerwony barwnik spożywczy z gotowanych owadów

To nie koniec. Załóżmy, że masz problem z tym, że twoje decyzje są zbyt bojaźliwe. Jeśli pragniesz dodać swym poczynaniom więcej fantazji, to po prostu... zarwij noc. Według powszechnego przekonania brak snu sprawia, że mamy problemy z koncentracją i w związku z tym stajemy się przesadnie ostrożni. „W rzeczywistości jest jednak dokładnie odwrotnie” – przekonuje Michael Chee, neurolog z Narodowego Uniwersytetu w Singapurze. Jego zdaniem przemęczenie sprawia, że bardziej optymistycznie oceniamy rzeczywistość i jesteśmy skłonni do brawurowych decyzji. Nieprzypadkowo właściciele kasyn nie montują w salach do gry zegarów oraz okien. Liczą, że klienci zasiedzą się i zerwą z przesadną ostrożnością.

>>> Polecamy: Oto lista składników, które mają ulepszać żywność i mogą szkodzić zdrowiu

Reklama
W biznesie zmęczenie nie zawsze musi wcale oznaczać błędnych wyborów. Wiele trudnych negocjacji i rokowań kończy się pozytywnym finałem dopiero nad ranem, gdy fizjologia zmusza obie strony do porzucenia gardy nieufności i bardziej optymistycznego (a podyktowanego pewnie chęcią szybszego znalezienia się w wygodnym łóżku) spojrzenia na perspektywy współpracy z partnerem. Ten sam trik stosują także politycy, na przykład liderzy Unii Europejskiej, przeciągając najważniejsze szczyty do późnych godzin nocnych.
Nie należy też zapominać o scenerii, w jakiej zachodzą interakcje i są podejmowane kluczowe decyzje. Legendarny niemiecki krytyk literacki Marcel Reich-Ranicki w swoim słynnym telewizyjnym show przez lata na oczach milionów Niemców potrafił zapędzić w kozi róg każdego – nawet najbardziej wygadanego adwersarza. Niewielu jednak wiedziało, że tajemnica sukcesu „papieża literatury” kryła się w fotelach ustawionych w studiu. Podczas gdy Reich-Ranicki brylował ostrym i ciętym dowcipem, siedząc na twardym, niewygodnym krześle, goście zapadali się w wygodnych fotelach. Miało to niebagatelne znaczenie. Josh Ackerman, psycholog z amerykańskiego MIT, w serii przeprowadzonych niedawno eksperymentów dowiódł, że dotyk (jako najbardziej pierwotny z ludzkich zmysłów) wpływa na nasze zachowanie w znacznie większym stopniu, niż nam się wydaje. W serii eksperymentów wykazał, że negocjując cenę samochodu, nie wolno dać się posadzić na kanapie, bo wtedy stajemy się bardziej miękkim negocjatorem. A gdy chcemy stworzyć wrażenie osoby bardziej ciepłej, pomoże trzymany w ręku kubek gorącej herbaty, który sprawi, że potraktujemy partnera z większą przychylnością. Mrożona kawa poskutkuje dokładnie odwrotnie.
Eksperymenty Ackermana dowiodły nawet tego, że podczas rozmowy kwalifikacyjnej o powodzeniu aplikanta w znacznym stopniu decyduje to, co przeprowadzający ją ma aktualnie pod ręką. Gdy był to cięższy segregator, petenta dużo częściej oceniano jako twardo stąpającego po ziemi i ułożonego. Kiedy zaś badanym wręczano lżejszy egzemplarz tego samego skoroszytu, mieli oni skłonność do szufladkowania petenta jako lekkoducha.