Za sprawą coraz bardziej agresywnego rozwoju tzw. nowoczesnego kanału dystrybucji (super- i hipermarketów) z krajowego krajobrazu powoli znikają małe wiejskie i osiedlowe sklepiki. Od 2009 roku, jak wynika z ostatnich badań wywiadowni gospodarczej Soliditet Polska, w całym kraju ubyło blisko 50 tys. tego typu placówek. Tylko w ubiegłym roku ich liczba zmniejszyła się o 6,3 proc.
Jako że na rynku, co oczywiste, dominują sklepy ogólnospożywcze, największe straty odnotowano właśnie w tym sektorze. W ciągu niecałych trzech lat zlikwidował lub zawiesił działalność co piąty.
Głębokość oferty
Ale w tym starciu Dawida z handlowym Goliatem małe sklepiki nie są bez szans. – Wielkie sieci mają słabości, które, jeśli są dobrze wykorzystane, mogą drobnym kupcom zapewnić nie tylko przetrwanie, lecz także stabilny i całkiem korzystny rozwój – mówi Ewa Opolska, trener z Ernst and Young Academy of Business.
Reklama
Drobni handlowcy nie mogą konkurować z wielkimi sieciami ani pod względem cen detalicznych (super- i hipermarkety kupują u producentów duże ilości towaru, dostają więc niemożliwe do przebicia rabaty), ani szerokości oferowanego zestawu artykułów (duża powierzchnia sprawia, że sieci w jednym miejscu mogą sprzedawać niemal wszystko).
>>> Czytaj tez: Małe sklepiki spożywcze szybko przechodzą do historii
Jednak pod względem wielkości asortymentu wybranej branży małe placówki są i jeszcze długo będą bezkonkurencyjne. W ramach wybranej specjalizacji mogą zaoferować znacznie większą różnorodność towarów niż skupiające się na sprzedaży najbardziej popularnych produktów super- i hipermarkety. Drobny kupiec zatem, który będzie handlował na przykład świeżymi rybami (trudna, ale bardzo słabo rozwinięta branża), może zaproponować, nawiązując choćby współpracę z mazurskim hodowcą, znacznie więcej gatunków niż popularne w sieciach, najczęściej mrożone, banalne i tanie filety.
Człowiek ważniejszy niż klient
Ale to nie wszystko. Korzystna z punktu widzenia właściciela, jak twierdzą specjaliści, jest tzw. personalizacja. – Na osoby robiące zakupy należy spojrzeć jak na konkretnych, mających imię, nazwisko, zawód i swoją historię ludzi – mówi Ewa Opolska. W poznawaniu klientów pomocne może być wprowadzenie możliwości zapisywania zaległych płatności do tzw. zeszytu. W małych sklepach często zdarza się, że ludzie zapominają zabrać ze sobą portfela, z gotówką i kartami płatniczymi. Dobrze wtedy nie robić z tego problemu, a zaległą należność zapisać.
Gdy natomiast osoba robiąca zakupy pojawi się z dziećmi warto, pytając rzecz jasna wcześniej o zgodę, obdarować je drobnym upominkiem (lizakiem, czekoladką), pytając przy okazji o imię. Do tak poznanych klientów podczas następnych zakupów będzie można swobodniej się zwrócić, nawiązać krótką rozmowę.
Tego typu proste, ale wcale niestosowane nagminnie zabiegi znacznie podnoszą satysfakcję klienta. – W rezultacie zmienia się postrzeganie placówki: banalny sklep staje się miejscem, w którym można otrzymać cenną i serdeczną pomoc – mówi Ewa Opolska z Ernst and Young i dodaje: – Warto jednak pamiętać, aby tego typu kontakt nie był wymuszony, trzeba więc ocenić, czy klient ma w ogóle na niego ochotę.
Silnym orężem w walce z super i hipermarketami może okazać się także personalizacja zamówień. Wielu rzeczy klienci nie potrzebują od razu. Będą równie zadowoleni, gdy na ich indywidualne życzenie poszukiwany produkt w określonym dniu zostanie dostarczony z hurtowni. Z takiej formy handlu korzyści jest kilka. Po pierwsze, klient otrzyma dokładnie taką rzecz jaką zamówił, będzie więc zadowolony, po wtóre – szybko się okaże, że pewnej grupy produktów nie trzeba wcale przechowywać w placówce. Wystarczy mieć wiedzę, co, gdzie i kiedy można zamówić. To pozwala zaoszczędzić zarówno na wykorzystaniu powierzchni sklepu, jak i kosztach transportu.
Małe jest piękne
Kolejnym, związanym z poprzednimi krokiem dającym przewagę jest wejście w rolę doradcy. Drobny kupiec, oferując i tak znacznie większy w wybranej branży asortyment, może także pomagać w wyborze osobom robiącym u niego zakupy. Oczywiście do takiej aktywności nie każdy asortyment się nadaje, ale warzywa i owoce, pieczywo, alkohole (różnorodne piwa z małych, regionalnych browarów) czy wspomniana świeża ryba, na pewno nadają się doskonale. – Sklep stanie się wtedy czymś znacznie więcej niż zwykłą placówką handlową, będzie pełnił funkcję miejsca, w którym można dowiedzieć się czegoś zarówno praktycznego, jak i ciekawego – mówi Ewa Opolska.
Korzystnym zabiegiem może być także wprowadzenie do placówki usług dodatkowych. Ich zestaw jest szeroki i powinien zależeć od popytu na danym terenie. Na pewno dobrze na sprzedaż powinna wypłynąć, jak twierdzą specjaliści, usługa dowożenia zakupów do domu. – Czasy, kiedy robienie każdych, nawet najbardziej banalnych sprawunków było miłym sposobem na spędzanie wolnego czasu, odchodzą w przeszłość – mówi Ewa Opolska. – Klienci zorientowali się, że bardzo często kupują te same produkty. Aprowizacja więc coraz częściej ich nudzi i daje poczucie straconego czasu. Chętnych zatem na dostarczanie w wybrany dzień określonego zestaw produktów do domu, czy mieszkania powinno być wielu.
Prócz zapewnienia placówce stałych, przewidywalnych przychodów, wprowadzenie takiego sposobu realizacji zamówień może być źródłem dodatkowego zarobku. Usługa może być realizowana za drobną opłatą (w zależności od odległości).
Więcej usług to większe zyski
Źródłem dodatkowych zysków mogą też być papierowe torby, w które pakowane są zakupy – mogą stanowić atrakcyjną przestrzeń reklamową. Wykupienie jednego lub kilku boksów można zaoferować sąsiednim sklepom, firmom, punktom usługowym. Na torbie z wiejskiego sklepiku mogą promować się dostawcy drewna kominkowego, spółki świadczące usługi asenizacyjne (szambo), kominiarze czy firmy zajmujące się wycinką drzew i porządkowaniem ogrodów. W mieście odbiorcą takiej przestrzeni promocyjnej mogą być dostawcy różnego rodzaju usług lokalnych.
Zaletą takiej formy reklamy jest dobrze sprofilowany odbiorca (wiadomo, co kupuje, gdzie mieszka itp.), a także niemal stuprocentowa pewność, co w przypadku innych kanałów form jest coraz trudniejsze, na pewno zostanie obejrzana, będzie bowiem wręcz dotknięta. Niska cena natomiast (koszty toreb papierowych i nadruku są niewielkie) sprawi, że reklama tego typu powinna znaleźć wielu odbiorców.
Duże się znudzi
Prawdziwym kluczem do sukcesu małych sklepów może okazać się jednak to, co obecnie jest ich słabością. Jak twierdzi Philip Kotler, amerykański ekonomista, jeden z cieszących się największą renomą specjalistów od marketingu, klienci już niebawem będą mieć dosyć błądzenia po halach przypominających labirynt o powierzchni boiska.
