Na każdym etapie transakcji przedsiębiorca może jednak korzystać z wielu narzędzi poprawiających bezpieczeństwo prowadzonego biznesu.
Większość transakcji handlowych na rynku B2B jest dokonywana w kredycie kupieckim, czyli z odroczonym terminem płatności. Rynek i konkurencja wymuszają na przedsiębiorcach oferowanie coraz korzystniejszych warunków współpracy i wydłużania terminów płatności, a to pociąga za sobą wzrost ryzyka handlowego, a co za tym idzie opóźnienia w zapłacie lub jej brak.
Problemem staje się dokonanie oceny i kontrola tego ryzyka w portfelu kilkudziesięciu, czy nawet kilkuset nowych i starych klientów, a następnie skuteczne odzyskanie zaległych należności.
Pomimo słabszych, ale jeszcze nie najgorszych, wskaźników makroekonomicznych, widać, że polskie firmy regulują płatności coraz gorzej. Od połowy 2011 roku Coface obserwuje stopniowy wzrost ryzyka prowadzenia działalności biznesowej, wyrażający się rosnącą liczbą i wartością przeterminowanych płatności. W roku 2012 przełożyło się to na zwiększenie liczby bankructw – w jego pierwszych siedmiu miesiącach sądy ogłosiły upadłość 499 polskich firm. Oznacza to zdecydowany wzrost – o 18 proc. w stosunku do 2011 roku i aż o 108 proc. wobec analogicznego okresu przedkryzysowego roku 2008. Trzeba także zwrócić uwagę na to, że w roku 2009, w którym przypadał szczyt kryzysu, upadłości było o 22 proc. mniej niż obecnie.
Reklama
Ostatnia fala spowolnienia pokazała, że wahania koniunktury, wzrastający wpływ czynników zewnętrznych, narastające w wielu branżach zatory płatnicze, a także bankructwa należy uznać za stały element biznesowej rzeczywistości – i to niezależnie od skali prowadzonego biznesu i przedmiotu działalności. Te kryzysowe doświadczenia doprowadziły do zmiany postawy wielu przedsiębiorców. Spojrzeli oni na prowadzony biznes również jako na źródło dużego ryzyka, co przyczyniło się do zmiany polityki firm w zakresie zarządzania wierzytelnościami.
Profilaktyka na wagę złota
Przedsiębiorcy powinni przywiązywać dużą wagę do działań prewencyjnych, poprzedzających nawiązanie współpracy z nowym partnerem. To stwierdzenie wydaje się oczywiste, jednak do rzadkości nie należą przypadki, w których odbiorcą towaru okazuje się nieistniejąca firma lub od partnera nie sposób wyegzekwować należności, bowiem nie tylko nie ma on konta bankowego, lecz także – od strony formalno-prawnej – nie dysponuje żadnym majątkiem, który można obciążyć. Działania profilaktyczne powinny się koncentrować na badaniu wiarygodności potencjalnego kontrahenta. Gromadząc w tym celu informacje, należy korzystać z własnych, wewnętrznych źródeł firmy oraz coraz liczniejszych zewnętrznych. Do grona tych pierwszych zaliczyć można przede wszystkim działy handlowe i finansowe, a wśród zewnętrznych na szczególną uwagę zasługują sądy rejestrowe, wywiadownie i biura informacji gospodarczej, środki masowego przekazu i w coraz większym stopniu internet.
Informacje z wywiadowni gospodarczych
Wywiadownia gospodarcza to firma, która na zlecenie klientów dostarcza informacje na temat krajowych i zagranicznych podmiotów gospodarczych. Pozwalają one sprawdzić ich sytuację prawną, finansową, wypłacalność i doświadczenia płatnicze i na tej podstawie ocenić wiarygodność firm jako kontrahentów. Wywiadownia zbiera legalnymi metodami dane, które nie stanowią tajemnicy handlowej i są dostępne w oficjalnych źródłach, następnie eksperci oceniają sytuację badanej firmy.
Pełna ochrona
Bardziej zaawansowanym rozwiązaniem jest ubezpieczenie należności, które łączy ocenę ryzyka z jego przejęciem i zmniejszeniem strat. Posiadacz polisy zyskuje w ubezpieczycielu kompetentnego partnera w zarządzaniu należnościami i ryzykiem kredytowym. Poza ochroną ubezpieczeniową – skutkującą ewentualną wypłatą odszkodowania – ubezpieczyciel wykonuje wiele dodatkowych działań, takich jak ocena kredytowa odbiorców, monitorowanie ich sytuacji finansowej, przekazywanie istotnych dla sprawy informacji, czy wreszcie przejęcie windykacji należności z ubezpieczenia. Dzięki tej usłudze przedsiębiorca przede wszystkim zyskuje ochronę przed nieprzewidywalnymi stratami, ale także może szybko ocenić wiarygodność kontrahentów, oferować lepsze warunki współpracy i bezpiecznie zwiększać obroty ze sprawdzonymi partnerami.
Ubezpieczenie należności jest także sprawdzoną metodą ochrony zalecaną eksporterom. Stosują ją firmy, które mają w swoim portfelu dużą grupę kontrahentów zagranicznych, które chcą rozwijać kontakty handlowe i sprzedawać do nowych, nieznanych odbiorców. Ubezpieczenie niweluje dodatkowe bariery dla eksporterów wynikające m.in. z odległości, która wpływa na ograniczenie tak ważnych osobistych kontaktów z partnerem handlowym, ograniczonej wiedzy na temat ryzyka kraju odbiorcy, specyfiki zwyczajów płatniczych czy odmiennych warunków prawnych i administracyjnych.
Ubezpieczenie należności staje się coraz popularniejsze wśród polskich firm, a wachlarz rozwiązań oferowanych przez największych ubezpieczycieli kredytu kupieckiego w Polsce umożliwia zastosowanie tego rozwiązania zarówno przez duże firmy jak i małe przedsiębiorstwa, prowadzące sprzedaż krajową i zagraniczną. Na przykład Coface – obsługujący klientów w 111 krajach – ubezpiecza należności polskich klientów zarówno w transakcjach krajowych, jak i eksportowych, a polisą mogą zostać objęte należności firmy o obrotach już od 4 mln zł rocznie.
Firma rozważająca ubezpieczenie swoich należności powinna odpowiedzieć sobie na pytanie: jaką część jej majątku stanowią należności. Czy tak znacząca część wartości przedsiębiorstwa może pozostać niezabezpieczona, tym bardziej jeśli ubezpiecza się inne elementy, np. majątek trwały czy ruchomy. Podobnie jak utrata np. budynku magazynowego lub pojazdów flotowych, brak zapłaty przez jednego z kluczowych klientów może przysporzyć firmie bardzo dużych kłopotów finansowych, których konsekwencją może być nawet upadłość.
Tym firmom, które zastanawiają się nad wyborem ubezpieczyciela należności doradzamy, aby nie kierowały tylko ceną, ale zakresem ochrony ubezpieczeniowej oraz kosztami usług dodatkowych.
Szybka reakcja, czyli windykacja
Co ma zrobić przedsiębiorca, gdy nie ma ubezpieczonych należności, a jego odbiorca nie reguluje zafakturowanych należności? Są firmy, które w ogóle nie korzystają z usług zewnętrznych firm windykacyjnych – nagminnym argumentem jest brak środków finansowych, bo utarło się przekonanie, że ich usługi są zbyt drogie – ale coraz częściej obowiązuje wariant łączony, to znaczy rozdziela się zadania przeznaczone dla własnego działu windykacji i realizowane przez firmę zewnętrzną. Rozdział tych zadań z reguły jest płynny i zależy od indywidualnych preferencji lub uwarunkowań wynikających ze specyfiki działania danej firmy.
Niekwestionowaną zaletą zewnętrznej firmy windykacyjnej jest skuteczność jej działania, najczęściej wyższa niż wewnętrznej komórki windykacyjnej. Firma taka zatrudnia wyspecjalizowanych, w pełni profesjonalnych windykatorów, z reguły dysponuje znacznie lepszym zapleczem windykacyjnym, począwszy od liczniejszych źródeł dostępu do informacji o dłużniku – także zagranicznym, znacznie obszerniejszej, systematycznie gromadzonej bazy danych o podmiotach gospodarczych, aż po większe instrumentarium technik windykacyjnych.
O wyborze firmy windykacyjnej nie powinna decydować cena. Należy wybrać partnera, który spełni potrzeby klienta w sposób najbardziej efektywny, a jednocześnie najmniej ingerujący w biznes przedsiębiorcy. To potrzeby klienta są decydujące: eksporter będzie szukał firmy prowadzącej windykację międzynarodową, szpital – takiej, która specjalizuje się w długach służby zdrowia, a duża firma może szukać partnera do kompleksowego zarządzania należnościami. Najważniejszym kryterium, jest działanie w zgodzie z zasadami etyki. Bardzo istotne są doświadczenie, skuteczność potwierdzona referencjami i szeroki wachlarz świadczonych usług. Prawdą jest także, że marka firmy windykacyjnej ułatwia ściągnięcie długu.
Faktoring to wiele korzyści
Chociaż podstawową funkcją faktoringu jest finansowanie działalności przedsiębiorstwa, to ze względu na swoje dodatkowe funkcje jest to także doskonałe narzędzie do walki z zatorami płatniczymi. Faktoring w ciągu ostatnich dziesięciu lat rozwija się w Polsce bardzo dynamicznie, między innymi ze względu na fakt, że jest to usługa, która odnajduje się zarówno w okresie dekoniunktury jak i koniunktury.
W okresie spowolnienia wzrasta popyt na faktoring, ponieważ pogorszenie sytuacji płatniczej przedsiębiorstw sprawia, że wielu dostawców doświadcza problemów z odzyskaniem należności, a tym samym pogorszona zostaje ich płynność. Sytuacja ekonomiczna sprzyja więc poszukiwaniu rozwiązań zwiększających bezpieczeństwo biznesu i poprawiających płynność, takich jak faktoring. Faktoring jest w tym czasie sprawdzoną alternatywą dla ograniczających akcję kredytową banków, w związku z kompleksowością zarządzania wierzytelnościami oraz dzięki mniej rygorystycznym i mniej schematycznym kryteriom oceny transakcji. Tu należy nadmienić, że ta forma finansowania jest bardziej dostępna, ponieważ opiera ocenę transakcji nie tylko na sytuacji finansowej klienta, lecz także na analizie struktury odbiorców, ich moralności płatniczej i jakości wierzytelności. Dlatego faktoring w czasie recesji ma szansę się rozwijać. W tym okresie nowymi klientami faktorów zostają często ci, którym banki odmówiły kredytowania.
Wykorzystanie faktoringu z przejęciem ryzyka niewypłacalności dłużnika (faktoring pełny) jest tym bardziej uzasadnione w czasie dekoniunktury. Efekty takiego rozwiązania mające pozytywny wpływ na strukturę bilansu firmy korzystającej z faktoringu to: możliwość wyksięgowania należności, finansowanie pozabilansowe, brak wzrostu zadłużenia oraz jeszcze lepsze zarządzanie ryzykiem operacyjnym.
Natomiast w okresie przyśpieszonego rozwoju gospodarczego faktoring rozwija się, ponieważ wzrasta apetyt konsumpcyjny, pojawia się wyższy popyt na dobra i usługi, a co za tym idzie większe zapotrzebowanie na kapitał obrotowy u przedsiębiorców. Wówczas jednym z dostępnych źródeł finansowania jest właśnie faktoring, który ma tę zaletę, że łatwo dostosowuje się do rosnącego poziomu sprzedaży i zmiany sald.
