Kryzys gospodarczy powinien oznaczać tłuste lata dla firm windykacyjnych. Prezes lidera tej branży w Polsce wcale go jednak nie wyczekuje.

„Jak każdy biznesmen boję się recesji,” mówi Piotr Krupa, prezes firmy windykacyjnej Kruk. „W trakcie boomu gospodarczego jest wprawdzie mniej złych długów, ale też więcej z nich jest spłacanych. W czasie spowolnienia zalegających długów jest więcej, ale dużo mniejszy jest procent spłat.”

Gwałtowne spowolnienie polskiej gospodarki oznaczałoby dla Krupy zmianę środowiska, w jakim działa – firma powstawała w trakcie długiego okresu dobrobytu i zadziwiającej odporności na recesję, która nawiedziła Europę w roku 2009.

Jego kariera w biznesie zaczęła się w roku 1996, kiedy to razem z kolegą, również absolwentem prawa, wpadli na pomysł pisania przewodników prawnych dla przedsiębiorstw zatrudniających osoby niepełnosprawne, co w tych czasach było popularnym sposobem na obniżenie podatków.

Windykacja należności trafiła się przypadkiem. Do wspólników, którzy zdążyli już dorobić się pracownika, odezwała się firma handlująca sprzętem AGD, która miała problemy z egzekwowaniem płatności od klientów. Firma wprawdzie ostatecznie nie podpisała z nimi umowy, ale koledzy wyczuli w tym sektorze potencjał i w 1999 roku zwrócili się do operatora komórkowego z propozycją zajęcia się jego wierzytelnościami.

Reklama

Otrzymali od firmy 532 problematycznych klientów i usłyszeli, że mają dać z siebie wszystko. „Wysłaliśmy tym osobom bardzo suchy list, w którym posługiwaliśmy się terminologią prawniczą. Po paru tygodniach wysłaliśmy go jeszcze raz, a potem kolejny i kolejny,” wspomina Krupa.

Kiedy znów skontaktowali się z operatorem, dowiedzieli się, że należności spłaciło 40 proc. klientów, co jest bardzo wysokim wynikiem, i że mogą spodziewać się maila z kolejną listą wierzycieli. „W wiadomości była lista 17,500 klientów,” dodaje Krupa.

Porzucili więc wydawanie poradników, kupili drukarnię i zatrudnili 30 osób. Dwa lata później mieli już 200 pracowników i 12 klientów.

Klienci ci byli zainteresowani sprzedażą swoich wierzytelności Krukowi, jednak firma nie miała wystarczającego kapitału. Wniosek o kredyt na sfinansowanie zakupu długów został jednak odrzucony. W tej sytuacji firma wysłała wiadomości do funduszy private equity.

„Reakcja była niewiarygodna,” mówi Krupa, którego skromne biuro na przedmieściach Wrocławia zupełnie nie oddaje skali sukcesu jego firmy. „Kontaktowały się z nami fundusze z Islandii, Nowego Jorku, Irlandii, Londynu. Niektóre z nich proponowały nawet 1 mln USD za firmę, którą zbudowaliśmy.”

Ostatecznie sprzedana została za dużo więcej. Warszawska firma Enterprise Investors, jeden z najstarszych i największych funduszy private equity w regionie, zapłaciła ok. 20 mln USD za 70 proc. udziałów Kruka.

Firma musiała więc skupić się na sprawnym zatrudnieniu nowych osób, formalizując przy tym dość przypadkowy do tej pory proces rekrutacji. Dzięki przeprowadzonej w 2006 roku ankiecie zmieniło się również podejście do dłużników.

Marketing masowy był wtedy w Polsce nowością – klienci pochopnie podpisywali umowy z operatorami komórkowymi i kupowali telewizory i inny sprzęt na raty nie rozumiejąc, że tak naprawdę ich na nie nie stać.

„Zauważyliśmy, że 80 proc. osób zalegających z płatnościami tak naprawdę chciały je uregulować i czuły się bardzo źle z tym, że nie mogą tego zrobić,” wyjaśnia Krupa. Zamiast żądać pełnej spłaty, Kruk zaczął więc negocjować długoterminowe plany finansowe, dzięki którym dłużnicy mogliby regularnie spłacać małe kwoty, które mieszczą się w ich możliwościach. Ich działalność została nawet wpleciona w fabułę najpopularniejszego polskiego serialu.

Interes rozkwitł – obecnie Kruk kontroluje około jedną trzecią polskich długów i prawie 80 proc. tych w Rumunii. Chce również rozszerzyć działalność na kolejne kraje. Od 2011 roku jest też obecny na giełdzie, gdzie jego akcje zyskały już około 10 proc.

Ilość nie spłacanych terminowo pożyczek wynosi w Polsce około 7 proc., jednak wraz z rosnącą ilością kredytów rośnie też kwota złych zadłużeń – w zeszłym roku wyniosła ona 39 mld złotych.

Jeśli tylko Polsce uda się uniknąć recesji, Kruk również będzie radził sobie dobrze. Jeśli jednak klienci popadną w kłopoty finansowe, firma może stracić płynność.