– Wydłużenie terminów płatności jest oczywiście dla dostawców niekorzystne. Rozglądaliśmy się więc za czymś, co osłodzi im te zmiany – no i znaleźliśmy – mówi Toon Huiskes, menedżer finansowy w dziale zaopatrzenia KPN.

Zapłata na platformie

Wielu fachowców z dziedziny zaopatrzenia, a także wielu menedżerów uważa, że finansowanie łańcucha dostaw stwarza dużą nadzieję na złagodzenie problemów z dostawcami. Choć to określenie odnosi się właściwie do kilku różnych rozwiązań, jego istotą jest umożliwienie zwiększenia kapitału obrotowego zarówno firmie kupującej, jak i jej dostawcy – co w warunkach obecnego kryzysu finansowego ma znaczenie kluczowe. Stosują je firmy takie jak J Sainsbury, Nestlé, Syngenta, sieć detaliczna Metro i producent ciężarówek Volvo.

Za typowy można uznać sposób funkcjonowania tego rozwiązania w KPN. Holenderska grupa płaci swoim dostawcom później, a przetrzymywanie dłużej pieniędzy poprawia jej kapitał obrotowy. Dostawcy mogą jednak obecnie wprowadzić swoje faktury wystawione na KPN na platformę internetową i w momencie, gdy zostaną zaakceptowane przez odbiorcę, sprzedać je bankowi.

Oznacza to, że mogą dostać swoje pieniądze prawie trzy miesiące wcześniej – kosztem opłaty, jaką muszą zapłacić bankowi. Bank natomiast odbierze te pieniądze od odbiorcy w oficjalnym terminie płatności. – To rozwiązanie wspiera naszych dostawców, bo jest to sytuacja, w której wszyscy korzystają – mówi Toon Huiskes.

Faktoring po nowemu

Określeniem „korzystne dla wszystkich” posługuje się wiele osób zaangażowanych w finansowanie łańcucha dostaw. Wygląda ono podobnie do szeroko stosowanej metody faktoringu: główna różnica polega na tym, że ryzyko jest przenoszone z grupy nabywców na jednego nabywcę, zwykle bardziej wiarygodnego kredytowo. Na ogół takie rozwiązanie bywa również tańsze, ponieważ dostawca korzysta właściwie z ratingu kredytowego nabywcy, a ryzyko dla banku jest niskie, bo faktury są zaakceptowane przez kupującego.

Finansowanie łańcucha dostaw zainteresowało Bank Anglii, który próbuje zachęcić do udzielania pożyczek gospodarce realnej. Brytyjski bank centralny konsultuje możliwość wprowadzenia takiego programu, żeby pomóc dostawcom, którzy mają problemy finansowe na skutek zaostrzenia warunków kredytu bankowego. – Bank Anglii zamierza otworzyć śluzy dla finansowania łańcucha dostaw – mówi Mark Perera, szef Procurement Intelligence Unit.

W tych optymistycznych zwrotach o „zyskiwaniu przez wszystkich” pomija się jednak trudności związane z wprowadzeniem takiego rozwiązania. Te z kolei trudności wyjaśniają, dlaczego mimo zainteresowania finansowaniem łańcucha dostaw, wprowadzanie takich rozwiązań następuje wolniej, niż oczekiwano.

Główne wyzwanie polega po prostu na zainteresowaniu tym wszystkich, zarówno wewnątrz firmy, która jest nabywcą, jak i wśród dostawców. – Trzeba na to patrzeć z różnych punktów widzenia – mówi Toon Huiskes. W KPN były w to zaangażowane działy: finansowy, zaopatrzenia, rachunkowości, IT oraz płatności należnych.

Problem wewnątrz firmy nabywcy polega natomiast na tym, że każdy z tych działów posługuje się innym językiem i w każdym obowiązuje inny system zachęt. – To mniej więcej tak, jakby zaopatrzeniowiec mówił po chińsku, a finansista – po angielsku – uważa David Brown, szef Oxygen Finance, początkującej firmy, która w zaopatrzeniu próbuje posługiwać się procedurą taką, jak przy kartach kredytowych.

Globalne problemy

Z kolei zastosowanie takiego rozwiązania w skali globalnej może być trudne i kosztowne. Kwestie prawne i związane z audytem powodują, że wykorzystywanie go na skalę światową staje się niezwykle zawiłe, a postawa banków – skupiających się ostatnio na rynkach krajowych – sprawia, że niewiele jest prawdziwie globalnych instytucji, które mogłyby zorganizować schemat takiego finansowania w całym łańcuchu dostaw. Jeśli nawet znalazłby się taki bank, to – zdaniem niektórych – można się obawiać, że nie byłby on zainteresowany wprowadzaniem takiego rozwiązania, gdyż oznaczałoby to dla niego rezygnację z większych na ogół zysków z faktoringu.

Z tą opinią do pewnego stopnia zgadzają się nawet banki. Jak mówi Alan Keir, szef europejskiej bankowości komercyjnej w HSBC: – Gdy jesteś pośrednikiem, to twoje główne pytanie brzmi: na czym robisz pieniądze? – A jego kolega Andrew Rigby podkreśla, że – biorąc pod uwagę ryzyko – dla banków korzystniej jest mieć do czynienia raczej z nabywcą niż z dostawcami. – Jeśli kierować się wyłącznie stopą zysku, może to nie jest zbyt korzystne, ale jeśli uwzględnić ogólne ryzyko, na pewno jest bardziej bezpieczne.

Korzystając z rozwiązań związanych z finansowaniem łańcucha dostaw, firmy muszą także inwestować w infrastrukturę – choćby w IT – po to, żeby zapewnić sobie skuteczność całego procesu. Jego uruchomienie może być więc kosztowne. Te rozwiązania mogą być jednak pomocne z innych względów, np. jeśli chodzi o ograniczenie sporów. Dostawca może przyjrzeć się swojej fakturze – i stwierdzić, czy jest ona poprawna – na długo przed „techniczną” datą jej płatności. – Dzięki istnieniu tej platformy wyeliminowaliśmy mnóstwo sporów – mówi Toon Huiskes.

Szansa dla silniejszych

Dostawców trzeba jednak przekonywać do tego typu rozwiązań. Wielu z nich wiedzie się tak źle – zwłaszcza jeśli działają w sprzedaży detalicznej albo w przemyśle samochodowym – że z niedowierzaniem podchodzą do wszelkich propozycji firm, które od nich kupują. Daniel Corsten, profesor w szkole biznesu IE w Madrycie, nazywa te obawy „paradoksem adopcyjnym”. Uważa on, że dostawcy potrzebujący finansowania najczęściej odrzucają takie propozycje ze względu na obawy, że po ich przyjęciu będą bardziej uzależnieni od odbiorcy: – Mogłoby to oznaczać, że są od swoich klientów uzależnieni nie tylko w sensie biznesowym, ale także pod względem finansowania.

Nawet jeśli opowiadają się oni za takim rozwiązaniem, nabywcy skłonni są obejmować nim wyłącznie paru wybranych dostawców, zwykle największych i przeżywających mniejsze kłopoty niż ci najmniejsi. – Nie ma obecnie rozwiązań dotyczących finansowania całego bez wyjątku łańcucha dostaw – mówi David Brown.

KPN zaczęła swój program z dwoma zaledwie największymi dostawcami i wkrótce obejmie nim 25 firm, na które przypada 15 proc. ich wydatków. – To rozwiązanie powinno dotyczyć zarówno mniejszych, jak i większych dostawców – ostrzega Mark Perera. – Na ironię zakrawa fakt, że mniejsi dostawcy są często znacznie słabsi finansowo niż ci więksi – mówi prof. Corsten.

Mimo tych niedoskonałości finansowanie łańcucha dostaw może być użytecznym rozwiązaniem dla firm, gdyż pomaga ono zarówno im samym, jak i ich dostawcom. Niektóre firmy, jak Crédit Agricole i SFC Capital, stosują je nawet w przypadku fuzji i przejęć. Jeśli chodzi o KPN, cała operacja okazała się sukcesem. – Została bardzo dobrze przyjęta – mówi Toon Huiskes. – To obecnie nasze najważniejsze posunięcie.

Jak Nestlé wywikłała się z fakturowej zagadki w Rosji

Kryzys finansowy z 1998 roku sprawił, że Rosja – gdzie Nestlé miała 3,5 tys. dostawców – stała się miejscem testowania przez tę spółkę przedłużonych terminów płatności w połączeniu z pewnymi zachętami w postaci finansowania łańcucha dostaw. Jak wynika ze „studium przypadku” szkoły biznesu IE, dostawcy utworzyli rachunek w Citibanku, za pośrednictwem którego otrzymywali zamówienia i dostarczali towary. Nestlé zatwierdzała faktury, dostawcy kontaktowali się z Citi i pierwszego dnia otrzymywali 90 proc. ich wartości, a resztę – w oficjalnym dniu płatności, gdy Nestlé regulowała całe zobowiązanie wobec Citi. To rozwiązanie okazało się udane, choć jego akceptacja trwała dłużej, niż się spodziewano. Na początku rosyjski departament zakupów opierał się temu rozwiązaniu, co wynikało z braku zrozumienia. Dostawcy byli nieprzyzwyczajeni do kontaktów z międzynarodowym bankiem, poza tym bardziej niepokoiło ich wydłużenie terminów płatności aniżeli obniżenie kapitału obrotowego.