Trudno dzisiaj wyobrazić sobie handlowy krajobraz bez sklepów dyskontowych. Od kilku lat liderem jest portugalska Biedronka. Duży udział w torcie mają niemiecki Lidl i duńskie Netto. Obroty sklepów, których koncept oparty jest na oferowaniu stosunkowo niewielkiego wyboru, ale za to bardzo tanich artykułów, w ubiegłym roku wyniosły kilkanaście miliardów złotych. W całym handlu żywnością dyskonty miały co prawda niewielki, 18-proc. udział, ale w poszczególnych grupach asortymentowych (na przykład mrożonkach) sięgał on 50 proc.
Specjaliści spodziewają się, że w najbliższych latach tego typu sprzedaż, obok transakcji w internecie, będzie jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi handlu. Obecnie na jeden sklep tego formatu przypada około 16 tys. konsumentów. Rynek natomiast będzie uważany za mniej więcej nasycony przy ok. 10 tys. osób na placówkę.
– Dyskonty będą zamawiać coraz więcej towarów – uważa Robert Lara, szef i właściciel firmy LaraCo Consulting, specjalizującej się w szkoleniach kupców i zagadnieniach związanych z marką własną. – Przedsiębiorcy, którym zależy na szerokim rynku zbytu, muszą zatem brać pod uwagę tego typu sklepy. Wiele małych, jeszcze kilka lat temu nikomu nieznanych firm urosło dzięki współpracy z dyskontami. To bardzo wymagający, ale za to pewny i gwarantujący duże kontrakty odbiorca – dodaje.

Produkuj więcej za mniej

Reklama
Na wysoką, kilkunastoprocentową marżę nie ma co liczyć. Sieć nie zgodzi się raczej na wynagrodzenie producenta wynoszące więcej niż 10 proc. ceny produktu. Stosując jednak kilka zasad, szansę na godziwy zarobek można zwiększyć.
– To sklepy, których ważnym atutem jest skala – twierdzi Robert Lara. – Aby firma mogła rozpocząć współpracę z dyskontem, potrzebna jest zatem zmiana filozofii działania: położenie nacisku na zwiększenie wydajności produkcji przy jednoczesnej akceptacji niewielkiej marży jednostkowej.
Sklepy dyskontowe, z racji dużego zasięgu działania, zamawiają ogromne ilości towaru. Ale zwykle jeden, maksymalnie dwa rodzaje w każdej kategorii. Przedsiębiorca może być zatem niemal pewien, że jego towar znajdzie nabywców (nie będzie, jak mówią kupcy, „półkownikiem”).
Czasy, kiedy niska cena była jedynym argumentem, już dawno minęły. Dzisiaj jest to atut mocny, ale nie najważniejszy. Istotna jest także jakość. Sieci dyskontowe oferują swoim klientom artykuły ze średniej półki. – Osoba pragnąca nawiązać współpracę z dyskontem powinna zatem dostosować parametry produktu do tych wymagań – radzi Robert Lara.

Pod jaką marką

Warto także jeszcze przed spotkaniem przeanalizować, czy uda się obronić markę produktu (bardziej korzystna dla producenta strategia). Sieć niemal na pewno będzie chciała, aby artykuły były wytwarzane pod marką własną. Dyskont zgodzi się na szyld producenta tylko wówczas, gdy ma on już ugruntowaną pozycję na rynku. W innym wypadku nie ma co nawet takiego rozwiązania proponować. Pogorszy to tylko atmosferę negocjacji.
Nie należy przy tym, jak uważają specjaliści, zniechęcać się, jeżeli oferta zostanie odrzucona podczas pierwszego spotkania. Przedsiębiorca uzyska wiedzę, jakie są szczegółowe parametry produktu, który mógłby zostać zakontraktowany. Będzie mógł ją wykorzystać podczas następnego kontaktu, jeśli po przeanalizowaniu propozycji dojdzie do wniosku, że uda mu się te wymagania spełnić i zarobić na kontrakcie.
Nie należy jednak liczyć na to, że po podpisaniu kontraktu uda się, kosztem obniżenia jakości, powiększyć marżę. Każdy zamówiony produkt zostanie opisany w specyfikacji jakościowej, która będzie częścią umowy. Nie warto, już po podpisaniu kontraktu, zamieniać składników produktu na tańsze, co pozwoliłaby w prosty sposób podnieść zysk. – Skutki takiego działania, choć w krótkiej perspektywie dają większy zarobek, będą dla przedsiębiorcy opłakane – twierdzi Lara. – Zamiana składników na tańsze wychodzi na jaw i zwykle kończy się to zerwaniem współpracy, sieć może się także domagać odszkodowania. Oczywiście z takim przedsiębiorcą już nigdy nie nawiąże kontaktu. Przynajmniej na rynku dyskontów firma będzie spalona.

Negocjuj marżę

Kontrakty z sieciami dyskontów zazwyczaj podpisywane są na ss. Co zatem robić, gdy okaże się, że uzgodniona cena jednak nie pozwala na wypracowanie godziwego zysku? W każdej chwili możliwa jest renegocjacja umowy. – Jednak proste stwierdzenie, że chciałoby się zwiększyć rentowność, nie spotka się ze zrozumieniem – twierdzi Robert Lara.
– Walcząc o podniesienie marży, trzeba mieć silne argumenty. Może w tym pomóc wyszczególnienie w umowie kosztów zakupów składników, z których powstaje produkt finalny. Negocjując podniesienie marży można wtedy wskazać na wzrost ceny poszczególnych półproduktów (na przykład idące szybko jeszcze kilka tygodni temu ceny cukru). Tego typu argument, jeżeli zostanie pozytywnie zweryfikowany przez kupca, może uzyskać akceptację.
Czasami sieć, aby wyjść naprzeciw oczekiwaniom przedsiębiorcy, zgadza się na downsizing, czyli produkcję pomniejszonych na przykład o 10-15 proc. wersji artykułuss (mniejsza ilość pozwala utrzymać cenę na niezmienionym poziomie, podnosząc zysk producenta). Wszystko jednak zależy od polityki sieci i szczegółowych z nią uzgodnień.