- Priorytetem jest dobry wynik techniczny, przy utrzymaniu tempa wzrostu przypisu składki - mówi Rafał Kiliński, dyrektor zarządzający ds. klienta korporacyjnego w PZU.
Dodaje, że w poprzednich latach składki rosły, mimo spadku stawek, ale problemem był nadmiar szkód. W tym roku wiele zależy od koniunktury, stąd firma uchyla się od szczegółowych prognoz.
Klienci nie mogą już liczyć na szybką, tanią ofertę. Na przykład w segmencie ubezpieczeń dla flot PZU w ostatnim czasie tak bardzo podwyższyło stawki, że część firm zaczęła szukać alternatywnej oferty.
Floty na cenzurowanym
- To był pierwszy obszar w segmencie klientów korporacyjnych, w którym dobry wynik techniczny miał priorytet przed przychodami ze składek. Stąd rzeczywiście niektórym najbardziej szkodowym klientom zaproponowaliśmy zdecydowanie wyższe stawki - mówi Rafał Kiliński.
Dodaje, że podobne podejście PZU prezentuje w ubezpieczeniach majątkowych. Więcej będą musiały płacić firmy, które notują dużo szkód, szczególnie frekwencyjnych czy eksploatacyjnych. Na mniejsze stawki mogą liczyć klienci notujący mało szkód, mimo że po latach spadków stawki za reasekurację nie zmieniły się, a w niektórych przypadkach nawet wzrosły.
Firma stara się coraz więcej ryzyka wypłaty odszkodowania przejmować na siebie, korzystając ze wsparcia reasekuratorów tylko przy naprawdę dużych szkodach.
- To pozwala nam zmniejszyć koszty reasekuracji i w mniejszym stopniu być zależnym od tego, co się dzieje na rynku reasekuracyjnym - mówi Rafał Kiliński.
Przypomina, że Polska jest wciąż krajem, w którym koszty ubezpieczenia są od 1,5 do trzech razy niższe niż na Zachodzie.
Nowy model
Podstawowym założeniem zmian w PZU jest skoncentrowanie osób zajmujących się sprzedażą ubezpieczeń dla klientów korporacyjnych w 17 zespołach zlokalizowanych na terenie całego kraju. Koncentracja ma też zapewnić mobilność i szybki kontakt klienta z pracownikiem PZU.
- Do tej pory mieliśmy kilkadziesiąt zespołów liczących po 3-4 osoby. Teraz liczą one około 15 osób, co powoduje, że np. choroba jednej czy dwóch osób nie paraliżuje działań zespołu. W miejscach, gdzie jest duże skupisko kluczowych klientów, zostawiliśmy jedno-, trzyosobowe rezydentury - mówi Rafał Kiliński.
Najistotniejszą zmianą jest rozdzielenie kompetencji sprzedażowych od technicznej oceny ryzyka i scedowanie większych uprawnień w tym drugim obszarze do specjalnie w tym celu utworzonych terenowych zespołów technicznej akceptacji ryzyka.
- Docelowo 80 proc. wszystkich decyzji o akceptacji klauzul czy zmiany stawek będzie zapadało właśnie w tych zespołach. Obecnie w przypadku ubezpieczeń komunikacyjnych 80 proc. decyzji zapada w Centrali, a przy ubezpieczeniach majątkowych około 50-60 proc. - mówi Rafał Kiliński.
Ma to przyspieszyć proces akceptacji wszelkich zmian w umowach, co jest standardem przy ubezpieczeniach korporacyjnych.
