Wschodni kierunek ekspansji polskich firm jest faktem. Jakie są powody zainteresowania Rosją, Ukrainą, Białorusią czy Kazachstanem?
Wielu przedsiębiorców wciąż wyobraża sobie te rynki jako teren dziewiczy, swego rodzaju ziemię obiecaną, gdzie konkurencja jest słaba, gdzie wymagania co do jakości dostarczanych dóbr nie są wygórowane, a popyt ogromny. To prawda, ale tylko po części. Rynki te bowiem są już bardzo dobrze spenetrowane przez zachodnie firmy, a atut niższej ceny już nie wystarcza i trzeba sobie znaleźć własną niszę. Drugim powodem jest nasza przewaga nad zachodnimi rywalami. Mam na myśli podobieństwo Polaków do partnerów zza wschodniej granicy, jeśli chodzi o mentalność i sposób działania. Te nasze atuty doceniają zachodnie firmy, które z ochotą zatrudniają polskich menedżerów w swoich oddziałach w Rosji czy na Ukrainie.
Ale kluczem są parametry ekonomiczne tych krajów.
Przede wszystkim wielkość tamtejszych rynków, geograficzna i ludnościowa, bogactwa naturalne, bliskość rynku środkowo – wschodniej Azji, Chin. To polscy przedsiębiorcy cenią na dłuższą metę i dlatego mimo ubiegłorocznego drastycznego spadku obrotów handlowych np. z Ukrainą o blisko połowę z powodu kryzysu, większość naszych firm nie odpuszcza sobie tego kierunku ekspansji.
Reklama
By z powodzeniem radzić sobie na obcych rynkach, konieczne jest dobre otoczenie serwisowe biznesu.
Takie otoczenie działa. Usługi, np. firm prawniczych, sieciowych firm audytorskich czy rekrutacyjnych, są jednak bardzo drogie i niedostępne dla większości polskich spółek, które zwykle na tym rynku są podmiotami o średniej lub małej skali działania. Pewnym ratunkiem są oddziały polskich kancelarii czy firm doradczych we Lwowie bądź Kijowie.
A można się obejść bez takiego wsparcia?
Można za to zapłacić olbrzymią cenę. Na przykład zatrudnienie niesprawdzonych menedżerów rodzi nie tylko konflikty, ale może doprowadzić do unicestwienia firmy. Znane są przypadki kradzieży polskich spółek przez miejscowych menedżerów. A dochodzenie praw przed tamtejszym wymiarem sprawiedliwości nie jest proste.
Jakie są zasadnicze różnice w handlu z kontrahentami z Unii a pochodzącymi z Rosji czy Ukrainy?
Wszędzie zdarzają się nieuczciwi kontrahenci, może tylko na Wschodzie ma to miejsce częściej. Ale sytuacja się poprawia. Przystąpienie Ukrainy do WTO znacznie ułatwia relacje gospodarcze z tym krajem. Skończyły się arbitralnie narzucane cła czy zakazy wwozu określonych produktów, jak to miało miejsce jeszcze niedawno w przypadku polskiego mięsa.
Na jakie ryzyko wskazałby pan w handlu ze Wschodem?
Przede wszystkim ryzyko niewypłacalności kontrahenta. Jest tym bardziej groźne, że większość polskich eksporterów nie ubezpiecza swoich transakcji z powodu wysokich stawek, jakich żąda Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych. KUKE traktuje rynek ukraiński jako obszar wysokiego ryzyka, podobnie jak Bank Gospodarstwa Krajowego. A jest problem z dochodzeniem roszczeń przed miejscowymi sądami.
Kryzys finansowy utrudnia relacje ze Wschodem?
Paradoksalnie ułatwia. Podam dwa przykłady. Białoruś w tej chwili zabrała się za prywatyzację. Drugi przykład. Na Ukrainie w okresie przedkryzysowym tamtejsze liczne firmy ubezpieczeniowe niskimi cenami polis zdobywały rynek, by potem móc się drożej sprzedać inwestorom. Teraz, kiedy nadszedł kryzys, a ubezpieczyciele ci nie posiadają odpowiednich funduszy rezerwowych, w dużej części stoją przed groźbą bankructwa, a polska spółka PZU działająca z należytą ostrożnością przeżywa prawdziwy boom.
Czy opłaca się angażować w tym regionie?
W długim okresie z pewnością tak. Takie firmy, jak Nowy Styl produkujący krzesła czy Barlinek i Cersanit sprzedające wyposażenie mieszkań oraz PKO BP funkcjonujący na Ukrainie jako Kredo Bank, czy też wspomniane PZU mogą z pewnością ze spokojem patrzeć w przyszłość. Mam obawy co do małych firm, które w wymianie handlowej dominują.
Potwierdzi pan stereotyp, że łatwiej jest prowadzić interesy w zachodniej Ukrainie niż w części wschodniej?
Zdecydowanie nie. Wschodnia Ukraina to miejsce działania dużych spółek, zwykle jest to przemysł ciężki. Tam, wbrew ogólnemu mniemaniu, kultura biznesowa jest na wyższym poziomie, otoczenie biznesu jest bardziej rozwinięte. Lepsze są też potencjalne możliwości. Zachodnia Ukraina ma tę zaletę, że jest tam w miarę powszechna znajomość języka polskiego oraz wiele już działających polskich spółek.
Czy pomoc polskiego rządu byłaby przydatna polskim przedsiębiorcom inwestującym bądź handlującym ze Wschodem?
Na regulacje czy rozwiązania systemowe w Rosji, na Białorusi czy na Ukrainie polski rząd nie ma wpływu. Ale z pewnością może pomóc polskim firmom. Ale do tego konieczne jest wzmocnienie roli wydziałów handlu i promocji działających przy polskich ambasadach. Obecnie są one bardzo skromne pod względem personalnym i organizacyjnym. Poza tym swoje nastawienie powinny zmienić KUKE i BGK. Nie mogą patrzeć jedynie na fiskalno-dochodową stronę naszych relacji ze Wschodem, ale też stymulacyjną. Bo bez tego polscy przedsiębiorcy nie wykorzystają w pełni atutów, jakimi dysponują te rynki, czyli tańszej siły roboczej, surowców i bliskości dużych rynku.
