Były wojskowy Tony Machin wprowadza w firmie Expander nowe zwyczaje. Ma przed sobą bardzo trudne zadanie, bo branża doradztwa finansowego poważnie odczuje skutki spowolnienia gospodarczego.
Nowy szef nie jest pierwszą osobą, która próbowała przywrócić Expanderowi mocną pozycję w branży pośrednictwa finansowego.

Z Bośni do Rothschilda

Tony Machin od zawsze chciał służyć w brytyjskiej armii. – Nie brałem nawet po uwagę żadnej innej możliwości – mówi. Do szkoły wojskowej poszedł, mając 16 lat, zdał tam maturę, ukończył studia i zdobył tytuł inżyniera. Służył m.in. na Falklandach i w Norwegii. Brał również udział w operacji w Bośni. W 1995 r. służył tam w wielonarodowych siłach, którymi dowodzili Amerykanie.
– W tym czasie ożeniłem się i zostałem ojcem dwóch wspaniałych synów. Nie wyobrażałem sobie, że możemy widywać się kilka razy do roku albo że moja rodzina ma przeprowadzać się co dwa lata w rejony, gdzie armia wysyła mnie na misje – opowiada Machin. Kiedy odchodził z wojska w 1997 r. był majorem, nie bardzo jednak wiedział, czym innym poza służbą wojskową może się zajmować.

61 to liczba oddziałów Expandera

– Miałem wykształcenie techniczne, więc dość dobrze znałem się na liczbach. Do tego w armii od samego początku uczono nas, jak być przywódcą. Stwierdziłem, że te umiejętności mogą przydać się w finansach – mówi Machin. Wiele sobie nie obiecując, wysłał CV do czterech instytucji finansowych, które miały oddziały w Manchesterze, gdzie mieszkał z rodziną. Jego ofertą zainteresowali się bankierzy inwestycyjni z Rothschilda.
– Idąc na rozmowę, nie bardzo wiedziałem nawet, jak dokładnie wygląda bilans banku – przyznaje Machin. Jego mocną stroną było zarządzenie pracownikami, które doskonale wyćwiczył, dowodząc żołnierzami. Po dwóch latach jego szefowie zlecili mu przeprowadzenie samodzielnie transakcji przejęcia na rzecz brytyjskiego pośrednika finansowego European Financial Solutions. Klienci byli na tyle zadowoleni, że zaproponowali mu u siebie kierowniczą posadę.

Nowe pomysły

Machin pracował dla EFS przez 11 lat. W tym czasie otwierał spółki zajmujące się doradztwem finansowym m.in. w Danii, Szwecji, Finlandii, Hiszpanii, Irlandii i Norwegii. Firma przymierzała się nawet do wejścia do Polski, ale jej plany pokrzyżował upadek banku inwestycyjnego Lehman Brothers i kryzys finansowy, który później rozprzestrzenił się w Europie i USA.
Tony Machin wspomina ten czas jako wyjątkowo trudny dla rynków, na których działał EFS. – Bankowcy czy doradcy w Polsce tak naprawdę nie zobaczyli, co to znaczy kryzys. W Wielkiej Brytanii klienci z dnia na dzień przestali brać kredyty, wyspecjalizowane firmy kredytowe zniknęły. W Irlandii banki zaczęły bankrutować, a w Hiszpanii ludzie przestali nagle spłacać pożyczki – wspomina Machin. Dodaje, że musiał wtedy podjąć kilka trudnych decyzji, np. o zamknięciu spółek w dwóch krajach, w Danii i w Irlandii.

220 tylu doradców klienta ma Expander

– Nauczyłem się wtedy oceniać potencjał rynku. Te same kryteria zastosowałem, kiedy zastanawiałem się, czy chcę pracować w Polsce – mówi Machin. Znał warunki, w jakich pracują tutaj doradcy, bo jeszcze kiedy był zatrudniony w EFS, odpowiadał za plany wejścia tej firmy na nasz rynek.
– Tutaj o wiele łatwiej niż w Wielkiej Brytanii sprzedawać produkty finansowe, bo rynek nie jest tak mocno regulowany w porównaniu ze standardami brytyjskimi – mówi Machin. Zauważa jednak, że świadomość klienta jest w Polsce znacznie mniejsza niż w innych krajach, dlatego zdecydowanie rzadziej kupuje jakiekolwiek produkty finansowe, a z usług doradcy korzysta raz na kilkanaście lat, biorąc kredyt hipoteczny. Dla Machina to za mało. – Sukcesem jest wracać do klienta w odpowiednim momencie, z odpowiednimi propozycjami, kiedy znajduje się na takim etapie życia, że jest gotowy na ich zakup – mówi.

Nowe pomysły

Dlatego chce poszerzyć paletę produktów, które oferują doradcy Expandera, m.in. o kredyty gotówkowe, więcej ubezpieczeń na życie i produktów inwestycyjnych. Od lipca 2011 r. jest szefem firmy. W tym czasie zdążył dokładnie przyjrzeć się jej oddziałom. – Polska jest pod tym względem dość unikalna. W innych krajach nie spotkałem się z tak rozbudowanym modelem pośrednictwa realizowanego przez oddziały, do jakiego przyzwyczajeni są Polacy.

15,3 proc. to udział firmy w rynku pośrednictwa finansowego po III kwartale 2011 r.

Szanując tę specyfikę, Tony Machin planuje rozwijać sieć Expandera – w 2012 r. ma pojawić się dziesięć nowych oddziałów, niektóre będą zmieniać lokalizację, aby zapewnić lepszą dystrybucję. Ale przede wszystkim nowy prezes chce usprawnić procesy, zwiększać wydajność działania firmy, m.in. poprzez wprowadzenie nowych systemów informatycznych.

Czemu to wszystko ma służyć?

– Chcemy, żeby w 2014 r. Expander był liderem niezależnego doradztwa finansowego i przynosił zadowalające zyski – mówi Machin. Już raz firma miała pozycję numer jeden, ale w czasie kryzysu znacznie lepiej radził sobie konkurent – Open Finance. Od kilku lat właściciele pośrednika szukają sposobu na powrót do dawnej świetności. Najpierw postawili na rozbudowę oferty produktowej, potem zatrudnili specjalistę od bankowości detalicznej Adama Parfiniewicza. Kiedy ten pomysł się nie sprawdził, postawili na Tony’ego Machina.
Nowy szef, obok zmian infrastrukturalnych, planuje również m.in. wprowadzenie ofert dla biznesu, w której Expander byłby dostawcą usług finansowych dla klientów innej firmy, np. operatora telekomunikacyjnego albo sieci handlowej. To model znany dobrze w Wielkiej Brytanii, w Polsce dotychczas niewykorzystywany przez pośredników finansowych.