Do negocjacji z siecią handlową trzeba się dobrze przygotować. Dobrze zacząć od poznania siły dystrybucyjnej sieci, by zorientować się, jakiej wielkości zamówień może oczekiwać. – Wyliczoną kwotę dla pewności warto pomniejszyć o 10 – 15 proc. – wyjaśnia Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności. Potem trzeba policzyć koszty, jakie producent będzie ponosił. Mowa nie tylko o transporcie, ale i opłatach ukrytych, o których dostawca jest informowany dopiero w trakcie rozmów.
Trzeba płacić
Pierwszy koszt to tzw. opłata półkową, pobierana przez sieć za to, że zgodziła się udostępnić półkę pod ekspozycję towarów. Jej wysokość zależy od branży, w której działa producent, i rynkowej renomy jego marki. Im jest ona wyższa, tym opłata będzie mniejsza. W przypadku big name’ów to sieciom zależy by je mieć w swoim portfolio. Producenci w rozmowach z MF przyznawali się do płacenia od 100 tys. do nawet 500 tys. zł. Kolejną opłatą, której możemy spodziewać się w sieci, jest tzw. opłata logistyczna. Zazwyczaj oscyluje ona w granicach 1 – 2 proc. miesięcznie od wartości towaru dostarczonego do sieci. Za co? Towar dostarczony do magazynu centralnego odbiorca musi rozwieźć do swoich sklepów.
– Ta opłata nie zawsze jest krzywdząca. Po podliczeniu kosztów, które producent musiałby ponieść w związku z dowozem towaru do wszystkich marketów ze swojej centrali, może się okazać, że płacąc ją oszczędzi – zauważa Andrzej Gantner.
Reklama
Warto wiedzieć, że sieć wymaga udziału w promocjach organizowanych przez sklep oraz ogłaszanych w gazetkach reklamowych. Producent powinien zdeklarować, ile razy w ciągu roku weźmie w nich udział. Lepiej dokładnie to przemyśleć, bo można być stratnym. Jedna kampania promocyjna w gazetce kosztuje 20 – 40 tys. zł. Wydatek na fundusz promocyjny to 3 – 10 proc. od realizowanego co miesiąc obrotu.
W zamian można liczyć na 2 – 3 razy większe zamówienia. Jednak każda dostawa na czas promocji musi być realizowana z rabatem, nawet 5-proc., bo cena towaru w tym okresie musi być atrakcyjna. Koszty po połowie ponoszą producent oraz market.
– Bywa, że handlowcy wykorzystują takie akcje do zamawiania towarów na zapas. To może oznaczać, że nie wezmą od nas towaru w następnym miesiącu. W efekcie na promocji można stracić – przestrzega producent makaronu pragnący zachować anonimowość.
Przedsiębiorcy współpracujący z marketami zwracają też uwagę na upusty, których sieci żądają za zrealizowanie określonego obrotu. Bonus w takiej sytuacji wynosi od 3 do 10 proc. od sprzedaży osiągniętej w miesiącu.
Informacji na temat wielkości opłat, które pobierają sieci, najlepiej szukać u konkurencji oraz na forach internetowych.
Negocjować z głową
Producenci, którzy starają się przedłużyć współpracę o kolejny rok, powinni przygotować argumenty, dzięki którym sieć podpisze z nimi nową umowę. A o jakie argumenty chodzi? Takie, które dowiodą, że oferowany towar jest najlepszy (konieczne są próbki do degustacji) i jest tańszy niż u konkurencji. Producent bierze zwykle na siebie zobowiązanie do dostarczenia towaru do centrali dystrybucyjnej sieci oraz zapewnia pracowników, którzy będą dojeżdżali do sklepów i dbali o ekspozycję na półkach.
Trzeba dokładnie skalkulować na jakie ustępstwa można pójść podczas negocjacji. Zatem jaki maksymalnie może być rabat od oferowanej ceny towaru, ile można co miesiąc przeznaczyć na promocje w sieci, ile miejsca na półce powinno być przeznaczone pod towar, w sytuacji gdy zgodzimy się na mniejsze lub większe ustępstwa.
Jeśli chodzi o cenę produktu, to, jak twierdzą eksperci od negocjacji nie można zejść za nisko, bo klient będzie miał świadomość, że dostawca jest gotów na maksymalne upusty, byle tylko podpisać umowę. Wówczas szanse na zawarcie kontraktu są nikłe.
Producenci, którzy walczą o przedłużenie kontraktu, powinni być przygotowani na to, że o 1 – 3 proc. będą musieli obniżyć dotychczasową cenę. Sytuacja na rynku jest taka, że na miejsce na półce czyhają już inni producenci, a sieć wybierze tego, który zapewni najlepsze warunki dostawy.
Dlatego o podwyższenie ceny dostawy przy takich negocjacjach bardzo jest trudno, nawet gdy w ostatnim czasie doszło do dużych podwyżek kosztów surowców czy pracy.
Czasem to się jednak udaje. Zbigniew Dybał, prezes spółki Czarnieckie Makarony, która obecnie prowadzi takie rozmowy z sieciami, jest przekonany, że zakończą się one sukcesem.
Negocjacje zawsze zaczynają się od prezentacji firmy, produktu i tego, co chcemy osiągnąć. Nie warto chwalić się przy tym, co udało się uzyskać w innej sieci, jakie realizuje się do niej dostawy.
Nie godzić się na wszystko
Przy podpisywaniu umowy trzeba pamiętać o tym, że sklep to nie komis, zatem nie powinien żądać w umowie odbioru niesprzedanego towaru. A często sieci to robią, by przerzucić koszty na dostawę. Trzeba zadbać też o zabezpieczenie finansowe. Współpraca z sieciami handlowymi nie przebiega bowiem wzorowo. Standardem jest wydłużanie terminów płatności, a środki na dalszą produkcję trzeba mieć.
– W ostatnim czasie wraz z pogarszającą się sytuacją na rynku terminy płatności są nierzadko wydłużane. Oznacza to, że w umowę już jest wpisany dwumiesięczny okres oczekiwania na zapłatę za wysłany i dostarczony towar – mówi Tomasz Starzyk, ekspert Dun & Bradstreet.
Jak dodają producenci, którzy już współpracują z sieciami, częstą praktyką sklepów jest korekta faktur, na skutek czego płatność za dostawę jest przeciągana w czasie.
– Ma ona miejsce przy reklamacji towaru. Sieć dostrzega na przykład, że opakowanie ostatniej z 20 palet jest rozerwane i brakuje trzech pudełek mleka. W takiej sytuacji wystawia skorygowaną fakturę dostawcy – mówi Andrzej Gantner.
Dodając jednocześnie, że choć sieci handlowe płacą z dużym opóźnieniem, to jednak zawsze regulują swoje zobowiązania finansowe.
Obecnie w Polsce zaledwie 30 proc. faktur płaconych jest w terminie. W szeroko pojętym handlu detalicznym 28,6 proc. płatności dokonywanych jest na czas. Najwięcej przeterminowań notuje się z opóźnieniami powyżej 30 dni. W handlu detalicznym 63,6 proc. ma znamiona przeterminowania powyżej 30 dni.
Czy zatem warto wchodzić we współpracę z siecią. Owszem tak. Sieci odpowiadają już za 50 proc. obrotów w handlu detalicznym. Umowa zawarta na korzystnych warunkach potrafi zapewnić producentowi zbyt dużych ilości towaru. Niestety przy niskich marżach rzędu 1 – 3 proc.
