W najnowszej książce profesora psychologii Arizona State University znajdziemy sposoby na zwiększenie swojej wpływowości w pracy oraz wśród przyjaciół – pisze portal quartz.com. Cialdini koncentruje się w niej na szczególnie istotnym elemencie międzyludzkich interakcji, czyli monecie w którym prosimy innych o wyświadczenie dla nas przysługi.
Autor przygląda się i analizuje w tym celu pracę najskuteczniejszych sprzedawców. Zauważa, że kluczowe w ich działaniu jest odpowiednie „urobienie”, czyli przygotowanie klienta na przyjęcie oferty, niż sam moment złożenia propozycji. Najskuteczniej wpływające na innych osoby potrafią wyczuć nastrój rozmówcy i odpowiednio się do niego dostosować. Kluczem do sukcesu jest tzw. „ramowanie” rozmówcy, czyli ukazywanie problemu w taki sposób, by był postrzegany na korzyść sprzedającego.
Książka Cialdiniego zawiera masę argumentów opartych na społecznych, psychologicznych i behawioralnych badaniach. Jest także pełna anegdot, które mają służyć jako przykłady na potwierdzenie serwowanych nam tez.
Podstawowe zasady dla osób, które chcą stać się bardziej wpływowe brzmią: .
Cialdini zachęca, by przekonywanie innych oprzeć na psychologicznej strategii znanej jako „ugruntowywanie”. O co chodzi? Najłatwiej wyjaśnić to odwołując się do francuskiego badania, na które powołuje się autor. Polegało ono na sprawdzeniu znaczenia kontekstu otoczenia dla skuteczności skłaniania innych do spełniania naszych próśb. W badaniu młodzi mężczyźni prosili nowo poznane kobiety o numery telefonów. Okazało się, że znacznie częściej otrzymywali pozytywną odpowiedź, jeśli znajdowali się w pobliżu kwiaciarni albo sklepu odzieżowego. „Ugruntowywanie” może być także oparte na słowach lub przywoływanych za pomocą słów obrazach.
Psycholog zachęca także do wyświadczania innym przysług. Zapewnia, że znacznie trudniej będzie im odmówić, jeśli przed chwilą stali się naszymi dłużnikami.
Bardzo skuteczne jest również pytanie rozmówcy o opinię. Autor podkreśla jednak, że duże znaczenie ma tutaj zasób użytego słownictwa. Ważne, by powiązać sprzedawany produkt (czy cokolwiek, czego dotyczy nasza prośba) z cechami osobowości „klienta”.
Na koniec Cialdini zwraca naszą uwagę na to, że przyciągamy uwagę osób, które mają z nami coś wspólnego: niezależnie od tego, czy chodzi o imię, czy może poglądy polityczne. Jeszcze skuteczniejsze jest jednak podejście, które pozwala nam poczuć, że należymy z kimś (lub czymś) do tej samej grupy, lub innymi słowy – tej samej „rodziny”.
