Nowa wielka szansa dla polskich przedsiębiorców. Polska i Japonia tworzą mosty dla startupów. Jak wejść na japoński rynek?

Uroczyste podpisanie listu intencyjnego między Polską Agencją Inwestycji i Handlu (PAIH) a japońskim Advanced Telecommunications Research Institute International (ATR) otworzyło na PAIH Forum Biznesu 2025 debatę o tym, jak polskie startupy mogą skutecznie odnaleźć się na japońskim rynku, na którym działa już około 125 tys. startupów. Strony zapowiedziały wspólną akcelerację w ramach programu KGAP+ i „szyte na miarę” łączenie polskich firm z japońskimi partnerami.

A wszystko to dzieje się w szczególnym dla obu krajów momencie. Rok 2024 był przełomowy dla polsko-japońskiej wymiany gospodarczej. Zarówno eksport, jak i import wzrosły o 10 proc. Wartość eksportu z Polski do Japonii wyniosła ok. 1,2 mld USD. Do azjatyckiego partnera wysyłamy produkty rolno-spożywcze, maszyny i urządzenia mechaniczne, a także chemikalia i produkty chemiczne. Równocześnie wzrosła sprzedaż japońskich samochodów oraz zaawansowanej elektroniki z Kraju Kwitnącej Wiśni na rynku polskim.

125-milionowy rynek japoński ma ogromny potencjał, który - z wielu względów - był dotąd przez polskich przedsiębiorców wykorzystywany w bardzo niewielkim stopniu. Coraz silniejsza marka polskich produktów oraz wzrost zainteresowania Japończyków współpracą z Polską na wielu poziomach, może to radykalnie zmienić. To wielka szansa dla polskiego biznesu.

Ogromny potencjał współpracy polsko-japońskiej

Już na zorganizowanym we wrześniu, podczas trwania EXPO 2025, Polsko-Japońskim Forum Inwestycyjnym w Osace, można było się przekonać, jaki jest potencjał rozwoju współpracy. W programie wydarzenia zorganizowanego przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu (PAIH), znalazły się panele dotyczące perspektyw relacji polsko-japońskich w XXI wieku, znaczeniu Polski jako bramy do Ukrainy i całego regionu oraz roli strategicznych inwestycji infrastrukturalnym we wzmacnianiu wzajemnych relacji.

– Nasze relacje gospodarcze to historia sukcesu, zakorzeniona w strategicznych partnerstwach. Od lat Japonia jest jednym z kluczowych inwestorów w Polsce. Polska i Japonia dzielą wspólną wizję innowacyjności, rozwoju technologicznego. Od lat wspólnie szukamy nowych rozwiązań, by nasza rzeczywistość stawała się coraz lepsza i stwarzamy warunki by nasze narody mogły kroczyć stabilną ścieżką rozwoju – mówił podczas otwarcia wydarzenia Andrzej Dycha, prezes PAIH.

Jednym z efektów tej inicjatywy jest podpisanie listu intencyjnego podczas PAIH Forum Biznesu 2025 w Warszawie. Podpisali go Andrzej Dycha oraz wiceprezes ATR Hiroyuki Suzuki. Spotkanie prowadziła Marta Szczygieł, kierująca Zagranicznym Biurem Handlowym PAIH w Tokio.
– To dla nas niezwykle szybki i naturalny krok, szukaliśmy w tym roku partnera w Polsce i dzięki pracy zespołu udało się w kilka miesięcy – mówił Hiroyuki Suzuki, zapowiadając, że ATR chce przyjąć do programu jak najwięcej polskich startupów.Z kolei Andrzej Dycha podkreślał historyczną ciągłość relacji polsko-japońskich.
– Japońscy inwestorzy jako jedni z pierwszych zaufali Polsce na początku lat 90. Dzisiejsze porozumienie to kolejny etap współpracy, który pomoże nam wejść na wyższy poziom innowacyjny i biznesowy – podkreślił szef PAIH.

Symboliczny ton wydarzeniu nadały dodatkowo odniesienia do innych sfer. Polskę i Japonię łączy szacunek do tradycji, pasja i duma narodowa. Wspomniano m.in. o japońskiej miłości do Chopina. Hiroyuki Suzuki nawiązał również do zakończonej niedawno wystawy EXPO w Osace, która przyciągnęła blisko 30 milionów odwiedzających. Sukces odniósł także polski pawilon.

Międzynarodowy ekosystem dla startupów

Wiceprezes ATR nakreślił obraz współczesnego japońskiego rynku startupowego jako niezwykle dynamicznego, opartego na rządowym wsparciu i rosnącej internacjonalizacji. Jak mówił, startupy powstają dziś przy uniwersytetach i instytutach badawczych, a państwo inwestuje coraz więcej w programy inkubacji i akceleracji. Inicjatywy takie jak te organizacji JETRO (Japan External Trade Organization, rządowa agencja Japonii, której celem jest promowanie handlu zagranicznego i inwestycji – red.) pomagają firmom wychodzić poza Japonię, a do kraju ściągają inwestorów z całego świata. W dużych miastach, jak Tokio, Osace i Nagoi, powstają nowe centra wsparcia startupów, a rząd wytypował osiem „global startup cities”, w tym region Kansai z Osaką, Kioto i Kobe.

Pod hasłem „J-Startup” Japonia promuje swoje najbardziej obiecujące firmy także na rynkach zagranicznych. W 2024 roku wartość inwestycji venture capital sięgnęła 6,7 mld dolarów, finansując około 3200 spółek.
– Ekosystem staje się coraz bardziej międzynarodowy. To szansa również dla firm z zagranicy – podsumował Suzuki.

Robotyka, AI, analiza danych, ochrona zdrowia i inne branże

Trzon porozumienia PAIH i ATR stanowi program Keihanna Global Acceleration Program Plus (KGAP+), realizowany przez ATR w Keihanna Science City, ośrodku badawczo-rozwojowym położonym między Osaką a Kioto. Program działa od 2019 roku i ma dwie edycje rocznie. PAIH został 39. partnerem ATR w globalnej sieci obejmującej około 1300 organizacji, z których ponad 580 pochodzi z zagranicy, z 47 krajów.

Program jest bezpłatny dla startupów nominowanych przez partnerów i może być przeprowadzony w pełni online. Każda edycja przyjmuje od 15 do 20 spółek, które przechodzą indywidualne sesje z mentorami, analizę potrzeb i dopasowanie do japońskich firm, samorządów czy instytucji medycznych.
– Nie narzucamy konsorcjów. Wychodzimy od potrzeb startupu. Naszym celem jest jak najszybsze doprowadzenie do sensownego wdrożenia – wyjaśniał Suzuki.

Efekty programu mówią same za siebie. Wskaźnik dopasowań (tzw. matching ratio) wynosi 65 proc., a satysfakcja uczestników sięga średniej 4,3 na 5 punktów. Najlepsze rezultaty osiągają startupy z branż robotyki (83 proc. dopasowań), AI i analizy danych (80 proc.), technologii produkcji i budownictwa (73 proc.), materiałów i urządzeń inteligentnych (70 proc.) oraz ochrony zdrowia (60 proc.). Nieco gorzej wypadają obszary mobilności i smart city, gdzie współpraca jest trudniejsza, ponieważ samorządy w Japonii rzadziej pełnią funkcję klientów dla startupów.

Jak mówiłHiroyuki Suzuki, z Niemiec – Bawarii i Düsseldorfu – do programu KGAP+ trafiło osiem startupów, z których sześć znalazło partnerów w Japonii. Oznacza to 75-proc. skuteczność i dwanaście udanych przykładów kooperacji. Niektóre z firm uzyskały status wyłącznych dystrybutorów w Japonii, inne zostały włączone do katalogów produktowych japońskich partnerów. Rezultaty potwierdzają, że o sukcesie decyduje jakość produktu i dopasowanie do potrzeb rynku.
– Jeśli produkt spełnia wymagania jakościowe, można szybko znaleźć dystrybutora, agenta, a nawet inwestora – zaznaczył.

Wiceprezes ATR wymienił branże o największym potencjale w Japonii, w kontekście współpracy z polskimi startupami. To robotyka, sztuczna inteligencja, healthcare, biotechnologia, przemysł wytwórczy, materiały, inteligentne urządzenia, a także technologie kosmiczne i kwantowe. Dla startupów medycznych zalecił rozważenie pivotu w stronę szerzej rozumianego healthcare z uwagi na złożone procedury regulacyjne.
– Wierzę, że z tą inicjatywą zrobimy wspólnie jeszcze więcej – mówił Andrzej Dycha. – Chcemy przyjąć jak najwięcej polskich startupów i doprowadzić do realnych wdrożeń w Japonii – dodał Hiroyuki Suzuki.

Marta Szczygieł przypomniała, że biuro PAIH w Tokio mieści się w CIC Tokyo, jednym z głównych hubów innowacji w stolicy Japonii, co ułatwia bezpośredni kontakt z lokalnym ekosystemem.
– Jesteśmy na miejscu, by łączyć polskie firmy z japońskimi partnerami i wspierać ich ekspansję – zapewniła.

Sytuacja startupów w Polsce i wsparcie PARP

Aleksandra Wadowska, kierownik Sekcji Projektów Międzynarodowych w Departamencie Wsparcia Przedsiębiorczości w Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP), podkreślała, że Polska jest dziś najbardziej dynamicznym i jednym z największych ekosystemów startupowych w Europie Środkowo-Wschodniej. W kraju działa ponad 3800 aktywnych startupów i setki scale-upów, wspieranych przez rosnącą liczbę inwestorów, akceleratorów i hubów innowacji. Według raportu „Polskie startupy 2024”, aż 76 proc. polskich startupów pracuje w modelu B2B, a niemal połowa skupia się na rozwiązaniach SaaS (software as a service). Średni wiek założyciela to 35 lat.
– Silne kompetencje technologiczne i globalne ambicje idą w parze z wyzwaniami: ograniczonym dostępem do kapitału w fazach seed i Series A oraz trudnościami w ekspansji zagranicznej – tłumaczyła Wadowska.Dodała, że PARP wspiera firmy nie tylko finansowo, lecz także poprzez programy inkubacyjne, akceleracyjne oraz inicjatywy mające na celu promocję międzynarodową startupów, takie jak projekt „Start-ups Are Us”, (https://www.parp.gov.pl/component/site/site/start-ups-are-us), w ramach którego organizowane są misje gospodarcze do wybranych krajów. W tym roku PARP zorganizowała misje dla startupów z branży Greentech do Francji, Hiszpanii, Kanady, Tajwanu, a w sektorze Edtech do Zjednoczonych Emiratów Arabskich, USA i Singapuru.
– Najważniejsze jest poznanie specyfiki prowadzenia działalności gospodarczej na danym rynku, zrozumienie różnic kulturowych i umiejętność prowadzenia biznesu w odmiennym środowisku – mówiła ekspertka.

Tokio i energia innowatorów

Perspektywy współpracy opisywała ze swojej perspektywy Dominika Duda, dyrektor programowa Venture Café Warsaw, inicjatywy łączącej środowiska startupowe w Polsce i za granicą. Przypomniała projekt „Pitch2Tokyo”, w ramach którego polski startup z branży medtech zaprezentował się w stolicy Japonii.
– Japońskie środowisko imponuje organizacją i dbałością o szczegóły. To dla nas lekcja, jak budować trwałe mosty między sektorem publicznym, korporacjami i startupami – podkreśliła Duda.

Wskazała też obszary o największym potencjale do współpracy: space tech, deep tech, technologie kwantowe i healthtech. Jak mówiła, ważne jest, aby współpraca była dwustronna, polskie startupy mogły wchodzić do Japonii, a japońskie firmy odkrywały Polskę jako bramę do Europy Środkowo-Wschodniej.

Jak wejść na rynek japoński

O doświadczeniach z japońskim rynkiem opowiadał Tomasz Ciamulski, prezes FibriTech, pierwszy polski laureat w programie KGAP+.
– Nie wszyscy w Japonii mówią po angielsku, a wiele stron czy profili firmowych jest tylko po japońsku, co utrudnia kontakt. Drugim wyzwaniem jest czas i zaufanie. Kluczowa jest rola mentora, który tłumaczy, pomaga i otwiera drzwi – mówił.Jego zdaniem dojście do znaczącej współpracy B2B zajmuje w Japonii od roku do dwóch lat, a dzięki programowi KGAP+ można ten proces skrócić mniej więcej o połowę.
– Gdy relacje już się zbuduje, współpraca jest bardzo satysfakcjonująca i merytoryczna – dodał. Marta Szczygieł potwierdziła te obserwacje.
– W japońskich realiach współpracy B2B dwa lata to wciąż dobry wynik. Jeśli program skraca ten czas o połowę, to duże osiągnięcie – komentowała.

Zdaniem Dominiki Dudy sukces wymaga połączenia publicznych mostów z prywatnym kapitałem, zwłaszcza korporacyjnym (CVC).
– Polski ekosystem dojrzewa. Po piętnastu latach dynamicznego rozwoju stajemy się rynkiem gotowym na globalną współpracę – mówiła. Aleksandra Wadowska zaznaczyła, że kluczem do sukcesu są: przygotowanie kulturowe, cierpliwość i dobre wsparcie merytoryczne, które zapewniają placówki PAIH na całym świecie.
– Zrozumienie lokalnej kultury biznesu może oszczędzić wielu rozczarowań i otworzyć drzwi do efektywnej współpracy – podsumowała.