Jan Nowak, prezes firmy z branży spożywczej, musiał być bardzo zdziwiony odpowiedzią swojego brytyjskiego kontrahenta na wezwanie do zapłaty. Brytyjczycy winni byli polskiej firmie równowartość około 200 tys. zł za towar wysłany rok wcześniej. Odpowiedź rzeczywiście była bezczelna: odbiorca twierdził, że nigdy nie współpracował z polskim przedsiębiorcą, niczego nie zamawiał i nie widzi powodu, by cokolwiek płacić. Jan Nowak mocno się zdenerwował i wynajął specjalistów od ściągania tego typu długów.
– Na zlecenie polskiego klienta skierowaliśmy sprawę do brytyjskiego sądu. W ciągu dwóch miesięcy ją wygraliśmy – mówi Włodzimierz Szymczak, dyrektor zarządzający Atradius Collections, firmy zajmującej się m.in. windykacją międzynarodową.
Wydmuszka, czyli jak wyłudzić towar
Ale sprawa wcale się na tym nie skończyła. Bo okazało się, że szefowie pozwanej firmy mieli też drugą. Zamówienie złożyła ta pierwsza (nazwijmy ją ABC). Druga to XYZ. – Prawdopodobnie intencje kontrahenta od samego początku nie były szczere i mogło chodzić o celowe wyłudzenie. Towar został wysłany do firmy ABC, ale niemal w tym samym czasie właściciele zmienili jej nazwę na XYZ. A spółkę XYZ nazwano ABC – tłumaczy Włodzimierz Szymczak.
Skutek? Towar pojechał do pierwszej firmy, faktury zostały wystawione na jej starą nazwę, bo o zmianie nazw prezes Nowak nie miał zielonego pojęcia. Ale formalnie drugie przedsiębiorstwo, które przejęło nazwę pierwszego, niczego przecież nie zamawiało. I nie chciało płacić.
Polacy wpadli w pułapkę. Pozwali firmę ABC i z nią wygrali proces, uzyskali wobec niej nawet nakaz zapłaty. Ale nie wiedzieli, że to nie jest ich kontrahent, tylko podstawiona wydmuszka nieprowadząca działalności, bez żadnych obrotów. I nie ma z czego wyegzekwować nakazu. – No i tu pojawiły się pierwsze kłopoty. Należałoby prawdopodobnie anulować faktury wystawione pierwotnie na ABC i wystawić je ponownie na XYZ. A wtedy, jeśli zapłata nie wpłynie, wytoczyć nowe powództwo – mówi Szymczak.
Brytyjscy oszuści nie są jednak w ciemię bici i cały czas o krok wyprzedzają Polaków. Niespodziewanie ich wydmuszka przelewa na konta firmy Jana Nowaka niewielką kwotę. To wiąże ręce polskiej stronie. – Jeżeli wytoczylibyśmy sprawę firmie XYZ – jako rzeczywistemu dłużnikowi – łatwo mogłaby ona ją zaskarżyć. Pomijając fakt, że mamy nakaz zapłaty wobec innej firmy, to na dodatek właśnie dostaliśmy od niej przelew. To było bardzo sprytne posunięcie. Gdybyśmy go nie otrzymali, postępowanie przeciwko XYZ byłoby bardziej oczywistym krokiem – tłumaczy Włodzimierz Szymczak z Atradius Collections.
Fala oszustw w eksporcie
Agnieszka Sztyber, kierownik działu windykacji międzynarodowej w Euler Hermes Collections, nie ma wątpliwości: rok 2013 jest wyjątkowy, jeśli chodzi o skalę nadużyć, jakich dopuszczają się zagraniczni kontrahenci wobec polskich dostawców. – Polscy eksporterzy stali się ofiarami największej od lat fali oszustw ze strony zagranicznych firm. Często mamy do czynienia z przedsiębiorstwami, które zostały powołane tylko po to, aby wyłudzić towar podczas swojej krótkiej działalności – mówi.
Z komunikatów Euler Hermes: w strukturze ubezpieczanych przez firmę transakcji polskich przedsiębiorstw wartość należności eksportowych w stosunku do tych krajowych wzrosła w ciągu roku aż o 5 proc. Od pół roku ubezpieczyciel obserwuje też wzrost ilości szkód z tytułu niezapłaconych faktur w eksporcie. I to przede wszystkim z Europy Zachodniej.
Na kogo szczególnie trzeba uważać? Intrum Justitia – międzynarodowa firma windykacyjna działająca również w Polsce – wylicza dla większości europejskich państw tzw. indeks płatniczy. Pokazuje on skalę ryzyka w obrocie z firmami z tych państw. Z tegorocznej edycji raportu wynika, że u czterech z sześciu największych zachodnioeuropejskich odbiorców polskiego eksportu indeks się pogorszył. Profil ryzyka dla Francji, Holandii, Wielkiej Brytanii i Włoch określono jako wysoki. Z badań Intrum Justitia wynika, że najlepszą moralność płatniczą wśród zachodnich kontrahentów polskich firm mają przedsiębiorcy ze Szwecji z niskim poziomem ryzyka, a Niemcy (jedna czwarta eksportu z Polski trafia za Odrę) określane są jako kraj średnio ryzykowny.
Tendencje z raportu windykatora potwierdzają inni eksperci. Agnieszka Sztyber mówi, że Niemcy są rzeczywiście jednym z najlepszych płatników na tle innych państw europejskich, a eksporterzy świadomie wybierają ten rynek z uwagi na wysoką tzw. moralność płatniczą. Ale opinia o niemieckich firmach jest też trochę na wyrost. – W porównaniu z rokiem 2012 termin regulowania należności przez niemieckich kontrahentów wydłużył się i w niektórych branżach, jak np. informatycznej, sięga nawet 70 dni. Słabą moralnością płatniczą wykazują się też firmy z przemysłu budowy maszyn i drukarskiego – mówi Agnieszka Sztyber.
>>> Czytaj też: Polski eksport meblami i żywnością stoi
Niemiecka solidność to mit
Helmut Schmidt osobiście przyjeżdżał do polskiego dostawcy produktów mięsnych, by wybierać towar. Złożył kilka próbnych zamówień, wszystko poszło gładko.
– W branży mięsnej działa dużo podmiotów, ale niewielu prawdziwych potentatów. Ich właściciele oraz prezesi konkurują ze sobą, ale też dobrze się znają i dużo o sobie wiedzą. Zaufanie odgrywa bardzo dużą rolę. W większości przypadków to zdrowa podstawa do prowadzenia interesów. Uzgodnienia są zawierane ustnie, zamówienia składa się telefonicznie lub przez Skype’a, większość dokumentów krąży w postaci elektronicznej, faktury przesyłane są drogą e-mailową. Tak prowadzony biznes jest bez wątpienia bardzo efektywny, jednak w przypadku wystąpienia problemów udowodnienie czegokolwiek jest bardzo trudne – mówi dyrektor Szymczak.
Helmut Schmidt właśnie zbudował to zaufanie. Polskiego eksportera przekonało osobiste zaangażowanie właściciela niemieckiej firmy. Poza tym to przecież Niemcy – wzór gospodarności i solidności. Ale czar szybko prysł. Dostarczony towar został zareklamowany. Zamawiający narzekali na jego jakość i wstrzymali płatność.
I tu zaczynają się schody. Zbudowane przez prezesa Schmidta zaufanie u polskiego dostawcy zaczęło przynosić mu korzyść. Okazało się, że nie ma pisemnych zamówień, bo te składane były ustnie. Są jedynie faktury wystawione przez polską firmę. – Wielu ludzi nie zdaje sobie sprawy, że faktura nie jest żadnym potwierdzeniem zobowiązania drugiej strony do zapłaty, a jedynie dokumentem księgowym ułatwiającym rozliczenia. W tym konkretnym przypadku sprawę dodatkowo komplikował fakt, że potwierdzenia odbioru towaru dokonała osoba spokrewniona z panem Schmidtem i podpis tej osoby widnieje na fakturach. Niestety, nie była ona formalnie reprezentantem firmy pana Schmidta i prowadzi własne przedsiębiorstwo – opowiada Szymczak.
Polacy odpowiedzieli na reklamację. Ale Niemcy szybko przeszli do ofensywy. Firma pana Schmidta zarzuciła polskiemu przedsiębiorcy nieprawidłowe skalkulowanie faktur. A poza tym – stwierdziła – towar nigdy do nas nie trafił, odebrał go ktoś inny, kto nie ma z nami nic wspólnego.
– Być może niemieccy kuzyni pokłócili się, jak to często bywa przy prowadzeniu rodzinnego biznesu. Ale nie ma to znaczenia, ponieważ powiązania osobowe w spółkach z ograniczoną odpowiedzialnością są nieistotne. Z formalnego punktu widzenia obaj panowie to oddzielne podmioty gospodarcze. Mieliśmy więc do czynienia z sytuacją, w której klient nie dysponował żadnymi pisemnymi zamówieniami, a dokumenty, które posiada, podpisane są przez przedstawiciela innej firmy niż ta widniejąca na fakturach jako odbiorca – opowiada dyrektor Atradius Collections.
Polski wierzyciel jest w kropce: jeśli skieruje sprawę do sądu przeciwko firmie Schmidta, ma małe szanse, by wygrać. Nawet nie do końca wiadomo, jaki to miałby być sąd. Co prawda w warunkach handlowych opisanych na odwrocie faktury mowa o polskim sądzie, ale Niemcy mogą stwierdzić, że te warunki ich nie obowiązują, bo przecież ich nie przyjęli (towar odebrał ktoś inny). Poza tym jak mogą odpowiadać za to, że dostawca wydał towar niewłaściwemu podmiotowi?
Włodzimierz Szymczak mówi, że tej sytuacji można było uniknąć, gdyby wszystkie podstawowe dokumenty były podpisywane i przesyłane choćby e-mailem, w formie zeskanowanej. Te dokumenty to np. zamówienia, umowa i warunki współpracy, faktury, dokumenty transportowe, dodatkowo pełnomocnictwa, certyfikaty i parametry techniczne itp.
>>> Czytaj też: W tym roku spadnie produkcja samochodów osobowych w Polsce
Najgorzej jest na południu
Wszyscy, którzy zajmują się bezpieczeństwem obrotu z zagranicą, są zgodni w jednym: najtrudniej jest odzyskać zapłatę od dłużnika z południa Europy. Z danych Euler Hermes Collections wynika, że we Włoszech średni okres przeterminowania płatności np. w sektorze żywnościowym przekroczył już 120 dni. Podobnie wyglądają statystyki dla włoskiego budownictwa. Konkurencyjny Coface mówi mniej więcej to samo: handel z Włochami stał się bardzo ryzykowny, Coface ma na tym rynku ponad 50-proc. wzrost spraw windykacyjnych. Przyczyną nie jest w tym wypadku rosnąca sprzedaż, a utrzymujące się problemy płatnicze. Wskaźnik przeterminowanych płatności zgłaszanych przez wierzycieli do ubezpieczyciela nad Adriatykiem wzrósł ponad dwukrotnie.
Windykatorzy mają szczególnie złe zdanie o włoskim systemie prawnym. Musieli się przyzwyczaić do tzw. wakacji sądowych (w lipcu i sierpniu sprawy w ogóle nie posuwają się do przodu). Proces może trwać wiele lat, przez co większość z nich kończy się klęską wierzyciela – przez ten czas dłużnik dawno już zdąży zbankrutować. Poza tym, nawet jeżeli mamy wymagalny wyrok, to egzekucja jest tak droga, że trzeba się mocno zastanowić nad opłacalnością jej rozpoczynania. – Hiszpania i Włochy to obecnie kraje, w których prowadzenie biznesu jest obciążone bardzo dużym ryzykiem. Szczególnie istotnym problemem są przeciążone niewydolne sądy, długi czas prowadzonych postępowań, kłopoty z uzyskaniem finansowania i ogólnie niestabilna sytuacja gospodarcza tych krajów – komentuje dyrektor Szymczak z Atradiusa.
I dodaje, że próby odzyskania długu na południu Europy to jak balansowanie na linie. – Jeżeli skierujemy sprawę na drogę sądową, zwłaszcza na dużą kwotę, dłużnik może od razu ogłosić upadłość i szanse na odzyskanie jakichkolwiek pieniędzy maleją praktycznie do zera, a wierzyciel ponosi tylko niepotrzebnie koszty sądowe i koszty zastępstwa procesowego. Ale nawet jeśli dłużnik tego nie zrobi, to czas postępowania sądowego jest bardzo wydłużony i może trwać nawet kilka lat – dłużnik może ogłosić upadłość w związku z innymi zobowiązaniami. Jeżeli polski przedsiębiorca będzie starał się prowadzić sprawę polubownie, faktury mogą się przedawnić. Z kolei złożenie przez dłużnika wniosku o upadłość, jeżeli nie zostanie zgłoszony sprzeciw, najczęściej oznacza, że z podziału majątku w pierwszej kolejności zaspokojone zostaną wierzytelności urzędu skarbowego, banków, jego pracowników, a dopiero na końcu, jeżeli w ogóle, pod uwagę zostaną wzięci pozostali wierzyciele – twierdzi Szymczak.
Trzeba umieć się dogadać
Nawet z dłużnikiem z południowej Europy można jednak wygrać. W sprawach prowadzonych przez Atradius Collections znalazł się przypadek polskiej firmy z branży metalowej, która miała problem z wyegzekwowaniem zapłaty od hiszpańskiego kontrahenta. Przedmiot sporu: prawie milion złotych.
Od początku nie było to proste, bo hiszpański odbiorca miał bardzo skomplikowaną strukturę organizacyjną. To wydłużało cały obieg dokumentów. Poza tym należność była ubezpieczona przez dwie niezależne firmy ubezpieczeniowe, co spowodowało, że wszystkie działania trzeba było uzgadniać z wieloma zainteresowanymi stronami.
– Zaczęliśmy od uzyskania pisemnego uznania długu. W drugim kroku wynegocjowaliśmy plan spłaty części należności. W ten sposób zachęciliśmy dłużnika do kontynuowania swojej działalności, przekonując go, że ma większą szansę na odzyskanie płynności, gdyż część długu zostanie umorzona. Naszego klienta zabezpieczało zaś pisemne uznanie długu, bo w razie sprawy sądowej łatwiej na tej podstawie uzyskać nakaz zapłaty – opowiada Włodzimierz Szymczak. Rozmowy z dłużnikiem trwały półtora roku. Ale zakończyły się sukcesem: polski wierzyciel odzyskał 60 proc. należności. I to bez dodatkowych kosztów, które związane byłyby z procesem sądowym.
Mniej szczęścia miał właściciel niewielkiej firmy transportowej, który chciał zrobić interes życia z holenderskim spedytorem. Kontakt „na Holendrów” dostał od przyjaciela, więc miał pełne zaufanie do nowego kontrahenta. I udzielił mu wielomiesięcznego kredytu kupieckiego, czyli dostarczał usługę bez zapłaty. Co ciekawe, obaj przedsiębiorcy nigdy nie spotkali się osobiście, a wymiana informacji odbywała się jedynie przez e-maile. Bariera językowa też robiła swoje: porozumiewano się mieszanką holenderskiego, polskiego i angielskiego. Nie została spisana umowa, a dłużnik nie podpisał żadnych dokumentów, które by potwierdzały jego zobowiązanie.
Samochody transportowe z Polski były wysyłane w trasę, przewoziły towary, kierowcy rozliczali tarcze z tachografów. Współpraca trwała przez 6 miesięcy.
– Dłużnik dokonał niewielkiej, częściowej wpłaty i przesłał ostatecznie pewną formę umowy, która właściwie ograniczała się do zaledwie kilku zdań. Taka umowa, nieistniejąca w formie papierowej, niepodpisana, nie mogła zabezpieczyć interesów naszego klienta. Gdy klient przesyłał fakturę, dłużnik tylko odsyłał wiadomość pustym e-mailem. Formalnie postępowanie najpierw musi skupić się na udowodnieniu istnienia zobowiązania, zanim rozpoczną się rozmowy o spłacie zadłużenia – relacjonuje Włodzimierz Szymczak.
Swoje straty polska firma wyliczyła na około 400 tys. zł. Ale na razie nie ma pomysłu, jak je odzyskać. Rozmowy z drugą stroną nie przyniosły dotąd rezultatów. Do wyboru są dwie drogi. Pierwsza: wniosek o upadłość holenderskiej firmy. Być może sama groźba jego złożenia podziała już na dłużnika. Szanse na to są jednak mizerne. – Nawet gdy złożymy wniosek o upadłość, sąd może go odrzucić. Nie mamy informacji o istnieniu innego wierzyciela, który czeka na płatności od tej firmy, a dłużnik może zwyczajnie zakwestionować zasadność wystawienia faktur. Klient nie ma żadnej umowy na świadczenie usług – mówi Włodzimierz Szymczak.
Druga droga to dochodzenie należności przed sądem. Właściciel holenderskiej firmy odpowiada własnym majątkiem za jej zobowiązania. Gdyby udało się wygrać sprawę, egzekucję można by przeprowadzić np. z jego nieruchomości. Atradius, który działa na zlecenie polskiego przedsiębiorcy, na razie jednak wstrzymuje się z pozwem. Ryzyko przegranej jest zbyt duże. Dokumenty w postaci dość nieczytelnych e-maili mają niską wartość procesową, brakuje kluczowych dowodów, takich jak kontrakt podpisany przez obie strony, zamówienie, potwierdzenie wykonania usługi podpisane przez dłużnika. Proces najprawdopodobniej wymagałby przesłuchania świadków, co również podwyższyłoby koszty postępowania i wydłużyło jego trwanie.
Ministerstwo mówi: poprosisz – sprawdzimy
Zapytaliśmy Ministerstwo Gospodarki, czy dostrzega narastanie problemu nieuczciwości zagranicznych firm. Resort za to szczegółowo opisał nam, jak polskie służby konsularne wspierają naszych przedsiębiorców za granicą. Dzieje się to przede wszystkim za pośrednictwem wydziałów promocji handlu i inwestycji ambasad i konsulatów RP. Obecnie funkcjonuje 48 WPHI w 43 krajach. Wydziały „realizując strategiczne cele: promocji polskiego eksportu, bezpośrednich inwestycji zagranicznych do Polski oraz polskich inwestycji za granicą”, udzielają wsparcia szczególnie małym i średnim firmom w kontaktach gospodarczych na rynkach zagranicznych. Jak? W WPHI przedsiębiorca może się dowiedzieć o „warunkach podejmowania działalności gospodarczej, wymagań formalnych, procedur, instytucji itp.”.
– WPHI przekazują polskim przedsiębiorcom informacje o firmach z kraju urzędowania, o ile możliwe jest ich nieodpłatne uzyskanie z organów rejestrowych, izb gospodarczych, wywiadowni gospodarczych. Pozwala to uprzedzać polskie firmy o nierzetelnych partnerach zagranicznych – twierdzi biuro prasowe MG. Resort dodaje, że niekiedy (to zależy od rynku) WPHI sprawdza możliwości udzielenia pomocy w odzyskaniu należności polskiego przedsiębiorcy.
„W przypadkach zgłoszenia przez polskiego przedsiębiorcę zapotrzebowania na informacje, analizy czy usługi wykraczające poza możliwości operacyjne WPHI przekazywane są kontakty do odpowiednich instytucji świadczących tego typu usługi odpłatnie, w tym kancelarii prawnych i biur konsultingowych” – napisało nam biuro prasowe MG.
Windykacja zaczyna się od prewencji
Dla Włodzimierza Szymczaka z Atradius uzyskanie informacji o potencjalnym kontrahencie to podstawa. Podobnie jak maksymalne zabezpieczenie swoich interesów już na etapie podpisywania umowy. Podaje przykład polskiej firmy z branży spożywczej, która za pośrednictwem duńskiego kontrahenta chciała wejść na rynek afrykański. Duńczycy odebrali towar (wart około 100 tys. zł), po czym na kilka tygodni zamilkli, by stwierdzić nagle, że z przysłanego z Polski kontenera wydobywa się nieprzyjemny zapach i że zapłacą dopiero po dotarciu towaru na miejsce i przeprowadzeniu tam odpowiedniej inspekcji.
– Nasz klient podejrzewał od samego początku, że dłużnik będzie chciał go oszukać. Z dokumentów mogliśmy się domyślić, że kupujący popełnił trywialny błąd przy składaniu zamówienia i potraktował ceny w euro jako ceny w złotówkach. Gdy otrzymał fakturę, okazało się, że towar jest czterokrotnie droższy, niż się spodziewał. Klient podejrzewał, że właściciel duńskiej firmy powiedział swojemu handlowcowi: „Narobiłeś kłopotu, teraz znajdź rozwiązanie”. Taki wniosek płynie z dokumentów i propozycji pomniejszenia wartości faktur o 75 proc. Taka miała być rzekoma strata dłużnika wynikająca ze złej jakości towaru – mówi Szymczak.
W tej historii to jednak Polacy mieli przewagę. Wierzyciel zebrał wszystkie dokumenty: potwierdzenia odbioru towaru od hodowców, dokumenty celne, parametry chłodni, nawet nagrania z monitoringu przy załadunku, jednym słowem: był bardzo dobrze przygotowany do skierowania sprawy do sądu.
– Dla niektórych przedsiębiorców mających kłopoty z płynnością finansową ugoda może być najlepszym rozwiązaniem. Lepiej otrzymać 10 tys. euro od razu, niż czekać 2–3 lata na rozstrzygnięcie sprawy przez sąd, które wcale nie musi kończyć się skuteczną egzekucją nakazu. Jednak w tym przypadku wierzyciel nie przystał na propozycję dłużnika. Dłużnik kilka razy proponował zawarcie układu, za każdym razem godząc się na zapłacenie większej kwoty, aż w końcu zgodził się na wypłatę 100 proc. wartości faktury – dodaje dyrektor Atradiusa.
Eksperci zajmujący się ubezpieczaniem należności tłumaczą wzrost liczby nadużyć w eksporcie na dwa sposoby. Pierwszy: obroty polskich firm z zagranicą rosły w ostatnich latach, więc może to być tzw. efekt skali. Drugi powód: niektóre zachodnioeuropejskie firmy na własnych rynkach nie mogą już znaleźć lokalnych dostawców, którzy godziliby się na opóźnienia w zapłacie. Analitycy Euler Hermes wskazują, że w takiej sytuacji szukają nowych, najczęściej w środkowej i wschodniej Europie. A Polska jest największym rynkiem w regionie.
* Nazwiska osób ze spraw opisanych w tekście zostały zmienione
