Co więcej, to nie jest ostatnie słowo Komisji Europejskiej – w Brukseli trwają prace nad rozporządzeniem, które ograniczy koszty transakcji do 0,2 proc. w przypadku płatności kartą debetową oraz 0,3 proc. przy kartach kredytowych. Te zmiany uderzą w przychody europejskich banków. Analizy BCG wskazują, że z puli 60 mld euro, które rocznie wpływały do europejskich instytucji finansowych za obsługę transakcji kartowych, wypadnie ok. 5 mld euro. W przypadku Polski, która na europejskiej mapie płatności bezgotówkowych cały czas należy do rynków wschodzących, zmiany spowodują spadek przychodów banków o ok. 500 mln zł.
Dodatkowo obniżka interchange oznacza, że z perspektywy banków część kart, które teraz znajdują się w portfelach klientów, stanie się nierentowna. Stanie się tak szczególnie w przypadku klientów, którzy często korzystają z kart kredytowych, ale zawsze spłacają zadłużenie przed końcem okresu bezodsetkowego, czyli grace period. Te zmiany poważnie uszczuplą dochody instytucji finansowych. Banki będą musiały dostosować się do tych nowych realiów i spojrzeć na płatności nie tylko z perspektywy przychodowej, ale przede wszystkim dostrzec w nich instrument zwiększający lojalność klientów, źródło wiedzy o ich potrzebach i punkt wyjścia do sprzedaży kolejnych produktów.
Jak banki zareagują na zmianę zasad gry w obszarze kart płatniczych? Najbardziej oczywistą odpowiedzią będzie szukanie oszczędności – już dziś klienci otrzymują informacje o zamykaniu atrakcyjnych programów premiowych, przede wszystkim opcji cashback, dzięki której płacąc kartą, mogli liczyć na zwrot części wydanych pieniędzy. Teraz stworzenie ciekawego programu lojalnościowego będzie wymagało od banków wejścia we współpracę z sieciami handlowymi. Przekonanie sklepów do wzięcia na siebie części kosztów jest trudnym zadaniem, ale możliwym do wykonania – co udowodnił mBank, tworząc program mOkazje. Takie programy premiowe mogą przestać funkcjonować jako standard dostępny dla wszystkich klientów, a mogą się stać bonusem dla tych najbardziej atrakcyjnych klientów.
>>> Czytaj też: Spadek opłat interchange uderzy po kieszeni największe banki
Obok szukania oszczędności banki mogą też dążyć do uzyskania dodatkowych przychodów, podwyższając opłaty i prowizje za inne usługi. To raczej nie wzbudzi entuzjazmu klientów – Polacy są bardzo wyczuleni na cenę, a banki przez wiele lat przyzwyczaiły ich, że wiele usług otrzymują za darmo.
Co banki mogą zrobić, żeby uniknąć fali niezadowolenia klientów i jednocześnie spróbować zasypać dziurę, która w ich przychodach zostanie po zmianach w interchange? Przede wszystkim powinny wypracować bardziej zaawansowane metody segmentacji klientów, które pozwolą im lepiej rozpoznać potrzeby klientów i ocenić ich biznesową wartość dla banku. Dzięki narzędziom CRM banki mogą dopasować produkty, ofertę oraz ceny do wartości klienta. Taka segmentacja powinna być prowadzona z myślą, że kluczową rzeczą jest utrzymanie najbardziej lojalnych i wartościowych klientów i zaskarbienie sobie ich lojalności, a nie tylko maksymalizacja krótkoterminowych dochodów z obsługi kart płatniczych. Źle przeprowadzona fala podwyżek może przynieść znacznie więcej szkód niż korzyści.
Zmiany w regulacjach płatnościowych mogą się okazać też impulsem do innowacyjności. Na rynku akceptantów mogą się pojawić nowi gracze, szczególnie oferujący mobilne terminale i aplikacje płatnicze na smartfony (tzw. mPOS-y). Udany model Square, który w USA pozwolił przedsiębiorcom przyjmować płatności kartami za pomocą telefonu, został już skopiowany w wielu krajach Europy.
Dynamicznym obszarem zmian będą też płatności w aplikacjach zakupowych. Jedną z najpopularniejszych jest aplikacja Starbucksa, która nie tylko upraszcza i przyspiesza transakcje, ale jednocześnie pozwala budować lojalność klientów (którzy już nie muszą pamiętać o zbieraniu pieczątek, tylko po kilku transakcjach automatycznie otrzymują kolejną kawę gratis). Instytucje finansowe współpracują też np. z operatorem taksówkowym Uber, którego aplikacja pozwala na sprawdzenie bieżącej lokalizacji taksówek, automatyczne zamawianie przejazdu i wykonywanie płatności.
Banki, chcąc zachować swoją pozycję, będą musiały wprowadzić istotne zmiany w swoich modelach biznesowych, na których skorzystają nie tylko instytucje finansowe, ale przede wszystkim klienci.
>>> Czytaj też: Niższe stawki interchange: oszczędność dla sklepów, straty dla banków
