Najpierw portale społecznościowe, potem polityka współdzielenia, AirBnB, Uber, teraz wysyp startupów biotechnologicznych. Istnieje jakaś moda wśród firm technologicznych?
Widzę te trendy, ale radzę się nimi nie sugerować. Jeśli zaczniesz robić projekt medyczny, a w ogóle nie masz pojęcia o tej branży, nie rozumiesz, to się nie uda. Zrób to, w czym czujesz się najlepiej, na czym się znasz. To o wiele lepsze niż dopasowywać się do jakichś schematów.
Stefan Batory zna się najlepiej na taksówkach i fryzjerstwie, więc zrobił iTaxi i Booksy?
To były dla mnie łatwe biznesy. Mam wystarczająco dużo lat, że pamiętam czasy bez Internetu. Rodzice prowadzili tradycyjny biznes: hurtownie, zakład produkcyjny i sklepy. Dość dobrze zrozumiałem i poczułem ten „tradycyjny” biznes. Słabo natomiast czuję świat wyłącznie wirtualny, dlatego nie próbowałem tworzyć nigdy drugiego Facebooka czy podobnego narzędzia funkcjonującego wyłącznie w oparciu o internet. Dla mnie najlepszym rozwiązaniem było połączenie tych dwóch modeli. Jedną nogą jestem w starym świecie, drugą w nowym. Za słaby jestem, żeby się skoncentrować tylko na jednym z nim, a na tyle rozumiem oba, że wychodzi z tego fajna synergia.
Cicho ostatnio o iTaxi…
Ugruntowujemy pozycję, znamy dobrze klientów, znamy dobrze produkt, wiemy, co im sprzedajemy, co dajemy. Teraz się skalujemy. To, co zrobiliśmy przez ostatnie 4 lata w Warszawie, musimy zrobić w ponad 100 innych polskich miastach. Teraz to już taka żmudna, operacyjna praca. Nie spodziewam się spektakularnych zwrotów akcji.
A Booksy?
Jesteśmy na etapie dużo wcześniejszym niż z iTaxi, ale już się skalujemy, bo aktywnie działamy w 10 krajach, m.in. w RPA, Kanadzie, Wielkiej Brytanii, Indiach czy na Filipinach. I niedawno otrzymaliśmy dofinansowanie.
No tak… Stefan Batory to pasmo sukcesów, małych i większych zwycięstw.
Wszyscy piszą o moich sukcesach, a te zrodziły się na porażkach. O porażkach jednak niechętnie się czyta, a po drugie, rzadko się do nich przyznajemy.
To zapytam o te porażki… jakie błędy popełnił Stefan Batory?
Była ich cała masa. Jak zakładałem iTaxi, wydawało mi się, że będzie od razu bardzo popularne i przyniesie szybki wzrost. Okazało się, że dwa, trzy tygodnie po starcie naszej usługi, korporacje taksówkowe zabroniły kierowcom współpracy z iTaxi i prawie zginęliśmy. Z dnia na dzień zniknęli taksówkarze, których przecież musieliśmy mieć.
Co wtedy?
Rozpaczliwie szuka się dobrego rozwiązania. Dwa lata zajęło mi wyjście z tego impasu. Przez ten czas brakowało nam taksówek w Warszawie. 99 proc. kosztów wkładanych w marketing lądowało w koszu. Ludzie uruchamiali aplikację, a my… nie mieliśmy czym ich wozić. To był koszmar. Tak jak widmo długów czy bankructwa - to było kolejne piekiełko i pytanie, czy przeżyjemy.
Dowodem tej odpowiedzialności było wzięcie na siebie bankructwa?
To prawdziwa historia. Zbankrutowałem technicznie - doprowadziłem firmę do takich długów, że wypadało ją zamknąć. Tylko zamiast to zrobić i zacząć jeszcze raz z czystą kartą, zacząłem nowy biznes z bagażem długu. Czułem się odpowiedzialny za tych, którzy mi zaufali - za osoby, które na kredyt sprzedały mi komputery oraz biurka czy właściciela lokalu, któremu przez kilka miesięcy nie płaciłem za wynajem. Wierzyłem w ten projekt i wiedziałem, że musi się coś na tym rynku zmienić. Zamiast patrzeć w statystyki i tabelki, ja w to mocno wierzyłem i postanowiłem, że się nie wycofam. Do momentu, gdy było mnie na to stać, wkładałem w ten projekt bardzo dużo pieniędzy. Wierzyłem, że musi w końcu wyjść. Nie wiedziałem tylko kiedy.
To ogromne obciążenie psychiczne. Jak sobie z tym poradzić?
Miałem silną motywację, żeby wyjść z długów i zarobić. Chciałem pracować tak długo i tak ciężko, póki się tego nie odrobi. Nie popadłem w alkoholizm, nie ćpałem, nie łajdaczyłem się. Po prostu ciężko, bardzo ciężko pracowałem.
I szukałem finansowania?
Też…
A jak się rozmawiało z taksówkarzami, którzy nowinek technicznych nie lubią?
Bardzo trudno. Taksówkarze to często panowie, których wiek oscyluje w granicach 50-60 lat, niezbyt otwarci na nowości. To potęgowało stres i niepewność.
Z Booksy było już łatwiej...
Zdecydowanie. W przypadku iTaxi na przeszkodzie stały korporacje taksówkowe. Na szczęście w tym drugim przypadku nie musiałem się przepychać z jakimś zrzeszeniem fryzjerów lub podobnym, bo nie ma czegoś takiego. Ale to też trudna branża. Jest sporo starszych pań, które prowadzą małe salony, nie wierzą w technologie, nie mają smartfonów, a nawet jeśli je mają, to nie wykorzystują w pełni ich potencjału. Da się jednak zauważyć, że nasza edukacja przynosi efekty, bo ten system już rusza. I ta kula śnieżna dużo szybciej się rozpędza niż to było w przypadku itaxi. Pewnie dzięki temu, że nie istniały blokady, ale też dzięki temu, że jest coraz więcej młodych ludzi, którzy w tej branży pracują i przekonują się do naszego rozwiązania.
To kwestia mentalności? Bo przecież cały czas nam mówią, że jesteśmy nowocześni…
Wymyślamy wspaniałe rozwiązania, ale znacznie trudniej przychodzi nam ich skomercjalizowanie. Stworzyliśmy niebieski laser i dużo innych rzeczy, ale ktoś inny od nas takie rzeczy przejmuje. Biedne społeczeństwo boi się eksperymentów i testowania. Jesteśmy bardziej zachowawczy, mówi się nawet o „deficycie zaufania społecznego”.
Twierdzi Pan, że jesteśmy podejrzliwi?
Handlowcy Booksy często po powrocie ze spotkań z potencjalnymi klientami mówili, że kilka razy ktoś nie kupił, bo to wyglądało dla niego zbyt podejrzanie, bo było tanie i miało zalety. To gdzie tu jest haczyk? Klienci nie chcieli podpisać umowy, bo doszukiwali się na siłę podstępu. A Amerykanie mówią: spróbuję. Jeśli nie wyjdzie, to za 3 miesiące zrezygnuję. U nas bariera mentalna jest zupełnie gdzie indziej..
Problem z klientami i ich nieufnością to jedno. Z drugiej strony są fundusze inwestycje. Wielu mówi też, że na rynku pieniędzy jest dużo, ale nie ma ciekawych projektów. Jednocześnie zapewnia się nas, że mamy wielu zdolnych ludzi, którzy tworzą ciekawe rzeczy. Jakoś to do siebie nie pasuje.
Specyfiką polskiego rynku jest to, że fundusze chciałyby inwestować już tylko w stabilniejsze, pewniejsze projekty. Pewniejsze w tym znaczeniu, że mają klientów, pierwsze zamówienia, przychody i dają perspektywę szybkiego wzrostu. Gdy wyjątkowo zdecydują się zainwestować w projekty we wczesnej ich fazie, to proponują warunki, które są bardzo trudne do przyjęcia dla przedsiębiorców. Za granicą tymczasem jest tak, że inwestuje się w 10 projektów i nawet jeśli te 9 się nie uda, to jeden musi dać zysk tak duży, że pokryje to, co zostało włożone w te poprzednie, a dodatkowo pozwoli jeszcze zarobić.
Czyli raczej krucho z finansowaniem w Polsce?
Miesiącami rozmawiam z polskimi funduszami na temat finansowania w Booksy, a dwa zagraniczne fundusze po wysłaniu jednego maila z prezentacją zadały kilka krótkich pytań i po pół godzinnej rozmowie telefonicznej pada propozycja spotkania i podjęcia rozmów o konkretach.
A nie jest tak, że start-upowcy nauczyli polskie fundusze, że myślą krótkoterminowo? Zrobię coś, szybko sprzedam, zarobię i będę robił kolejny biznes. A tymczasem miliarderzy powtarzają, że na biznes trzeba patrzeć z perspektywy kilku kolejnych pokoleń.
Nie jestem zwolennikiem pompowania balona tylko po to, by go sprzedać. Buduję biznes tak, jakbym miał go prowadzić do końca życia. To, czy go sprzedam czy nie, to jest rzecz drugorzędna. Chcę zbudować dobry biznes. Scenariusz wyjścia sam się znajdzie. Albo wejdziemy na giełdę, albo przyjdzie inwestor branżowy czy fundusze. Ja się nie martwię. Jeśli będziemy mieli dobry produkt, to ten problem sam się rozwiąże. A jeśli nie będzie dobry, to byłoby mi wstyd go komukolwiek sprzedawać. Na razie nie rozważam innych projektów. Mam pomysły, ale nieodpowiedzialne byłoby ruszanie z kolejnym.
Inwestuj, buduj biznes ze środków własnych. Takie zdanie jest coraz częściej słyszane na rynku start-upowym. To już zmiana myślenia? Nie ma już pędu do tego, by szybko się sprzedać funduszowi?
Jest. Choć faktycznie trochę mniejszy niż wcześniej. Bo dzisiaj start-upowcy są bardziej doświadczeni, Zgadzam się z Michałem Sadowskim z Brand24. Na pytanie dlaczego oddajemy się w obcy kapitał, zagranicznym funduszom, odpowiedź jest jasna: to pozwoli urosnąć takiej firmie 10 razy szybciej i gdy polscy założyciele sprzedadzą ją za kilka lat, zarobią na tym więcej. A potem wrócą do krwioobiegu i zasilą kolejne polskie projekty. Ja patrzę na pozyskiwanie pieniędzy w analogiczny sposób. Jeśli firma ma urosnąć szybciej, to ja jestem za, niezależnie od pochodzenia kapitału.
To co świadczy o tym, że biznes jest dobry? Oczywiście z perspektywy inwestora.
Dobry produkt i dobry zespół ludzi, zmotywowany, ambitny. Polskie fundusze często wymagają prognoz na 5 lat oraz silnych dowodów na to, że projekt się powiedzie. Ja wychodzę z założenia, że nawet jeśli jest dobry produkt i wartościowi ludzie, nawet jeśli po drodze popełnią błędy i będą szli zygzakiem, to jednak dojdą do celu.
A jak finansować projekt na początku? Zanim pójdziemy do funduszu. Są tacy, którzy mówią, że pieniądze to najmniejszy problem.
Jeśli masz fajny produkt i pierwszych klientów, którzy z niego korzystają, a potem rekomendują go, to wtedy fundusze bez problemu zainwestują. Częstym błędem startupów jest zbyt wczesne szukanie pieniędzy. Trzeba zrobić wszystko, by jak najdalej „zajechać” na własnych pieniądzach. W biznesie technologicznym bariera wejścia jest zdecydowanie niższa niż w biznesie tradycyjnym. I jest o wiele łatwiej niż jeszcze 5 czy 10 lat temu. Wtedy trzeba było kupować drogi sprzęt. Dziś nie musimy kupować serwerów, w Amazonie kupujemy chmurę, sprzęt możemy wziąć w leasing.
Są jednak tacy, którzy mówią, że rynek w wielu branżach nowoczesnych technologii jest już na tyle nasycony, że trzeba wyłożyć ogromne środki na promocję i bardziej się opłaca otworzyć np. pizzerię.
Nie ma sensu ścigać się z kimś, kto już zajął jakiś rynek. Takie działanie jest bardzo kapitałochłonne. To pójście na wojnę pod tytułem „kto wyda więcej na marketing”. Ja bym nie szedł tą drogą. To nie jest prawdziwy duch startupów. W dobrym startupie liczy się znalezienie jakiegoś rozwiązania. W iTaxi sprawiliśmy, że usługa przewozu jest tańsza (bo ograniczyliśmy pewne koszty), w Booksy dodaliśmy wartość do usługi fryzjerskiej - pozwalamy na rezerwację wizyt przez całą dobę.
A marketing?
Wydajesz środki tylko na testowanie produktu. To też nie będzie więcej niż kilkaset dolarów. Pierwszych klientów możesz zdobyć bez wydawania złotówki na marketing, wystarczy przejść się po okolicy. Trzeba po prostu zrobić coś, wpaść na pomysł. Ludzie, którzy wpadają na nowatorskie pomysły, są wystarczająco zmotywowani. Brak pieniędzy powoduje, że trzeba naprawdę pogłówkować. A pieniądze rozleniwiają. Błędem jest, jak już mówiłem, zbyt wczesne pójście do funduszu. Gdy to robisz, lekką ręką wydajesz 100 tys. na marketing, 200 tys. na handlowców, na biuro, serwery. Pieniądze rozchodzą się błyskawicznie, a i tak nie będzie z tego żadnego efektu. To musi być ciężka, organiczna praca, która nie kosztuje nic poza własnym czasem.
To kiedy pójść po pieniądze do inwestora? Kiedy jest ten dobry moment?
Najlepiej jeśli mamy produkt w wersji MVP (minimum variable product), czyli minimalna wersja, którą ktoś jest w stanie kupić. I nawet jeśli technicznie wiele rzeczy robimy jeszcze ręcznie - nie ma automatycznych aktualizacji, raportów, nie ma integracji - to jest idealny moment. Nie twierdzę, że do tego momentu każdemu uda się dojechać bez dodatkowych pieniędzy, ale w start-upach opartych na technologiach, w projektach zakładanych przez programistów, 90 proc. tego mogą zrobić na własną rękę inwestując wyłącznie swój czas.
Dziękuję za rozmowę.
