Tak było kiedyś i wiązało się w znacznej mierze z presją cenową. Od 2004 roku każda firma, obecna na rynku polskim, niezależnie od tego, co produkowała, chciała eksportować swój produkt. Wtedy nie zwracało się uwagi na jakość. Panowało powszechne założenie: „Byle taniej, więcej i bez marki”. Przez takie podejście wyrobiliśmy sobie opinię „Chińczyków Europy”. Na szczęście zaczyna się to zmieniać. Dziś jest coraz więcej firm, które przykładają się do tego, aby swoim klientom oferować produkty przede wszystkim lepszej jakości. Wciąż na zagranicznych rynkach pojawiają się opinie, że polskie okna są bardzo niskiej jakości. My z tym walczymy. Taka opinia jest wciąż rozpowszechniania przez lokalne firmy z zagranicy, które nie są w stanie poradzić sobie z konkurencją z naszej strony. Mówię tu o takich krajach, jak Niemcy, Czechy czy Słowacja.
Po części jest to także obrona lokalnych rynków. Choć jesteśmy w Unii Europejskiej to np. na rynku francuskim są wprowadzane rozwiązania, które pozwalają na to, by klient ostateczny dostał zwrot za część wydatków poniesionych na zakup np. materiałów budowlanych. Jest jednak warunek. Produkt musi mieć specjalny certyfikat francuski, wydawany tylko francuskim firmom, więc kupując nasze produkty klient może nie dostać tego zwrotu. Jest wiele barier na zagranicznych rynkach, między innymi właśnie dlatego, że jesteśmy konkurencyjni cenowo.
Okna to produkt robiony na zamówienie i trudno tu o sprzedaż masową. Ale faktycznie są firmy, które wchodzą do dużych sieci. W marketach takich jak Castorama, czy Leroy Merlin sprzedają się okna najprostsze, typowe. To oferta skierowana dla tych klientów, którzy potrzebują kupić jedno, dwa okna „na szybko” bo robią niewielki remont. Jeśli mówimy o segmencie nowego budownictwa, deweloperów, to tutaj wszystko jest na zamówienie. Dlatego – podkreślam nie sprzedajemy tego sami, a przez zewnętrznych partnerów handlowych.
>>> Polska jest największym eksporterem okien i drzwi
Wbrew pozorom… wiele jeszcze można wymyślić. Zgodnie z nowymi trendami zwiększyliśmy powierzchnię szyby dzięki czemu do pomieszczenia wpada o 22 proc. więcej światła słonecznego. Możemy mówić o termoizolacji, ale do pewnego progu. Okno wprawdzie nie będzie nigdy takim produktem, jak np. sprzęt elektroniczny czy samochód, gdzie innowacji da się wprowadzić mnóstwo. My chcemy jednak przełamywać stereotypy na temat naszej branży.
Da się robić jeszcze cieplejsze okna, ale nie będzie to miało uzasadnienia ekonomicznego. Będą zbyt drogie w stosunku do oszczędności na energii. Można natomiast wprowadzać nowe kolory, nowe szyby, rolety. Wchodzą tu także technologie inteligentnego domu. Elektronika w oknach, czy drzwiach.
Zależy od tego jaki prowadzi się model biznesu. Na pewno znaczenie ma efekt skali –mniejszym przedsiębiorstwom jest trudniej. Próbują sobie radzić, ponieważ w firmie pracuje tylko rodzina.
Pewne elementy korporacyjności trzeba wprowadzać. Na pewno w zakresie zarządzania, muszą być procedury, procesy, porządek. Dobrze jest korzystać z doświadczenia ludzi z zewnątrz, którzy mają doświadczenie również w innych branżach. Nie chcemy się zamykać w rodzinności. Choć muszę przyznać, że firma rodzinna to zupełnie inna atmosfera. Przede wszystkim znacznie szybciej podejmuje się decyzje. Po drugie, w modelu biznesowym, w którym działamy, gdzie sami nie sprzedajemy produktów, a robią to zewnętrzne firmy dilerskie, w formule dość rozproszonej, dobrze by ostateczny klient wiedział, kto za tym wszystkim stoi. Dlatego tak ważne jest, by dbać o dobrą reputację rodziny.
Oczywiście podczas spotkań pojawiają się tematy firmowe. Oknoplast jest jednak na tyle duży, że nie musimy już wszystkiego drobiazgowo omawiać. Zwykle rozmawiamy na tematy związane ze strukturą firmy, nowymi produktami. Operacyjnie to już nie.
Nie bierzemy udziału w przetargach, koncentrujemy się na sieci dilerskiej. Z punktu widzenia bezpieczeństwa handlowego jest to sytuacja komfortowa. Tak duże rozproszenie sprzedaży gwarantuje nam stabilność. Jest to nasza celowa polityka. Chodzi o dywersyfikację. Żaden z pojedynczych kontrahentów nie ma większego udziału w naszej całościowej sprzedaży niż 1 proc. Na razie korzystamy głównie z niższych kosztów pracy, zakupu energii, produktów. Polacy są narodem bardzo pracowitym. Moje pokolenie nie boi się ciężko pracować. W porównaniu do Niemców czy Włochów jest zupełnie inaczej. Tam nie ma już takiej dynamiki, chęci dorabiania się. Im zależy raczej na stabilizacji, spokoju.
Nie odczuwamy tak bardzo tych problemów. Poziom wynagrodzeń jest wyższy niż średnia w branży, mamy dobrą atmosferę i ludzie lubią przychodzić do pracy. Dodatkowo oferujemy szereg benefitów dla pracowników. Istotą jest to, aby w odpowiedni sposób zmotywować i zintegrować zespół.
Dilerzy zdają sobie sprawę, że kupują okna produkowane w Polsce. W przypadku jednak klienta ostatecznego nie ma znaczenia, skąd pochodzi producent. Czasem nawet myślą, że jesteśmy firmą włoską czy niemiecką. Staramy się podkreślać polskość firmy, ale musimy brać pod uwagę globalizację. Spójrzmy na Opla. Jest produkowany w Polsce, ale to jest przecież kapitał niemiecki. Podzespoły robione zarówno w Polsce, jak i w innych krajach świata. To jaka to firma? Polska? Niemiecka?
Rynek w Polsce jest bardzo rozdrobniony. Nie ma u nas raczej przejęć. Jesteśmy chyba jedyną firmą, która kupiła inną. Kilka lat temu przejęliśmy małego producenta spod Łodzi. Jeśli już dochodzi do fuzji, to raczej w drugą stronę – zagraniczny kapitał kupuje polskich producentów.
Z oknem się nie urodziłem. Miałem różne zainteresowania, grałem na giełdzie. Pomagałem w firmie, wchodząc w różne obszary. Gdy miałem kilkanaście lat nie byłem pewien co będę robił. Ale przejąłem firmę od ojca.
Najlepsze jest stawianie celów. Wiele firm doszło do pewnego poziomu i założyciele stwierdzili, że już nie chcą się rozwijać. Dla mnie interesujące są ciągłe wzrosty, wejście na nowe rynki oraz budowanie pozycji lidera czy udoskonalanie określonych segmentów…
Dla pieniędzy też, ale nie jest to cel sam w sobie. Ważniejsze jest budowanie Grupy Oknoplast, stawianie sobie celów, podwajanie obrotu czy wejście w nowe segmenty. Właściwie to jest tak, jak z budowaniem firmy od podstaw, czyli na nowo budowaniem sieci dystrybucji.
To są raczej drobne rzeczy. Z dużych rzeczy to jeszcze nie udało nam się ugruntować pozycji na rynkach pozaeuropejskich, ale prowadzimy intensywne działania, by to poprawić.
Tak, i innego podejścia do biznesu, które wymaga budowania fabryki na miejscu i tam przenoszenia wielu struktur.
Myśleliśmy raczej o Stanach Zjednoczonych. To rynek bardzo trudny, tamtejsi producenci są kilkanaście razy więksi niż my. Ale trzeba próbować.
Nie wstydzę się tego, co osiągnęliśmy. W ciągu 22 lat funkcjonowania jesteśmy w czołówce w Europie. Z mojego puntu widzenia jedna sprawa jest kluczowa. Jako Oknoplast zmieniliśmy branżę stolarki okiennej w Europie. Jako pierwsi wprowadzaliśmy między innymi termoizolacje oraz profil pięciokomorowy, które dziś są standardem.
To jest standard w tej branży. Każdy produkt jest tutaj inny i nie da się zrobić masówki, na magazyn. Tu liczy się bardzo dobra logistyka.
Mogą tego zazdrościć przedstawiciele innych branż, którzy narzekają na nieterminowe płatności.
Nie chcieliśmy biegać za swoimi pieniędzmi. Wyszliśmy z założenia, że jeśli kogoś stać, to znaczy, że może zapłacić. Mieliśmy na początku z tym problem szczególnie na rynku włoskim. Mówiono: obecni dostawcy dają nam termin płatności 60 dni, a wy chcecie pieniądze od razu, mimo, że nic o was nie wiemy?
Jest tak faktycznie, chcemy pieniądze od razu, ale w zamian oferujemy wyjątkowo wysoką jakość. Taki model jest lepszy, ponieważ umożliwia wzajemne korzyści.
