Listę państw, do których sprzedajemy towary i produkty o największej wartości, otwierają Niemcy. Eksport tam sięgnął w 2015 r. 48,7 mld euro. Na drugim końcu tej listy znajdziemy zamorskie terytorium Wielkiej Brytanii zwane Georgia Południowa i Sandwich Południowy, zamieszkane przez ok. 30 osób. Z danych GUS wynika, że w zeszłym roku na te położone na Atlantyku wyspy dostarczyliśmy urządzenia elektryczne o wartości 61 euro. Na mniej niż tysiąc euro oszacowany został nasz eksport na Samoa, Kiribati, Mikronezję, Wyspy Turks i Caicos oraz Palau.

Ale kiedy przyjrzymy się statystykom okaże się, że kierunki naszego eksportu w ciągu ostatniej dekady lekko się zmieniły.

Niemcy pozostają dominującym odbiorcą polskich towarów, z 27-proc. udziałem w całości eksportu, ale dekadę wcześniej był on wyższy o ponad 1 pkt proc. Dużo szybciej rósł w tym czasie nasz eksport do Wielkiej Brytanii, co można wiązać z masową emigracją zarobkową Polaków, czy handel z naszymi najbliższym sąsiadami (Czechy, Słowacja, Rumunia). Łącznie na Europę przypadło w zeszłym roku 87,5 proc. naszego eksportu, o 3 pkt proc. mniej niż w 2015 r.

– Przedsiębiorcy coraz lepiej rozumieją znaczenie dywersyfikacji rynków zbytu. Dobrze jest mieć solidnego partnera w Wielkiej Brytanii czy Niemczech, ale jak przyszedł kryzys, to okazało się, że to nie gwarantuje stabilności. Stąd poszukiwanie nowych odbiorców poza Europą – mówi Agnieszka Durlik-Khouri z Krajowej Izby Gospodarczej.

Poszukiwanie nowych rynków jest czasem wymuszane na firmach przez sukces, który osiągnęły. Tak było w przypadku CCC, największego producenta butów w Europie. Jeszcze w 2011 r. tylko 5 proc. przychodów firmy pochodziło z zagranicy, w zeszłym roku już połowa. CCC jako obuwniczy dyskont koncentruje się na tych rynkach, na których konsumenci mają do dyspozycji ograniczone dochody, a jednocześnie warunki klimatyczne są tam podobne do polskich. Dlatego w pierwszej kolejności rozwijał sieć sklepów w naszej części Europy i gdy weźmie się pod uwagę łączną sprzedaż na sześciu najważniejszych rynkach (Polska, Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia, Bułgaria), jest tu regionalnym liderem.

>>> Czytaj też: Fitch obniża prognozy wzrostu PKB Polski. Będzie mniej unijnych pieniędzy

– W poszczególnych krajach jesteśmy na drugiej lub trzeciej pozycji i gdy porówna się nasz udział na tych rynkach do Polski, to wciąż mamy potencjał, żeby się rozwijać. Analizujemy możliwości dalszej ekspansji – przede wszystkim w krajach byłego ZSRR i Azji Środkowej – mówi Piotr Nowjalis, wiceprezes CCC. Spółka jest już obecna w Rosji, teraz rozważa wejście do Kazachstanu. Za każdym razem, gdy chodzi o rynek o podwyższonym ryzyku, stara się ograniczyć ewentualne straty, gdyby ekspansja się nie powiodła – dlatego nie inwestuje własnego kapitału w rozwój sieci sprzedaży, ale szuka partnera, żeby rozwijać się w modelu franczyzowym.

Azja to podstawowy kierunek, w którym rozwija się polski eksport. Przed dekadą sprzedawaliśmy tam 4,5 proc. produktów i towarów, w zeszłym roku do 6,2 proc. Głównym rynkiem są Chiny (które wciąż nie mieszczą się w pierwszej dwudziestce największych odbiorców polskich produktów), ale szybciej rozwija się eksport do takich państw jak Wietnam czy Malezja.

Obecnie na współpracę z zagranicą, po zniesieniu sankcji nałożonych w związku z programem atomowym, otwiera się Iran. Ekspansję krajowych przedsiębiorców wspiera rządowy program „Go Iran”. – Pracujemy nad wejściem na tamtejszy rynek. Warunkiem jest znalezienie partnera, który jest dobrze umocowany w strukturach władzy. Takie są tamtejsze realia – ocenia Konrad Sznajder, wiceprezes Zakładów Akumulatorowych w Piastowie.

Jego firma eksportuje 75 proc. produkcji i jest obecna w 50 krajach na całym świecie. Nie unika także rynków egzotycznych, uważanych za ryzykowne, takich jak Libia. – Nie korzystamy z rządowych programów wspierających eksport. Kontrahentów szukamy sami, zwykle na branżowych targach. Wejście do nowego kraju zawsze jest związane z pozyskaniem miejscowego dystrybutora, który dobrze zna lokalne warunki – mówi Sznajder.

W ciągu dekady zmieniła się też struktura branżowa eksportu – spadł w nim udział surowców, zwiększył się produktów wysokoprzetworzonych, np. wytwarzanych na potrzeby przemysły motoryzacyjnego czy lotniczego. Ale też w dalszym ciągu jedną z polskich specjalności eksportowych jest żywność, która w zeszłym roku miała 12-proc. udział w całości zagranicznej sprzedaży. To właśnie żywnością zdobywamy Azję. 

>>> Czytaj też: Internet dobija centra handlowe w Polsce. Ten rok może być jednym z gorszych [INFOGRAFIKA]

Na egzotycznych kierunkach można zarobić

Arkadiusz Zabłoński, wicedyrektor departamentu finansowania strukturalnego BGK

Największym odbiorcą polskich eksporterów jest i w najbliższej przyszłości będzie UE, w szczególności Niemcy. Czas teraz na ekspansję w tych kierunkach, które mają największy potencjał wzrostu. W ramach struktur PFR, BGK podejmuje działania, aby zmienić zarówno strukturę, jak i kierunki naszej wymiany międzynarodowej poprzez wprowadzenie nowoczesnych instrumentów wspierania eksportu, które zachęcą polskich przedsiębiorców i inwestorów do ekspansji zagranicznej. Co więcej, dotychczasowe doświadczenie BGK z finansowania eksportu pokazuje, że polskie firmy znajdują nabywców swoich towarów i usług również w bardzo odległych zakątkach świata: w Japonii, Brazylii czy Bangladeszu. Po zapytaniach, które do nas obecnie wpływają, widzimy także rosnące zainteresowanie Indiami, Iranem, Wietnamem czy krajami afrykańskimi. Bierzemy aktywny udział w misjach gospodarczych do takich krajów jak Indie, Iran i Senegal – tam nasi przedsiębiorcy szukają nowych rynków zbytu, ponieważ to są kraje z ogromnym potencjałem – a my podążamy za naszymi przedsiębiorcami. 

Trzeba ryzykować, ale warto się ubezpieczyć

Magdalena Rokosz, dyrektor pionu bankowości międzynarodowej PKO BP

Nasze doświadczenia w kontaktach z klientami potwierdzają, że polscy przedsiębiorcy coraz odważniej decydują się na ekspansję także na rynki pozaeuropejskie. Dominującymi nowymi kierunkami są Afryka – nie tylko tak, jak w przeszłości RPA, tak także północna część kontynentu czy Afryka Subsaharyjska – oraz Azja. Przy czym próby wejścia na nowe rynki podejmują nie tylko duże firmy, ale także mniejsze i średnie przedsiębiorstwa. Ważne, żeby przedsiębiorcy pamiętali o ryzyku związanym z zagraniczną ekspansją. Niektóre rynki afrykańskie czy azjatyckie cechują się niestabilnością polityczną, gorzej niż w Europie działa też na nich wymiar sprawiedliwości. Dlatego w szczególności mniejszym i śr ednim przedsiębiorcom zalecałabym ubezpieczanie kontraktów, w szczególności jeśli są to pierwsze umowy zawierane na nowych rynkach. Dla dużego przeds iębiorstwa ewentualne niepowodzenie ekspansji z reguły jest do przełknięcia, dla mniejszej firmy może być boleśniejsze.

>>> Czytaj też: Nie tylko żywność i samochody. Oto zaskakujące polskie hity eksportowe