Panie profesorze, czy panu żyje się łatwiej?

W porównaniu z kim?

Z innymi. Specjalizuje się pan w zagadnieniu, które dotyczy każdego człowieka: podejmowaniu decyzji. Pewnie nieraz spotkał się pan z przekonaniem, że ma dzięki temu w życiu łatwiej.

Odpowiem anegdotą, dość popularną w kręgach badaczy podejmowania decyzji. Kiedyś jednego z amerykańskich naukowców w tej dziedzinie odwiedził inny i zastał gospodarza w sytuacji pewnego niepokoju i podniecenia. Zapytał, co się stało, i usłyszał, że ów profesor następnego dnia miał podjąć decyzję w sprawie nowej pracy. „No to w czym problem?” – zapytał gość i natychmiast dodał: „Zastosuj którąś ze swoich metod podejmowania decyzji i będzie po sprawie”. Na co gospodarz odpowiedział: „Nie wygłupiaj się, to zbyt poważna sprawa”. Znajomość teorii to jedno, a radzenie sobie z konkretnymi problemami, czyli życie, to drugie. Choć oczywiście wiedza na temat tego, jak podejmować decyzje czy jakie pułapki zastawia na nas nasz mózg, przydaje się. Czasami bardziej, czasami mniej. I raczej dla uniknięcia ewidentnych błędów niż dokonania właściwego wyboru. Często mówi się: to była racjonalna decyzja. Tylko co to właściwie znaczy?

Że jest rozsądna?

Badacze decyzji powiedzą, że została podjęta zgodnie z przyjętą strategią. Musimy tylko dobrać odpowiednią metodę do sytuacji, w jakiej się znajdujemy. A te mogą być trojakiego rodzaju: dokonujemy wyboru w sytuacji pewności, ryzyka i niepewności.

Jak sobie wtedy radzimy?

Robimy to najczęściej intuicyjnie. Gdy idziemy kupić samochód czy wakacyjną wycieczkę, działamy w warunkach pewności. Najczęściej mamy do wyboru kilka opcji, znamy warunki ofert i ich cenę. Jedyne, co musimy zrobić, to zdecydować się na tę, która nam najbardziej odpowiada. Stosujemy na przykład strategię przewagi cech pozytywnych. Decydujemy wcześniej, jakie zalety produktu są dla nas najważniejsze, i wybieramy ten spośród oglądanych, który ma ich najwięcej. Kluczowe jest to, że mamy informacje, na podstawie których możemy dokonać wyboru. W sytuacji ryzyka nie wiemy, co będzie, ale jesteśmy w stanie mniej więcej przewidzieć prawdopodobieństwo tego, co się zdarzy. Natomiast w przypadku niepewności nie potrafimy nic przewidzieć, bo nie mamy dostępu do takich informacji. Nie wiemy, kiedy skończy się kryzys. Czy w drugiej połowie tego roku, czy dopiero w przyszłym? A może się pogłębi? W takich przypadkach, gdy naprawdę nie jesteśmy w stanie niczego przewidzieć, pozostaje nam bazować na przypuszczeniach i przyjęciu pewnego poziomu optymizmu. U jednych będzie on wysoki, u innych niższy. To indywidualna sprawa. Ale nic więcej nie możemy zrobić.

To niedobrze.

Jednak sporo wiemy o tym, jak podejmujemy decyzje w warunkach niepewności. Kilka lat temu młodzi Polacy wybierali OFE. Po raz pierwszy pojawiła się lista funduszy, o których nie było wiadomo nic poza nazwą, więc nie było można porównać ich pod żadnym względem. Jedyne dostępne wówczas informacje miały charakter czysto marketingowy. Część osób w ogóle nie dokonała wyboru, skazując się na losowe przyporządkowanie. Jak pan sądzi, kto postąpił lepiej: ci którzy wybrali, czy ci drudzy, którzy tego nie zrobili?

Domyślam się, że nie ma różnicy.

Otóż to. Niektórzy dziennikarze wymądrzali się, jacy to Polacy są nierozważni, bo nie dokonali wyboru, tylko zdali się na los. Tyle że z punktu widzenia teorii decyzji zarówno ci, którzy dokonali wyboru, jak i ci, którzy powierzyli go fatum, postąpili tak samo racjonalnie. Nie było bowiem żadnych informacji, które uzasadniałyby wybór konkretnego funduszu.

Ci, którzy wybrali i nie żałowali – bo fundusz dobrze inwestował – powiedzieliby, że podjęli słuszną decyzję.

Ale nie miało to nic wspólnego z racjonalnością, bo nie podejmowali jej na podstawie informacji, tylko odczuć czy przekonań. Jeśli więc wybrany przez nich fundusz okazał się skuteczny, co najwyżej mieli szczęście, zaś ci, którzy się zastanawiali, a wybrany przez nich fundusz okazał się słaby, mieli pecha. Co więcej, wśród tych, którzy powierzyli wybór losowi, też mieliśmy zapewne takich, którzy trafili dobrze, i takich, którzy trafili źle. Ale w obu sytuacjach dokonanie wyboru samodzielnie albo powierzenie go losowi w niczym się od siebie nie różniło, dawało takie same szanse na sukces. Dziś, gdy mamy już informacje o tym, jakie wyniki miały fundusze w poprzednich latach, możemy przynajmniej uzasadnić wybór, decydując się np. na ten, który miał najwyższą stopę zwrotu w przeszłości. To decyzja racjonalna, choć ryzykowna, bo nie mamy pewności, że powtórzy się wynik w przyszłości.

Przyzna pan, że rzut monetą w większości sytuacji nie przechodzi ludziom przez myśl.

Oczywiście, że nie.

A pan zdaje się czasem na los?

Kiedyś zdarzyło się, że powierzyłem monecie życiową decyzję. Wiele lat temu musiałem dokonać wyboru między dwoma miejscami pracy. W obu przypadkach niewiadomą było to, czy dane miejsce pozwoli mi się rozwijać i spełni moje ambicje. Rzuciłem monetą i już.

Był pan zadowolony?

Tak. Nie wiem jednak, czy nie byłbym bardziej zadowolony, gdybym wybrał drugą opcję. Ale to była typowa loteria, bez względu na to, czy rzuciłbym monetą, czy dokonał nie wiem jak wielu analiz bądź poradził się nie wiem jak wielu osób. Nic nie było w stanie odpowiedzieć na pytanie, która opcja pozwoli mi bardziej się realizować. To była niewiadoma.

Dlaczego w większości sytuacji ludzie nie są w stanie zdać się na przypadek?

Nasz mózg na to nie pozwala. Mamy tendencję, by za wszelką cenę szukać uzasadnienia, co często kończy się szukaniem nie tylko porad, ale magicznych znaków. Dobrze widać to w kasynie. Nikt nie jest w stanie przewidzieć, jak spadnie kostka czy gdzie zatrzyma się koło ruletki. Dlatego gracze są przesądni. Niektórzy dobierają specjalny ubiór, inni z jakichś powodów decydują się na konkretny stół czy krupiera. Nie ma jednak ku temu żadnych podstaw. Skoro nie ma żadnych informacji, ile oczek wypadnie przy rzucie kostką, trzeba znaleźć coś innego.

Czyli przesądy mają atrybuty informacji utwierdzającej nas w podjętej decyzji.

Tak działa ten mechanizm. To jedna z pułapek decyzji w warunkach niepewności. Inną jest łatwowierność, jeśli chodzi o słowa ekspertów.

Żyjemy w świecie ekspertów, media są pełne ich słów. Dlaczego nie mielibyśmy im ufać?

O ekspertach miałbym do powiedzenia dużo złego: mamy tu do czynienia ze zjawiskiem zwanym nadmierną pewnością siebie. Cechuje ona większość z nich. Zarówno tych, którzy coś wiedzą na dany temat, jak i – niestety – tych, którzy nic nie wiedzą. Ta pewność siebie to jedna z pułapek, w którą wpadamy my – słuchacze. Jestem gotów upierać się przy tezie, że wszyscy ekonomiści, którzy dzisiaj wypowiadają się, jak będzie przebiegała koniunktura gospodarcza, nie wiedzą na ten temat nic. Wszyscy prognozują, ale nikt nie jest w stanie zagwarantować pewności swoich prognoz, bo w rzeczywistości jest to loteria.

Przecież przyjmują pewne założenia, wpisują je w model i uzyskują wynik.

Są pytani, więc odpowiadają. Taka ich rola. Jest popyt, jest podaż. Ale trafność ich ocen jest zazwyczaj kiepska, co potwierdzają liczne eksperymenty. Przez 12 lat amerykański naukowiec Philip Tetlock obserwował ekspertów z różnych dziedzin: od polityki, po gospodarkę. Dwustu specjalistów dokonało w sumie 5 tys. prognoz, których perspektywa była długoterminowa i wahała się od 5 do 25 lat. Jeśli chodzi o politykę, eksperci musieli przewidzieć m.in. wydarzenia w Związku Radzieckim, Afryce Południowej, w sprawie kryzysu w Zatoce Perskiej czy wyborów prezydenckich w USA w 1992 r. Łącznie dla wszystkich wydarzeń prognozy ekspertów okazały się niewiele lepsze niż przewidywania losowe. Prawie tylu samo z nich sądziło, że w 1993 r. partia komunistyczna w ZSRR pozostanie przy władzy, co było przekonanych, że ją utraci. Przestała istnieć dwa lata później. Ponadto, choć eksperci bardzo rzadko trafiali lepiej niż na zasadzie przypadku, prawie zawsze przypisywali swoim przewidywaniom wysokie szanse trafienia. Byli pewni własnych prognoz. Oczywiście to, że nie trafiali, nie miało wpływu na wciąż wysokie mniemanie o swoich kompetencjach.

Ekonomiści zaprotestowaliby, mówiąc, że do prognoz używają rozbudowanych modeli i prawdziwych, choć przeszłych, danych gospodarczych.

Jak pan sądzi, czyje przewidywania są bardziej trafne: meteorologów czy analityków finansowych?

To dla mnie decyzja w warunkach niepewności, czyli rzucam monetą: meteorologów.

Zgadza się. Potwierdziły to badania Allana H. Murphy’ego i Roberta L. Winklera. Prognozy meteorologów, choć nie są stuprocentowo pewne, należą do najbardziej celnych. Badania wykazały ponadto, że trafnie oceniają oni także pewność dawanych przez siebie prognoz. Z drugiej strony, jak udowodniły badania Richarda Cowlesa, przewidywania analityków finansowych okazały się skrajnie mało trafne. Dlaczego? Na stan pogody składają się zjawiska powtarzające się z pewną regularnością, które nie ulegają aż tak nieprzewidywalnym zmianom, jak sytuacja na giełdzie lub zachowania ludzi.

W publicystyce można spotkać tezę, że nadmierna pewność siebie bankierów z Wall Street doprowadziła do krachu.

Mogła mieć pewien wpływ. Działa tu mechanizm: jeżeli jestem przekonany, że wszystko wiem, to nie muszę niczego sprawdzać, nie dopuszczam do głosu wątpliwości. To może być zgubne.

Jest jakiś sposób, by w codziennym życiu włączało się nam czerwone światło w momencie, gdy zbytnia pewność siebie prowadzi nas na manowce?

Problem polega na tym, że zazwyczaj to światełko się nie zapala. Trzeba próbować o tym pamiętać i wyrobić w sobie pewien nawyk w myśleniu. Jeśli sądzimy, że wiemy coś na 100 proc., trafność wynosi zwykle tylko 70 proc. A jeśli czujemy, że wiemy coś na 70 proc., trafność sięga góra 50 proc. To może nam pomóc uchronić się przed wpadnięciem w pułapkę nadmiernej pewności siebie.

Z tym trzeba chyba jednak uważać, np. w pracy. Na promocję i awans liczyć mogą raczej ci, którzy nie mają wątpliwości, tylko są pewni siebie. Szczególnie w kryzysie.

To prawda. Badania pokazują, że ludzie chętniej słuchają porad osób, które wykazują pewność siebie. Kiedy dawno temu miałem małe dziecko, żona nie była pewna, jak postępować z nim w niektórych sytuacjach: m.in. kłaść je przy kąpieli na prawy czy lewy bok. Zadawała te pytania mnie, choć nie miałem na ten temat bladego pojęcia. Zdecydowałem jednak, że zawsze będę jej stanowczo odpowiadał, np. że należy dziecko położyć na lewym boku. W większości przypadków nie miało to znaczenia, ale żona była spokojniejsza. To pokazuje, że mamy skłonność do wierzenia osobom, które prezentują pewność siebie. Często, niestety, bezpodstawną. I w ten sposób ponownie wracamy do zbyt łatwowiernego przyjmowania opinii ekspertów.

Co można stosować do manipulacji.

Absolutnie. Eksperci wiedzą, że okazywanie wątpliwości osłabia ich pozycję. Ale działa to też w sytuacjach, w których nikt nie chce nas oszukać. Weźmy wizytę u lekarza: nie zawsze jest on w stanie postawić pewną diagnozę czy przepisać odpowiednie lekarstwo. Ale zazwyczaj lekarze nie dają tego po sobie poznać, bo wahanie groziłoby utratą pacjentów. Nie lubimy, gdy lekarz ma wątpliwości. Warto pamiętać, że pewność siebie może być rodzajem konwencji, a nasz mózg trochę nas oszukuje i trzeba brać na to poprawkę. Mamy niestety tendencję do chwytania się rozmaitych wskaźników, które nie mają żadnej wiarygodności. Wszystko dlatego, że pilnie potrzebujemy uzasadnień i nie przejmujemy się specjalnie tym, czy mają one wartość, czy też nie.

Nasuwa się pytanie, czy ludzie, którzy odnieśli sukces w biznesie, są lepsi w podejmowaniu decyzji? Częściej zapala im się czerwone światło, nie wpadają w pułapki zastawiane przez ich własny mózg?

Nassim Nicholas Taleb, amerykański matematyk i finansista, autor książki „Czarny łabędź”, twierdzi, że na giełdzie trafność analityków i inwestorów jest losowa, bo to sytuacja niepewności, ale przecież są tacy, którzy odnieśli sukces. O takich osobach słyszymy częściej – podkreśla Taleb – podczas gdy w ogóle nie mówi się o tym, ile było przy tym ofiar, czyli tych, którzy sukcesu nie odnieśli. Jednym sprzyjał los, a innym nie. To wszystko. Niekoniecznie mamy prawo głosić, że ten, kto odniósł sukces, stosował lepsze od innych strategie. Po prostu miał szczęście. W działalności biznesowej nie jesteśmy wyłącznie skazani na los. Znaczenie mają tu inne czynniki, jak umiejętności czy cechy indywidualne. Choćby przekonanie o własnej skuteczności, tak charakterystyczne dla przedsiębiorców, które daje im siłę, by ryzykować i angażować się w nowe przedsięwzięcia. Często wiąże się to także z lepszym podejmowaniem decyzji.

A jak Polacy podejmują decyzje?

Badania nie wykazały, by Polacy w jakikolwiek sposób wyróżniali się na tle innych. Ludzie podejmują decyzje podobnie.

Skąd zatem powiedzenie, że Polak mądry po szkodzie?

Każdy jest mądry po szkodzie. Bez względu na to, jakiej jest narodowości. Psychologia zna coś takiego, co nazywa się „hindsight bias”, czyli skłonność do twierdzenia po fakcie, że przewidywaliśmy dany bieg wydarzeń. Tylko że to złudzenie.

Jesteśmy w sytuacji niepewności. Nie wiemy, czy kryzys minie, czy nie. Jak postępować?

Ludzie mają w takich sytuacjach zazwyczaj tendencję do przeczekania. Warto jednak zastanowić się, czy jest inna możliwość. Jeśli nie wiemy, czy zmieniać pracę lub rozkręcać biznes, bo ryzyko jest zbyt duże, może warto zrobić coś innego – np. wykorzystać ten czas na naukę. Tak czy owak jest to sytuacja, w której powinniśmy zdobyć się na refleksję, nie myśleć na skróty.

Które metody podejmowania decyzji by pan polecił?

Dość zgrabna, czasami przeze mnie stosowana, jest strategia Benjamina Franklina. Bardzo prosta. Wystarczy podzielić kartkę na dwie części, po jednej wypisać „za”, po drugiej „przeciw” jakiejś decyzji. W taki sposób łatwiej zobaczyć, po której stronie jest przewaga. Inna strategia to eliminacja według aspektów, która polega na tym, że wybieramy jakąś cechę (którą akceptujemy lub nie) i dokonujemy przeglądu dostępnych opcji, eliminując te, które nie spełniają tego wymagania. Jest też strategia zwana koniunkcyjną, którą najlepiej oddaje piosenka Agnieszki Osieckiej. Dziewczyna poszukuje chłopaka i stawia takie wymagania: „Niechby miał choć parę groszy i w oczach ciepła dość. I niechby nie był wśród ludzi najgorszy i niechby mnie kochał, kochał jak ja jego”. Gdyby wzięła pod rozwagę kilku kandydatów, zgodnie z tą metodą, powinna odrzucać każdego, kto nie spełnia choćby jednego warunku.

Kupując koszulę, wybieramy ten produkt, który ma najwięcej cech pozytywnych. A co zrobić w bardziej skomplikowanej sytuacji?

Przy wyborach skomplikowanych, gdzie na decyzję wpływa wiele czynników, warto sięgnąć po metody bardziej analityczne. Na przykład strategię MAU, czyli maksymalizacji addytywnej użyteczności. Mówiąc w skrócie, musimy najpierw zdecydować, pod względem jakich kryteriów oceniamy dostępne opcje, potem przypisać im wagę procentową, czyli określić, jakie mają dla nas znaczenie. Następnie oceniamy każdą alternatywę z osobna, przypisując jej punkty, np. od 1 do 5. Ostatnim krokiem jest wykonanie prostego mnożenia: ocena cechy razy konkretna waga. Tak dla każdej opcji. Po zsumowaniu dostaniemy analityczny wynik. Badania pokazują, że o ile przy nieskomplikowanych decyzjach, jak zakupy, proste strategie, których używamy w większości intuicyjnie, działają dobrze, o tyle przy bardziej skomplikowanych ich wyniki rozjeżdżają się z wynikami strategii MAU. Warto czasami zrobić sobie takie ćwiczenie.

O czym jeszcze warto pamiętać?

O pułapkach, jakie zastawia na nas nasz własny mózg. Jedną z nich jest efekt aureoli. Jeśli ktoś lub coś podoba mi się pod jednym względem, mam skłonność zawyżać jego ocenę. Podoba nam się dziewczyna, więc przeceniamy jej inteligencję i uczciwość, choć jedno z drugim nie musi przecież iść w parze. Niby o tym wiemy, ale miłość nie wybiera. Często dopada nas też efekt status quo oraz utopionych kosztów. W pierwszym przypadku niechętnie akceptujemy zmiany, zaś w drugim mamy tendencję do brnięcia w decyzjach, nawet tych złych. Bo skoro na przykład czekamy na autobus już pół godziny, szkoda to zaprzepaścić i zamiast ruszyć przed siebie, czekamy dalej. Albo – skoro włożyłem już w remont tego samochodu 5 tys. zł, teraz dołożę jeszcze tysiąc, zamiast się go pozbyć i kupić nowy. To pułapki, w które wpadamy, bo – jak określa to noblista Daniel Kahneman – używamy systemu 1, czyli włączamy automatyczne myślenie, zamiast zgłębić temat. To drugie jest zawsze trudniejsze, wymaga wysiłku, więc nasz mózg płata nam figla i oszukuje.

Jak ocenić, czy dobrze podejmujemy decyzję?

Niektórzy mówią, że po owocach poznacie. To prawda. Ale czasami możemy podejmować decyzję zgodnie z przyjętą strategią, a efekt będzie kiepski, bo wydarzy się coś, na co nie mamy wpływu. Życie to w dużej mierze loteria. Jak mówi znana piosenka: „...żołnierze strzelają, Pan Bóg kule nosi”.