W Algierii, Brazylii, Kanadzie, Kazachstanie i Turcji plasujemy w sumie niespełna 3 proc. naszego eksportu. Jeśli uwzględnimy, że w samej Turcji prawie 1,7 proc., znaczenie pozostałych rynków dla naszych przedsiębiorców można uznać za marginalne. Tymczasem to właśnie handel z tymi pięcioma krajami chce promować Ministerstwo Gospodarki. Będzie dofinansowywało wyjazdy naszych eksporterów na targi i wystawy.

– Te kierunki zostały wybrane z przedsiębiorcami, którzy chcą eksportować do tych państw, ale nie mają ani kontaktów, ani nie znają specyfik tych rynków, w związku z czym trudno im samodzielnie oszacować koszty wejścia na nie – mówi Ilona Antoniszyn-Klik, wiceminister gospodarki. – W sumie przedsiębiorcy mogą się starać o 160 mln zł. Jesteśmy gotowi zwrócić do 75 proc. kosztów promocji ich firm na targach, wystawach czy podczas misji gospodarczych w tych pięciu krajach – dodaje.

Minimalna wartość projektu na który można otrzymać dofinansowanie, wynosi 21 tys. zł, jeśli potencjalny eksporter zamierza wziąć udział w jednej imprezie, maksymalna - 200 tys. euro, czyli ponad 800 tys. zł na kilka wyjazdów. Resort ma nadzieję, że w sumie pieniędzy wystarczy dla 500 firm.

>>> Czytaj też: Handel zagraniczny: oto najwięksi partnerzy Polski w imporcie i eksporcie

Dlaczego Algieria

Reklama

Algieria do końca przyszłego roku będzie prowadziła wart w sumie 286 mld dol. pięcioletni plan rozwoju inwestycji publicznych. Zakłada on odbudowę przemysłu i modernizację niemal wszystkich dziedzin gospodarki. Tymczasem większość wyrobów z Polski trafia tu przez zagranicznych pośredników – od produktów spożywczych po budowlane.

Największe szanse na tym rynku mają właśnie producenci artykułów rolno-spożywczych, bo Algieria potrzebuje wszystkiego – słodyczy, zboża, mięsa wołowego, ale także maszyn rolniczych i linii technologicznych. Poszukiwane są również firmy budowlane gotowe zrealizować inwestycje publiczne – drogi, linie kolejowe, stacje uzdatniania wody – a nawet postawić całe miasta i przeprowadzać renowację zabytków. Ogromny popyt jest również na materiału budowlane i wykończeniowe – np. meble i sanitariaty.

Potrzebni są producenci farmaceutyków, najlepiej gotowi przenieść część produkcji do Algierii, także dostawcy sprzętu medycznego. Partnerów i dostawców poszukują firmy energetyczne.

Trzeba wiedzieć, że językiem urzędowym jest arabski (choć można się także porozumiewać po francusku) i produkty muszą być opisane w tym języku. Eksporterzy zobowiązani są do zawiązania spółki z partnerem algierskim, w której będzie on miał przynajmniej 30-proc. udział. Należy także pamiętać, że to kraj muzułmański, nie można do niego wwozić wieprzowiny, a import alkoholu jest ściśle reglamentowany. Religia reguluje także tydzień roboczy, który trwa tu od niedzieli do czwartku.

Największą barierą dla inwestorów z Polski jest czas. – Algierczycy są nieufni. Musza partnera poznać, porozmawiać, zastanowić się, zobaczyć towar, dotknąć, spróbować, znów porozmawiać, znów się zastanowić. To powoduje, że od nawiązania kontaktu do podpisania umowy mija rok, gdy w Europie trwa to najwyżej kwartał – mówi Janusz Pisz, radca polskiego Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji w Algierii. – Ile to trwa tam najlepiej zobrazuje przykład – ostatnio polski producenta osi i napędów do autobusów podpisał kontrakt na dostawy z największym miejscowym wytwórcą autobusów, ale nastąpiło to półtora roku od nawiązania kontaktów. Polski wytwórca musiał wielokrotnie odwiedzać Algierię, choć na szczęście nie jest to trudne. Wizę jest łatwo otrzymać, lot trwa ok. 6 godzin, a bilet można kupić za tysiąc złotych w obie strony – opisuje.

Algieria to także kraj na jeszcze bardzo wczesnym etapie transformacji. System bankowy dopiero się tworzy. Dlatego jedynymi, ale obowiązkowymi formami płatności za import są akredytywy. Zresztą korzystne dla eksporterów, bo chronią ich interesy. Ale banki algierskie otwierają je czasem w sposób fantazyjny, z dużą ilością błędów.

W Algierii nie ma wywiadowni gospodarczej. Niektóre informacje o partnerze można uzyskać poprzez rejestr handlowy. – Ale powszechne jest coś, co oni nazywają „radio medina”, czyli nieformalny obieg informacji. Dlatego najlepiej po prostu zasięgnąć języka, czy to przez stowarzyszenia branżowe, czy nasze biuro – wyjaśnia Janusz Pisz.

Dlaczego Brazylia

Potencjał gospodarczy Brazylii równy jest potencjałowi wszystkich pozostałych krajów Ameryki Południowej. A wzrost importu w tym kraju w latach 2005–2010 przekroczył 246 proc.

Największe szanse mają dostawcy usług geodezyjnych i spawalniczych, producenci rur i lin stalowych oraz holowników, co jest związane z eksploracją niedawno odkrytych złóż ropy naftowej. Potrzebne są rozwiązania informatyczne, nowoczesne maszyny i elektronika.

Trzeba wiedzieć, że eksporter powinien mieć na miejscu własnych przedstawicieli. Niezbędna jest bezpośrednia obecność na rynku – częste wizyty w ciągu roku oraz konkurencyjność technologiczna i cenowa. Językiem urzędowym jest portugalski. Porozumienie się po angielsku napotyka na bariery.

Największą barierą na wstępnym etapie może być brak odpowiednika Krajowego Rejestru Sądowego. Sprawdzać partnerów należy przez wywiadownie handlowe.

– Ale ważniejsze jest to, że Brazylia to kraj protekcjonistyczny. Ograniczenia celne i podatkowe ma ogromne i trzeba się z nimi zapoznać. Podatki są złożone. Do podstawowego, często dochodzi socjalny, od produktów przetworzonych itd. W końcu Brazylia to 27 stanów i każdy ma swój własny podatek ICMS na wzór VAT. Bez partnera brazylijskiego może się nie udać przebrnąć przez te zawiłości – wyjaśnia radca Krzysztof Gierańczyk. – Brazylia jest drogim krajem. Ceny są napompowane, co grozi pęknięciem bańki spekulacyjnej. Przedsiębiorca przede wszystkim od nas, radców, powinien się dowiedzieć jak bardzo jest to nasycony rynek, jakie jest ryzyko wejścia.

Dlaczego Kazachstan

To jeden z najbardziej bogato obdarzonych przez naturę krajów na Ziemi. Posiada wiele złóż, w tym ropy, gazu, żelaza, metali kolorowych, uranu itd. To najlepiej rozwinięty kraj w regionie i centrum finansowe Azji Centralnej. – Działa tu 9 stref ekonomicznych oferujących liczne ulgi dla inwestorów. A dzięki położeniu Kazachstan daje dostęp do 150 mln klientów – zachęca Aleksander Milota z departamentu promocji Ministerstwa Gospodarki.

Największe szanse mają firmy gotowe pomóc w modernizacji kraju – zajmujące się infrastrukturą drogową i kolejową, budujące elektrownie, rafinerie i zakłady przemysłowe. Wielki potencjał istniej także dla przedsiębiorstw zajmujących się informatyzacją i nowymi technologiami informatycznymi. Kazachstan potrzebuje także produktów rolno-spożywczych, tekstyliów, wsparcia w rozwoju turystyki i ochrony środowiska.

Trzeba wiedzieć, że najefektywniej kontrahentów poszukuje się przez WPHI, także biorąc udział w targach.

Największą barierą są skomplikowane przepisy celne. Podczas przewożenia towarów płaci się cło oraz wnosi opłaty za wypełnienie deklaracji celnej, przechowywanie towarów, podjęcie wstępnej decyzji. Część towarów musi mieć certyfikaty, a ich sprzedaż jest możliwa po spełnieniu wymogów bezpieczeństwa technicznego. Na niektórych towarach musi być informacja po kazachsku i rosyjsku.

Konieczne są kontakty osobiste, bo one są dla Kazachów najważniejsze i decydują o powodzeniu transakcji.

Dlaczego Kanada

– Na targi spożywcze przyjechał biznesmen z Polski. Przywiózł mrożony groszek i wrócił z kontraktem. Na kolejne targi przyjechał sadownik z jabłkami. Jak sam stwierdził – przyleciał raczej na wakacje, bo w sukces eksportowy nie wierzył. Teraz czeka na ostatnie certyfikaty, jego kanadyjski kontrahent niecierpliwie czeka na dostawy. Kanadyjczykom bardzo smakuje polska żywność - i produkty podstawowe, i przetworzone – zapewnia Włodzimierz Leszczyński, radca WPHI w Kandzie. – Cenią wyroby z Europy, bo dla nich są synonimem wysokiej jakości – dodaje.

Największe szanse mają nie tylko producenci żywności, lecz także np. przedstawiciele branży lotniczej – producenci części, komponentów, podzespołów silników lotniczych. Wysoko cenione są polskie meble drewniane, urządzenia mechaniczne i przemysłowe, np. wymienniki ciepła, części motoryzacyjne.

Trzeba wiedzieć, że system norm i standardów różni się od norm i standardów europejskich. Tu są inne niż w UE normy techniczne, wymogi jakościowe, podaje się inaczej skład produktów, inną treść mają naklejki informacyjne. Podstawowym sposobem przekazywania informacji jest komunikacja elektroniczna, kontakty osobiste nie są niezbędne.

Podstawowe informacje o firmach i osobach zarządzających nimi są podane w rejestrach federalnych i prowincjonalnych, ale w większości przypadków jest to informacja odpłatna. Kosztuje kilkadziesiąt dolarów. Dane z rejestrów jeszcze nie potwierdzają uczciwości firmy, bo nie wymagają aktualizacji. – Kilka razy nam się zdarzyło, że polski przedsiębiorca nie otrzymywał należności od kanadyjskiego partnera, a gdy próbowaliśmy wyjaśnić sprawę, okazywało się, że pod danym adresem taki importer nie istnieje. Tak też było w przypadku polskiego naukowca, który miał przesłać referat na konferencję i jeszcze wpłacić za jego prezentację pieniądze. Inna sprawa, że naukowca nie zastanowiło, że to on powinien dostać pieniądze za publikację, a nie za nią płacić – mówi Leszczyński.

Największą barierą jest brak wiedzy, że Kanada to kraj federalny, podobnie jak Niemcy, ale o bardziej zaostrzonych, samodzielnych przepisach regionalnych. Kontrakty w różnych prowincjach będą podlegały różnym normom prawnym.

Dlatego trzeba mieć zaufanego partnera kanadyjskiego, który zadeklaruje towar przed władzami celnymi, a do tego jest najlepszym przewodnikiem po niuansach prawnych – przekonuje Leszczyński. - Prosty przykład – przedsiębiorca wysyła sól na drewnianych paletach, nie zdając sobie sprawy, że każdy element drewniany wjeżdżający do Kanady musi być oznakowany specjalną pieczątką. Nie wystarczy certyfikat i stempel na trzech pierwszych paletach. Transport wróci na koszt wysyłającego – opisuje.

Dlaczego Turcja

– Najczęstszym błędem popełnianym przez polskich przedsiębiorców w Turcji jest niedostateczna wiedza o rynku i posługiwanie się stereotypami. A nie jest to kraj, jaki być może ktoś pamięta z wycieczki 10–15 lat temu. Turcja to obecnie kraj bardzo ekspansywny, który ma elitę świetnie wykształconych biznesmenów, znających języki, z doświadczeniem i praktyką w biznesie za granicą, często w USA oraz w Europie Zachodniej – zapewnia Olga Ratusińska, I sekretarz – kierownik wydziału promocji handlu i inwestycji Ambasady RP w Ankarze. To rynek 75 mln konsumentów, a przez swe położenie dający dostęp do 500 mln kolejnych.

Największe szanse mają producenci maszyn i urządzeń, RTV/AGD, wyrobów dla przemysłu motoryzacyjnego, branża tworzyw sztucznych, chemiczna i papiernicza.

W związku z programem dywersyfikacji źródeł energii wzrasta także zapotrzebowanie Turcji na technologie wydobycia węgla brunatnego, maszyny i urządzenia górnicze, technologie środowiskowe.

Trzeba wiedzieć, że najlepiej partnera handlowego szukać przez targi i we współpracy z WPHI. Wywiadownie i firmy konsultingowe żądają za informację nawet po kilka tysięcy dolarów, dostarczając często mało przydatną wiedzę. – Naiwność naszych przedsiębiorców jest duża – wkraczają na rynek bez kontraktu, bez zamówienia obwarowanego warunkami, które pozwoliłyby na odzyskanie należności czy złożenie reklamacji. W swojej praktyce spotykamy nawet firmy tureckie, które działają wyłącznie na rynkach międzynarodowych, posługując się kilkoma różnymi nazwami i zajmując się głównie zbieraniem „przedpłat” bez najmniejszej intencji czy możliwości realizacji zamówienia – mówi Olga Ratusińska.

W Turcji obowiązuje przynależność do lokalnej izby handlowej lub przemysłowo-handlowej, które stanowią dla tureckich firm organ rejestrowy. Mimo że zakres informacji dostępnych w tureckim rejestrze handlowym jest ograniczony (nieporównywalny z KRS), to stanowią one ważną przesłankę dla wstępnej weryfikacji. Istnieje też tzw. gazeta rejestrowa („Rezmi Gazete”), gdzie powinny być publikowane ważne informacje na temat firmy (udziałowcy, skład zarządu, kapitał zakładowy, ewentualnie informacja o likwidacji bądź ogłoszeniu upadłości). Obowiązujący od 1 lipca 2012 r. nowy turecki kodeks handlowy (TCC) rozszerza zakres wymaganych informacji w kierunku podniesienia wymagań dotyczących audytu oraz większej transparentności firm.

Największą barierą jest sposób ochrony rynku. W Turcji bariery ochronne taryfowe (celne) i pozataryfowe (certyfikaty, zezwolenia importowe, wymagania dotyczące testów i badań, kwoty taryfowe) są relatywnie wysokie. Choć pewne ułatwienia przyniosła obowiązująca od 1996 r. Unia Celna UE – Turcja.

Specyfiką rynku jest konieczność wskazania w dokumentach eksportowych importera tureckiego, który jest partnerem dla tureckich władz. Importer odpowiada za wszystkie formalności, także za uzyskanie wymaganych certyfikatów, świadectw, dokumentów wwozowych. Wobec braku importera tureckiego towar wyeksportowany na rynek Turcji zostaje skierowany na skład celny, gdzie generuje jedynie koszty bez możliwości wprowadzenia go na tamtejszy obszar celny. Warto więc poszukiwać solidnego partnera na rynku, który zapewni rzetelne wywiązanie się z obowiązków importera i będzie pomocny w prowadzeniu innych operacji biznesowych.

Promocja 15 branż

● 160 mln zł przeznaczy MG na promocję zagraniczną polskich przedsiębiorstw. Można się ubiegać o zwrot 75 proc. kosztów poniesionych na udział w targach, wystawach etc.

MG na każdy rok ustala listę działań promujących – targów, misji gospodarczych, wystaw narodowych. Jest ona dostępna pod adresem: http://www.mg.gov.pl/files/upload/12119/Lista_programow_promocji_2013_v1.1_17012013.pdf. Przedsiębiorca, których chce wziąć udział w programie składa wniosek o udzielenie pomocy w ramach poddziałania 6.5.2.

● Szanse na wsparcie mają przedsiębiorcy działający w jednej z 15 branż/grup produktowych/usługowych. Projekt obejmuje branże: meblarską, jubilersko-bursztynniczą, usługi IT i ITC, produkcję jachtów i łodzi rekreacyjnych, przemysł biotechnologiczny i farmaceutyczny, produkcję sprzętu medycznego i aparatury pomiarowej, branżę stolarki okiennej i drzwiowej, budownictwo, branżę ochrony i zachowania zabytków, kosmetyczną, maszyn i urządzeń górniczych, odzieżową, dodatków, galanterii skórzanej, turystykę, branżę medyczną, przemysł obronny i polskie specjalności żywnościowe.

Znaczące w regionach, mało znane w Polsce / Dziennik Gazeta Prawna