Do niedawna usługi pośrednictwa mogły wykonywać jedynie osoby, które miały licencję zawodową wydawaną przez Ministerstwo Infrastruktury, posiadały kierunkowe wykształcenie, zaliczyły staż i były niekarane. Od 1 stycznia br., na skutek wejścia w życie pierwszej transzy ustawy deregulacyjnej, obrotem mieszkaniami może zajmować się każdy. Prócz standardowej rejestracji działalności gospodarczej konieczne jest jedynie posiadanie umowy ubezpieczeniowej od odpowiedzialności cywilnej (OC) za ewentualnie wyrządzone szkody.
Trend wzrostowy
Ustawa weszła w życie w dobrym momencie dla branży. Po latach zastoju (a nawet zapaści) na rynek powraca optymizm. W 2013 r. po raz pierwszy od 2008 r. wzrosły zarówno ofertowej jak i transakcyjne ceny używanych mieszkań – wynika z ostatniej analizy firmy Expander, portalu szybko.pl oraz wiodącej, sieciowej agencji nieruchomości Metrohouse. W Warszawie, na największym lokalnym rynku, w grudniu ub. roku kupujący płacili za mieszkanie średnio 384 tys., o 8,6 proc. więcej niż pod koniec 2012 r. Głównym powodem są rekordowo niskie stopy procentowe i związane z nimi oprocentowanie kredytów hipotecznych (tylko ok. 20 proc. klientów kupuje mieszkanie za gotówkę). – W poprzednich latach średnie oprocentowanie nowych pożyczek tego typu wahało się między 6 a 8 proc. – argumentuje Andrzej Oślizło, prezes Expander Advisors. – W minionym roku po raz pierwszy spadło poniżej 5 proc. Kredyty stały się nie tylko tańsze, ale również istotnie poprawiła się ich dostępność.
Zdaniem analityków, korzystna sytuacja na rynku, powinna utrzymać się przynajmniej do czerwca br. Oczekiwany w drugim półroczu wzrost stóp procentowych może zahamować popytu. – Rynek w większym stopniu będzie zależał od uwarunkowań lokalnych – twierdzi Marta Kosińska z serwisu szybko.pl.
Reklama
Rozdrobniony rynek
Ile jest firm pośredniczących w obrocie nieruchomościami, tego nikt nie jest w stanie dokładnie określić. Nawet pracownicy Ministerstwa Infrastruktury, które wydało w sumie ok. 20 tys. licencji, przyznają, że obowiązek ten, choć utrudniał prowadzenie tego rodzaju działalności, nie był kluczową przeszkodą. Firmę mógł bowiem założyć każdy. Musiał tylko zatrudniać posiadających licencję pracowników. – To powodowało, że osoby, które miały licencję, szczególnie na mniejszych, lokalnych rynkach, mogły żądać wyższego wynagrodzenia – mówi Kamil Magiera, współwłaściciel agencji LocumPlus. – Teraz, pod rządami nowej ustawy, właściciele będą mogli zatrudniać każdą osobę, która rzecz jasna, spełni ich oczekiwania. Rynek pośredników znacząco się poszerzył.
Właściciele tego rodzaju przedsiębiorstw szacują, że w całym kraju działa ok. 10 tys. agencji. Najwięcej w dużych miastach, mniej na prowincji. Zaledwie ok. 10–15 proc. transakcji realizowanych jest przez wielkie firmy sieciowe. Ich punkty obsługi klienta są wprawdzie najbardziej widoczne, bo funkcjonują w prestiżowych punktach miasta, chętnie odwiedzanych galeriach handlowych, na nowych osiedlach. Większość obrotu (ok. 60 proc.) realizują jednak małe, funkcjonujące lokalnie, firmy rodzinne. I to przede wszystkim ta kategoria pośredników skorzysta na zmianie przepisów ich będzie przybywać.
Kluczowa promocja
Stworzenie agencji to niewielka inwestycja. Siedzibą może być własne, albo wynajęte niewielkie mieszkanie, najlepiej w atrakcyjnej okolicy. W niezbędny sprzęt komputerowy wraz z oprogramowaniem (arkusze kalkulacyjne, edytory tekstowe, programy księgowe do wystawiania i ewidencji faktur itp.) można się wyposażyć nawet za kilka tys. zł. W przypadku systemów franczyzowych (jest ich na rynku ok. 10) właściciel szyldu wymaga zazwyczaj inwestycji na poziomie od kilkunastu do 50 tys. zł. Środki przeznaczone są przede wszystkim na wynajęcie lokalu, przystosowanie go do obsługi klientów itp. Mała, lokalna agencja może jednak prowadzić działalność głównie w internecie, umawiając pracowników z klientami głównie na mieście.
Zarobki, rzecz jasna, zależą od tego, czy uda się znaleźć kupca. Od wejścia w życie ustawy deregulacyjnej najważniejszym dokumentem regulującym stosunek między kupującym i pośrednikiem jest podpisywana zazwyczaj jedynie z właścicielem nieruchomości, koniecznie pisemna umowa (prowizja najczęściej wynosi od 2 do 3,5 proc. wartości nieruchomości). Zatem na sprzedaży lokalu kosztującego 400 tys. zł firma może zarobić od 8 do 12 tys. zł.
Problemem jest jednak czas. Jak wynika z analiz ośrodków badających ten rynek, w ubiegłym roku od momentu podpisania umowy do finalizacji transakcji, upłynęło przeciętnie ok. 170 dni. – Można przyspieszyć znalezienie kupca, inwestując w ogłoszenia, głównie w sieci i reklamę, najlepiej ogólną, usług samej agencji – mówi właściciel firmy LocumPlus. – Generalnie im wyższe są nakłady na promocję, tym szybciej pojawiają się zainteresowani, a co za tym idzie firma ma szansę na większe obroty.
Banner na balkonie
Trudno jednak inwestować jeżeli firma nie ma pewności, że właśnie ona będzie pośrednikiem. Właściciele nieruchomości najczęściej powierzają zadanie znalezienia kupującego kilku podmiotom, czasem szukają również nabywcy samemu, proponując w dodatku za każdym razem inną cenę. Najkorzystniejsze jest zatem podpisanie tzw. umowy na wyłączność. Jej treść może być tak sformułowana, że bez względu na to kto doprowadzi do podpisania umowy, pośrednikowi i tak należeć się będzie prowizja. W takiej sytuacji pośrednik może spokojniej inwestować w poszukiwanie kupca. Przydają się wówczas bannery informacyjne na nieruchomości (na przykład na balkonie), reklamy w lokalnych gazetach, ulotki informacyjne czy ogłoszenia z konkretną nieruchomością na portalach internetowych, albo specjalistycznych, poświęconych rynkowi nieruchomości, periodykach. Prowizja w umowach na wyłączność, jako że obejmuje szeroki wachlarz działań promocyjnych, daje także zazwyczaj wyższe zarobki. Prowizja może wynieść wówczas od 4 do 5 proc., a jeżeli firma podpisze umowę także z kupującym (gdy zgłasza się osoba poszukująca konkretnego mieszkania w ściśle określonej lokalizacji) może wynieść w sumie nawet 8–10 proc. Na sprzedaży 53-metrowego, dwu, trzypokojowego lokalu w Warszawie (takie najczęściej zmieniają właścicieli), firma może zatem zarobić nawet 33–38 tys. zł.
Sprzedawaj przyszłość
Promocję ofert niemających klauzuli wyłączności trzeba natomiast dostosować do prawdopodobieństwa pobrania prowizji. Jeśli jest ono niewielkie, wystarczy umieszczenie ogłoszenia na stronach portali specjalistycznych (np. domiporta.pl, gumtree.pl czy oferty.net). Jeden tego rodzaju anons kosztuje kilka złotych, a zamieszczając ich wiele można wynegocjować rabat w wysokości od 10 do nawet 30 proc. – W takiej sytuacji bardziej niż zarobek na jednej nieruchomości liczy się szybki obrót – twierdzi szef firmy LocumPlus. – Ważne jest zatem realistyczne, dostosowane do możliwości lokalnego rynku ustalenie ceny.
Ale istotne są również perspektywy. Jeżeli w okolicy mieszkania planowana jest atrakcyjna inwestycja (ekskluzywne osiedle, galeria handlowa czy stacja metra) wartość nieruchomości może być wyższa nawet o 20–30 proc. od podobnej, niemającej takiego sąsiedztwa. – Podobnie jak w handlu akcjami sprzedaż mieszkania może odnosić się także do przyszłości, a nie tylko dnia dzisiejszego – mówi Magiera.
Wewnętrzne licencje
W związku z likwidacją państwowych licencji związanych z obrotem nieruchomościami Polska Federacja Rynku Nieruchomości uruchomiła system wewnętrznych certyfikatów. O świadectwo pośrednika PFRN mogą ubiegać się osoby posiadające co najmniej średnie wykształcenie, które odbędą zarejestrowany w PFRN kurs zakończony egzaminem (koszt ok. tysiąca zł) oraz złożą wniosek.
