Cirque du Soleil to jeden z najlepszych cyrków na świecie. Artyści, którzy biegają po wielkich kołach, robią fikołki na linie rozciągniętej trzy piętra nad ziemią i odgrywają wzruszające historie na oczach widzów, szykują się do swoich ról przez wiele lat. Jeśli będziesz kiedyś na ich występie, wyobraź sobie, że to jak jeszcze niedawno postrzegano sprzedaż, to nic innego jak lawirowanie na linie - bez zabezpieczeń.

Tak pod koniec 2022 wyobrażano sobie sytuację na rynku, która nadeszła…dzisiaj.

Ekonomiści przewidują postępującą recesję. Marketingowcy nie wiedzą, co robić, by lepiej dopasować swoje reklamy pod odbiorców. Sprzedawcy domagają się lepszych leadów i zarzucają działowi marketingu chwilowe niepowodzenia. Marketingowcy odbijają piłeczkę mówiąc o braku doświadczenia ich kolegów z działu sprzedaży…

Jak sprzedawać w 2023 roku? Co się zmieniło?

Reklama

Znasz to? Twoi klienci zbywają Cię, a dotychczas chętnie rozmawiali o kolejnych zamówieniach. Spotykałeś się z klientami na mieście i dopinałeś ważne kwestie przy kawie lub obiedzie. Takie czasy się skończyły. Możesz się z tym pogodzić i zmienić pracę lub wziąć sprawy w swoje ręce i nadal być ważnym dostawcą dla swoich klientów. Co wybierasz?

Zacznij od tego, co trzeba zmienić w sposobie kontaktowania się z klientami.

Sprawdzone sposoby na skuteczny kontakt z klientami

Na początek ustal, czy coś się zmieniło u Twojego klienta. Może jego firma ogranicza zakupy. Albo zmienia siedzibę. Planuje wdrożenie nowego produktu, potrzebuje szkoleń itp. Określ, co się zmienia i dopasuj do tego nową formę komunikacji.

Zdarza się, że klienci dotychczas nie zwracali uwagi na to, że dużo do nich dzwonisz, albo piszesz długie maila. W związku z nowymi wyzwaniami ten aspekt Waszej relacji wymaga doprecyzowania.

Usuń tarcia i ułatw sobie kontakt z klientem.

Co masz do wyboru?

  • telefon,
  • mail,
  • komunikator,
  • spotkania online,
  • wizyty w siedzibie,
  • sms

Wybierz formę kontaktu i upewnij się, że jest dobra dla klienta. Kiedy następnym razem się odezwiesz, będziesz mieć pewność, że masz dobry grunt pod rozmowę.

Zadawaj konkretne pytania

W 2023 roku Twoi klienci mają przed sobą nowe wyzwania. Borykają się z niepewnością w większym stopniu niż w poprzednich latach. Co prawda ostatni czas niejako przygotował nas do kryzysu, ale to i tak trudny okres dla Twojego odbiorcy.

Pomóż mu i zwracaj się do niego z konkretnym zagadnieniem. Nie dzwoń w ciemno, unikaj wchodzenia do firmy bez uprzedzenia, proponuj konkretne rozwiązania tak, by klient pomyślał: „nie wiedziałem, że tak można o tym mówić”.

Twoje spotkania, prezentacje i oferty powinny wbijać w fotel i udowadniać, że masz coś ważnego do powiedzenia. Nawet jeśli akurat nie uda Ci się sprzedać tego, z czym przyszedłeś, zostawisz dobre wrażenie i masz punkt zaczepienia przy kolejnym kontakcie.

Udowodnij klientowi, że jesteś wiatrem w żagle dla jego biznesu

Jeśli sprzedajesz dla kogoś, kto prowadzi biznes, daj do zrozumienia, że Twoje rozwiązanie jest potrzebnym - a nawet więcej - niezbędnym elementem całej układanki.

Jak to zrobić? 5 kroków, aby klient wiedział, że masz rozwiązanie dla jego problemów

1. Na początek przygotuj listę problemów, jakie rozwiązuje Twój produkt lub usługa.

2. Wybierz 3 problemy, które są najbardziej palące dla klienta.

3. Opisz co się stanie, jeśli klientowi zabraknie Twojego wsparcia.

4. Podkreśl, że klient może wybrać inną drogę, ale finalnie u Ciebie i tak dostanie najlepsze rozwiązanie.

5. Określ jak będzie wyglądać kolejny tydzień klienta po tym, jak zda się na Twoje doświadczenie.

Co, jeśli mimo to nie możesz sprzedać? Zadaj jedno proste pytanie

Może się tak zdarzyć, że mimo starań klient i tak nie może, lub nie chce kupić. Co zrobić? Warto zadać mu jedno szczere i proste pytanie:

Co musi się wydarzyć, abyśmy mogli rozpocząć współpracę?

Lub w nieco innym wariancie

Co musi się wydarzyć, abyś mógł teraz kupić?

Czego się spodziewać po kliencie? Możesz liczyć na stuprocentową szczerość, bo tym razem nie będzie miejsca na wymówki. Może po prostu to nie jest dobry czas na nowy zakup i powinieneś to uszanować. Na pewno nie jest dobrym pomysłem sprzedawanie na siłę i wzbudzanie w kliencie sztucznego poczucia winy.

A jeśli sprzedaż dalej nie idzie?

Pokaż, że jest prawdziwym doradcą, a nie tylko kimś, kto chce monetyzować każde 5 minut rozmowy. Przygotuj się na lepsze czasy i miej pod ręką pakiet rozwiązań, które pomogą klientowi, gdy będzie gotowy złożyć nowe zamówienie.

Podsumowując:

  • Wybierz wygodną dla klienta formę kontaktu.
  • Szanuj czas rozmówcy - dziś to jedna z kluczowych kwestii.
  • Udowodnij, że Twoja pomoc jest niezastąpiona.
  • Pytaj wprost, jak możesz pomóc.
  • Daj sobie przestrzeń na zbudowanie dobrej relacji na czas, kiedy klient będzie gotowy złożyć zamówienie.