Chcesz być lepszym negocjatorem? Postępuj według tych 5 kroków

Większość współczesnych teorii negocjacji traktuje ten proces jak pole bitwy, na którym walczące strony postępują racjonalnie w oparciu o własne interesy. Istnieje jednak inny skuteczny sposób na zakończenie sukcesem pertraktacji.

Skuteczniejszą strategią może być potraktowanie negocjacji jako problemu do rozwiązania, a nie batalii. W tym podejściu emocje odgrywają dużą rolę. Wyzwanie tradycyjnej wizji negocjacji rzucili w swojej najnowszej książce „Getting (More of) What You Want” profesor Margaret Neale oraz Thomas Lys. Udowadniają w niej że osoby, które nie traktują negocjacji jak walki, są podczas dyskusji bardziej kreatywne oraz częściej dostrzegają pole do znalezienia kompromisu. Oto 5 kroków, jakimi należy podążać kierując się nowymi wytycznymi. Wszystkie opisał portal Quartz.com.

Przeanalizuj sytuację i zastanów się, czy w okolicznościach w których się znalazłeś jest pole do negocjacji. Czy mogę zmienić sytuację na własną korzyść? Zadaj sobie pytanie, czy posiadasz wystarczające informacje, które pomogą ci stworzyć sensowną ofertę i kreatywne rozwiązania negocjacyjnych kwestii. Jeśli odpowiedź na powyższe pytania brzmi „tak”, możesz przejść do następnego etapu negocjacji.

To zdaniem profesor Neale etap, na którym najwięcej osób potyka się. Autorzy książki byli mocno zdziwieni tym, jak wielu inteligentnych ludzi opiera swoje negocjacyjne zachowania na improwizacji, zapominając że wymagają one podejmowania strategicznych decyzji i utrzymywania dyscypliny. Na tym etapie powinieneś jak najwięcej dowiedzieć się na temat tego, na „czym stoisz”. Ludzie mają często silną formalną pozycję, ale nie przekłada się to zupełnie na ich negocjacyjny potencjał.

Konwencjonalna negocjacyjna mądrość mówi, że „kto pierwszy składa ofertę, przegrywa negocjacje”. Jednak ta zasada nie uwzględnia jednego czynnika – tzw. „zakotwiczenia”. Jeśli dostosujesz swoją pierwszą ofertę do własnych preferencji i potrzeb drugiej strony, „zakotwiczysz” negocjacje bliżej punktu, który chciałbyś osiągnąć. Im obiektywniejsza (bliższa realiom) będzie wartość oferty, tym większa szansa, że uda się ją wynegocjować. Co ciekawe, badania pokazują też, że podawanie precyzyjnych wartości jest lepsze niż zaokrąglanie liczb.

Oczekiwania mają bardzo duży wpływ na przebieg negocjacji, w tym oczekiwania względem siebie. Neale twierdzi, że przyjęcie pozytywnego nastawienia jest dużo łatwiejsze i przebiega bardziej schematyczne, niż się powszechnie uważa. Uczona zaleca, by wykonać w tym celu kilka mentalnych ćwiczeń, na przykład przywołując uczucia i wspomnienia z sytuacji, w której mieliśmy władzę nad inną osobą. Może to być też przypomnienie sobie momentu, w którym czuliśmy się wyjątkowo atrakcyjni. Pozytywny wpływ tego typu umysłowych ćwiczeń na wynik negocjacji został naukowo udowodniony. Przekłada się bowiem na ilość wydzielanego kortyzolu (hormon stresu) oraz testosteronu (hormon „władzy”).