„Polacy nadchodzą” – tak media opisują ten szturm naszego rodzimego biznesu na Niemcy. I nie ma w tym przesady, bo polskie firmy coraz śmielej inwestują na rynku niemieckim. Jednym z najgłośniejszych przykładów przejęcia spółki zza Odry przez polski kapitał jest sfinalizowany zakup niemieckiego producenta tramwajów HeiterBlick GmbH z Lipska przez bydgoską firmę Pesa, producenta pojazdów szynowych. W ramach tej transakcji polski producent taboru szynowego przejął 100 procent udziałów w niemieckim zakładzie, co zostało uznane za ważny krok w ekspansji na rynki zachodnie.
Głośno było też o przejęciu niemieckiej firmy BWTS GmbH, serwisującej instalacje OZE przez Spółkę Zakład Produkcji Urządzeń Elektrycznych oraz o zakupie niemieckiej firmy technologiczno-produkcyjnej x-Info Wieland Sacher przez Transition Technologies PSC, polską spółkę IT należąca do Grupy Transition Technologies, specjalizująca się w transformacji cyfrowej przedsiębiorstw przemysłowych.
Transakcje te są częścią szerszego trendu ekspansji polskiego biznesu w Europie Zachodniej, często określanego mianem "Team Poland".
Dlaczego właśnie Niemcy?
Powód koncentracji na Niemczech jest prosty. To największa gospodarka Europy i jednocześnie rynek, na którym przejęcie spółki pozwala natychmiast uzyskać dostęp do klientów, infrastruktury i know-how. Dodatkowo wiele firm z sektora małych i średnich przedsiębiorstw - tak zwane niemieckie Mittelstand - mierzy się z problemem sukcesji i presją kosztową. Dla polskich przedsiębiorców oznacza to możliwość przejęcia gotowego biznesu w atrakcyjnej wycenie.
To także tłumaczy, dlaczego przejęcia wygrywają z inwestycjami typu greenfield, czyli realizowanymi od podstaw. Są szybsze, mniej ryzykowne i pozwalają generować przychody niemal od razu.
Polskie firmy zyskują pozycję równorzędnych partnerów
Zmienia się też sposób, w jaki niemieccy partnerzy i instytucje finansowe postrzegają polskich inwestorów. Jeszcze dekadę temu firmy znad Wisły były traktowane jako nowi gracze – dziś coraz częściej uchodzą za równorzędnych partnerów biznesowych.
Sprzyja temu kondycja polskiej gospodarki. Polska od lat należy do najszybciej rozwijających się krajów UE, a krajowe firmy zbudowały silne kompetencje operacyjne – szczególnie w logistyce, produkcji i usługach. To przekłada się na konkretną przewagę przy wejściu na rynek niemiecki.
– Polscy przedsiębiorcy są dziś postrzegani jako profesjonalni, dobrze skapitalizowani i strategicznie nastawieni uczestnicy rynku. W obszarach takich jak cyfryzacja czy automatyzacja procesów polskie firmy często wyprzedzają bardziej dojrzałe rynki – tam struktury bywają mniej elastyczne – wyjaśnia Markus Haupt, dyrektor zarządzający Bibby Financial Services w Niemczech, międzynarodowej firmy finansowej specjalizującej się głównie w faktoringu i finansowaniu kapitału obrotowego dla małych i średnich przedsiębiorstw.
Największe wyzwanie: finansowanie po przejęciu
Największe wyzwania pojawiają się jednak po transakcji. Nowy właściciel musi zapewnić płynność operacyjną – szczególnie w Niemczech, gdzie standardem są długie terminy płatności. Problemem bywa dostęp do finansowania. Lokalny bank często koncentruje się na sytuacji niemieckiej spółki, a nie całej grupy kapitałowej.
– Na rynku niemieckim finansowanie takich spółek opiera się na sprawdzonych, konserwatywnych modelach, w których banki patrzą przede wszystkim na lokalną jednostkę. W przypadku struktur międzynarodowych rzeczywista siła finansowa często jest jednak rozproszona w całej grupie – dodaje Markus Haupt
To oznacza, że nawet firmy stojące za dużym przejęciem mogą mieć ograniczony dostęp do bieżącej płynności w pierwszych miesiącach po transakcji.
Ekspansja to nie tylko przejęcia
Ekspansja do Niemiec nie ogranicza się wyłącznie do przejęć. Z danych GUS wynika, że na koniec 2023 r. polskie firmy posiadały tam już 676 jednostek zagranicznych, które zatrudniały ponad 25 tys. osób i generowały 74,5 mld złotych przychodów.
Szczególnie dynamicznie rozwijają się sektory transportu, pracy tymczasowej, usługi produkcyjne czy budownictwo. W tych branżach firmy często zakładają własne spółki operacyjne, zamiast kupować istniejące podmioty. I to właśnie w tym modelu ekspansji problem płynności jest najbardziej odczuwalny.
– W pierwszych miesiącach działalności firmy potrzebują kapitału obrotowego na pokrycie luki między wystawieniem faktury a jej zapłatą oraz płynności na wynagrodzenia – w transporcie czy pracy tymczasowej pensje wypłaca się co tydzień lub miesiąc, niezależnie pod tego, kiedy klient zapłaci – wyjaśnia Haupt.
Płynność jako warunek dalszego wzrostu
W praktyce oznacza to, że sukces ekspansji coraz częściej zależy nie od samej transakcji, ale od zdolności do finansowania bieżącej działalności.
Bibby Financial Services działa zarówno w Polsce, jak i w Niemczech, co pozwala patrzeć na finansowanie w ujęciu całej grupy – a nie tylko jednej spółki.
– Rozwiązania faktoringowe uzupełniają relacje z bankiem i zapewniają elastyczność w okresie przejściowym. Skupiamy się na wynikach operacyjnych spółki i jakości jej należności – nie tylko na strukturze własnościowej. Finansowanie musi nadążać za strukturą biznesu. Jeśli firma ma stabilną spółkę w Polsce, może wykorzystać jej bilans jako fundament do finansowania działalności w Niemczech – dodaje Karolina Smalarz, dyrektor ds. finansowania w Bibby Financial Services Polska.
Takie podejście pozwala szybciej przejść od przejęcia do pełnej integracji operacyjnej i uniknąć problemów z płynnością w kluczowym momencie rozwoju.
Niemcy stają się naturalnym kierunkiem rozwoju
Zagraniczne przejęcia i rozwój operacyjny w Niemczech stają się dla polskich firm codziennością, a nie wyjątkiem. Trend ten, według ekspertów, utrzyma się również w kolejnych latach.
Dla przedsiębiorców oznacza to jedno: kluczowe pytanie nie brzmi już: czy wejść na rynek niemiecki lecz: jak sfinansować rozwój, żeby nie stracić tempa?
