- W przypadku dżinsów i koszulek trykotowych to nie jest wielki problem, ale z koszulą do garnituru to zupełnie inna sprawa - mówi Joseph Skerritt. - Albo kołnierzyk jest za szeroki, albo rękawy za długie, albo materiał wisi wokół talii.
Dwa lata temu, podczas wakacyjnej praktyki w Chinach, odwiedził szanghajski rynek tekstylny, gdzie na tysiącach stoisk handluje się materiałami, nićmi, wykrojami i w ogóle wszystkim, czego trzeba do szycia ubrań. Wybrał kolory materiałów, dał się zmierzyć krawcowi i po tygodniu otrzymał cały komplet świetnie pasujących koszul.
- Wtedy po raz pierwszy poczułem, co to jest ubranie szyte na miarę. Pomyślałam sobie: jakie to fajne. A jakby tak założyć firmę, sprzedającą takie koszule przez internet? - wspomina 29-letni Skerritt, który w prowadzonej przez MIT Sloane School of Business uzyskał właśnie dyplom MBA.

Za własne pieniądze

Reklama
Założył więc w Nowym Jorku internetową firmę handlu koszulami Proper Cloth, której klienci mogą dowolnie wybierać tkaniny i stosować komputerowe programy krawieckie w celu dopasowania ubrań. Jej wczesne sukcesy wynikają w dużym stopniu z tego, że - podobnie jak robi coraz więcej początkujących przedsiębiorstw - zamiast korzystać z konwencjonalnych sposobów marketingu, posługuje się w tym celu blogami oraz portalami społecznościowymi, co jest znacznie tańsze. Firma wystartowała w zeszłym roku i od tego czasu jej przychody rosną w tempie 40 proc. miesięcznie. Jest na dobrej drodze do osiągnięcia w lipcu tego roku pierwszego zysku na poziomie około 30 tys. dolarów miesięcznie.
Uruchamiając biznes, Joseph Skerritt najpierw opróżnił swój rachunek oszczędnościowy, sięgnął po pozostałości (około 50 tys. dol.) z pożyczki na studia, wykorzystał w pełni własną kartę kredytową - a dopiero potem zebrał wśród rodziny i znajomych około 100 tys. dol. kapitału zalążkowego. Jak twierdzi, korzystanie z mediów społecznościowych to nie tylko tańsze narzędzie marketingowe, lecz także łatwy sposób na stworzenie możliwości kontaktu klientów zarówno z firmą, jak i między sobą. - Chcemy słyszeć, co nasi klienci mają do powiedzenia. Dla nas to użyteczne, poza tym umożliwia wytworzenie się wśród klientów poczucia związku z Proper Cloth - mówi Skerritt.

Więź z klientami

Na portalu Facebook firma ma ponad 150 fanów, co oznacza, że gdy tylko zamieści jakiś biuletyn albo zdjęcie, uwidaczniają się one na należących do tych fanów stronach Facebooka. - Dla nich stanowi to wygodę w zapoznaniu się z takim informacjami. Łatwo jest im się również dzielić informacjami o wszystkim, co ich w Proper Cloth zainteresuje - na przykład o wzorach koszul, które im się podobają - mówi założyciel firmy.
Potencjalnych klientów przyciąga do firmy również Twitter - serwis społecznościowy, oferujący usługę miniblogu, umożliwiający jego użytkownikom wysyłać i czytać aktualizacje w czasie rzeczywistym.
Bardziej niezwykły charakter ma własny blog firmy, na którym pisze sam Skerritt i blogerzy-goście: jego tematyka skupia się na pracy, życiu i modzie męskiej. Odnotowuje on około 6 tys. wejść w miesiącu.
Jak mówi Rachel Eisenberg - koleżanka właściciela firmy ze szkoły biznesu, która wzięła na siebie przygotowanie planu marketingowego - na tym blogu stosuje się chwytliwe tytuły wiadomości, takie, które mogą być zbieżne z typowymi pytaniami, wpisywanymi do wyszukiwarki Google; to przykład optymalnego wykorzystania tego narzędzia. W zeszłym miesiącu post zatytułowany: Co kupić chłopakowi na walentynki? miał 900 wejść, a wcześniejszy: W co się ubrać na sylwestra? - czytany był 700 razy.

Blogi są skuteczne

Wśród internetowych firm, które posługują się własnym blogiem jako narzędziem marketingowym, jest między innymi spółka Zappos.com z Las Vegas, sprzedająca buty, ubrania i akcesoria. W zeszłym roku miała około 1 mld dol. przychodu brutto. Gdy w listopadzie 2008 r. firma zwolniła 124 osoby, Tony Hsieh - jej dyrektor naczelny i popularny użytkownik blogu Twitter, który ma na nim prawie 30 tys. czytelników - zapowiedział te cięcia (wraz ze szczegółami o szczodrych odprawach) zarówno na swoim blogu, jak i w wiadomości przesłanej do użytkowników Twittera.
Zyskał pochwały od blogowiczów za sposób wyjaśnienia przyczyn zwolnień pracownikom i klientom. Na tym poziomie zaangażowania w kontakty z klientami następuje pożyteczne dla firmy zamazanie granicy między łącznością z nimi i marketingiem.
Z mediów społecznościowych korzysta także firma Wine Library TV, która zajmuje się promocją osobistego próbowania win i podaje link do internetowej firmy handlowej, gdzie można je kupować na butelki. Niekonwencjonalny dyrektor firmy, Gary Vaynerchuk - którego nazywają kiperem serwisów społecznościowych - prowadzi wideoblog, który codziennie przyciąga ponad 80 tys. widzów, od zdeklarowanych enofilów po osoby o niewyrobionym jeszcze podniebieniu. Przyciąga ich również prowadzone przez Wine Library forum on-line. Według danych branżowych firma ta miała w zeszłym roku około 55 mln dol. przychodu.
Również Student Loan Network - portal oferujący porady finansowe oraz informacje o pożyczkach studenckich - w coraz większym stopniu (i z powodzeniem) korzysta z mediów społecznościowych. Dużą popularnością cieszy się dostępny przez sześć dni w tygodniu na iTunes i w innych serwisach program Financial Aid Podcast, w którym udziela się informacji w takich sprawach, jak karty kredytowe, możliwości studiów międzynarodowych oraz stypendia. Według analiz branżowych ten program zaowocował udzieleniem firmie ponad 10 mln dol. pożyczek.

Recesja atakuje

Joseph Skerritt, który ma licencjat w dziedzinie inżynierii elektrycznej, zdawał sobie sprawę z tego, że klucz do sukcesu jego firmy stanowi internet. Musiał utworzyć przyciągające uwagę centrum zakupów on-line, wyposażone w specyficzne rozwiązania graficzne, kuszące zdjęcia i modele 3D (trójwymiarowe). Do przygotowania takich aplikacji zaangażował specjalistów z Europy Wschodniej.
Gdy trwały prace nad przygotowaniem witryny, nawiązał kontakt z dostawcą tkanin ze stanu Północna Karolina i zaangażował doradców - w tym przedsiębiorców, zajmujących się serwisami społecznościowymi - a także Billa Sanda, który od 20 lat prowadzi firmę zajmującą się szyciem koszul na miarę.
Jednak zwolnienia w sektorze finansowym, a także ograniczenie zatrudnienia w innych sektorach mocno obijają się na sytuacji klientów, którzy są głównym obiektem zainteresowania Proper Cloth, czyli młodych specjalistach płci męskiej.
- Oczywiście, gdyby to był rok 2006, gdy każdy absolwent szkoły biznesu dostawał pracę, płatną 250 tys. dol. rocznie, to zamówienia byłyby na wyciągnięcie ręki. Dziś tego nie ma - mówi Joseph Skerritt.
Jak dodaje, recesja spowodowała zmianę profilu potencjalnego klienta firmy. - Dziś sprzedaję koszule urzędnikom stanowym z Luizjany i nauczycielom z Ohio.
Jeśli, jak zaplanowano, w lipcu tego roku firma osiągnie zysk, zarówno on, jak i Rachel Eisenberg zaczną pobierać skromne pensje. Na razie toczą się rozmowy o zapewnieniu jej dodatkowego finansowania ze strony inwestora typu „anioł biznesu”. Spółka planuje też rozszerzenie w ciągu dwóch lat zakresu działania na damskie ubrania, męskie garnitury i przybory odzieżowe.
- Jeśli raz założyło się koszulę na miarę, to już nie ma się ochoty na konfekcję - mówi Joseph Skerritt.
PASJA I CIĘŻKA PRACA
● Czas spędzony nad cyzelowaniem wniosków o dofinansowanie oznacza stratę czasu przeznaczanego na budowanie firmy. Sukces nie polega na zebraniu kapitału, ale na stworzeniu dochodowego, trwałego biznesu. Jeśli zdoła się to zrobić, inwestorzy się pojawią. A w ogóle trzeba się nastawić na wychodzenie z opresji własnymi siłami.
● Joseph Skerritt, zdrobniale - Seph, zainwestował w Proper Cloth głównie własne pieniądze, bo na początku trudno mu było znaleźć inwestorów. Zwracał się do funduszy venture capital i firm kapitału prywatnego, ale większość z nich chciała inwestować wyłącznie w firmy o charakterze czysto technologicznym. Jego rady dla przyszłych przedsiębiorców dotyczą więc głównie tego, żeby nie liczyć zbytnio na fundusze venture capital. - One rozglądają się za wyjątkowymi okazjami. Zresztą nie każda początkująca firma nadaje się do tego typu finansowania.
● Tworzenie firmy wymaga ciężkiej pracy. To nie jest zajęcie od dziewiątej do piątej. - Chodzi nie o to, żeby wyjść z biura, ale żeby zrobić wszystko, co ma być zrobione. Najistotniejsze jest więc nauczenie się, jak zachować twórcze, a zarazem skuteczne podejście - mówi Joseph Skerritt.