W tym roku polski rynek hotelarski wzbogaci się o ok. 70 nowych obiektów. W kraju działa ponad 2 tys. skategoryzowanych hoteli. Konkurencja utrudnia zdobycie klientów. Szczególnie że turystyka przyjazdowa rozwija się powoli. W tym roku według danych Instytutu Turystyki, nasz kraj odwiedzi nawet mniej zagranicznych gości niż przed rokiem. W sumie będzie to 14,7 mln osób, czyli o 100 tys. mniej niż w 2012 r. W przyszłym roku spodziewane jest ożywienie, jednak nie będzie ono większe niż o 2 proc.
Większość poza siecią
Około 36 proc. zasobów hotelowych, biorąc pod uwagę liczbę pokoi, należy do sieci hotelarskich. Janusz Mitulski, partner w firmie doradczej Horwath HTL Poland, twierdzi, że ta część rynku będzie się rozwijać dwukrotnie szybciej niż obiekty niezależne. Według niego w ciągu 3–4 lat udział pokoi sieciowych może się zwiększyć do niemal 50 proc. Skąd ta tendencja? Banki jako instytucje finansujące coraz częściej wymagają, aby obiekt posiadał markę międzynarodowej sieci hotelowej na bazie umowy franczyzowej lub umowy o zarządzanie. – Widzimy też, że na rynku jest coraz więcej deweloperów i inwestorów, którzy nie chcą zarządzać hotelem, a oddać go w zarządzanie wyspecjalizowanemu operatorowi – najlepiej na bazie umowy dzierżawy. Taki wariant umożliwia sprzedaż hotelu w przyszłości np. funduszowi inwestycyjnemu – tłumaczy Mitulski.
Pod skrzydła znanych marek będą się chować zarówno nowe, jak i już istniejące obiekty. Znana marka, przyciąga bowiem tę grupę klientów, którzy cenią sieci za powtarzalność standardu usług, niezależnie od kraju, w którym hotele się znajdują. Magnesem są też programy lojalnościowe.
Reklama
Przynależność do sieci oznacza też wparcie w sprzedaży miejsc noclegowych w obiektach hotelowych, m.in. dzięki współpracy z krajowymi i międzynarodowymi systemami rezerwacyjnymi, ale też lepsze warunki u dostawców różnych produktów, czyli niższe ceny i dłuższy okres gwarancji.
Pod znanym szyldem
W Polsce działa obecnie kilka sieci franczyzowych. Wśród najbardziej znanych są ComfortExperss, Accor, Best Western, Hilton, Louvre Hotels Group czy Choice – wymienia Andrzej Szafrański, analityk rynku hotelowego. Dwie pierwsze dokładnie informują o warunkach nawiązania współpracy. Pozostałe ujawniają je dopiero podczas indywidualnych rozmów z potencjalnym inwestorem. Hotele dwu- i trzygwiazdkowe mogą nawiązać współpracę z ComfortExpress. Co więcej, ta sieć jest nastawiona na lokalizacje przy stacjach benzynowych, trasach szybkiego ruchu, dworcach i lotniskach. Umowa o współpracy jest zawierana na okres od 5 do 10 lat. Potencjalny franczyzobiorca musi zapłacić za licencję 20 tys. zł. Oprócz tego co miesiąc oddaje 2 proc. opłaty marketingowej i 6 proc. opłaty franczyzowej liczonej od obrotu. Sieć przyjmuje nie tylko istniejące hotele, lecz także przedsiębiorców mających w planach dopiero ich budowę. Ci mogą liczyć na wsparcie w procesie finansowania inwestycji, nawet do kwoty 500 tys. zł, pod warunkiem że obiekt jest realizowany według projektu sieci. Franczyzobiorca jest też zobligowany do obrendowania hotelu, czego koszty w 50 proc. pokrywa ComfortExpress.
W Grupie Accor umowy o współpracy zawierane są na dłuższy czas, bo od 10 do 12 lat. Opłata za przyłączenie hotelu do sieci jest płatna z góry i wynosi od 600 do 2,5 tys. euro za pokój. Roczne opłaty wynoszą od 5 do 8 proc. przychodów. Franczyzobiorca musi także ponieść dodatkowy koszt przystosowania hotelu do standardów danej marki. Warto dodać, że grupa otworzyła się właśnie na mniejsze obiekty, liczące mniej niż 50 pokoi. Stawia jednak warunek – muszą stać na działce, która umożliwi ich rozbudowę w przyszłości. W przypadku Louvre Hotels Group wiadomo tylko, że sieć jest nastawiona na rozwój w miastach powyżej 100 tys. mieszkańców oraz miejscowościach turystycznych. Istniejący bądź powstający hotel powinien mieć minimum 70 pokoi, bo według firmy tylko taka liczba jest wstanie zapewnić rentowność przedsięwzięciu.
Wejście do międzynarodowej sieci hotelowej nie jest jednak idealnym panaceum na problemy. – Marka kanalizuje sprzedaż, a nie ją kreuje. Jej pozyskanie ma więc znaczenie np. w miejscowościach, do których przyjeżdża wielu turystów z zagranicy. Takie osoby bowiem dokonują rezerwacji głównie przez internet, a marka ciągle jest jednym z najważniejszych kryteriów wyboru, zwłaszcza jeśli jedziemy do miasta, którego nie znamy – podkreśla Janusz Mitulski. Dlatego takiemu obiektowi znana marka pozwoli się wyróżnić i przy intensywnej pracy działu sprzedaży dotrzeć do innej grupy klientów. – A to pozwala na zwiększenie przychodów hotelu – zauważa Mitulski.
W luźnym związku
Dla osób, które obawiają się długoletniej współpracy z siecią, alternatywą mogą być programy marketingowe, takie jak World Hotels, Small Luxury Hotels of World, Polish Prestige Hotels & Resorts itp. – W takim przypadku przystępujemy do danego program, który umożliwia nam podłączenie do jego globalnych systemów rezerwacji usług, programu lojalnościowego, bazy klientów – wymienia Janusz Mitulski.
Andrzej Szafrański nazywa je miękką franczyzą, bo faktycznie otrzymuje się dostęp do wspólnego systemu rezerwacyjnego, szkoleń, wsparcia udzielanego przez daną markę przy prowadzeniu biznesu, ale bez konieczności dopasowania się do jej standardów obowiązujących w zakresie wyglądu i wyposażenia obiektu. – Oczywiście współpraca również jest odpłatna, ale kosztuje mniej niż franczyza. Wejście do programu dla jednego hotelu wiąże się z opłatą, której wysokość uzależniona jest od ilości pokoi. W sumie w przypadku mniejszego hotelu, dysponującego ok. 50 pokojami trzeba liczyć się z wydatkiem około 100 tys. zł. Do tego dochodzi comiesięczna opłata w wysokości 3-4 proc. – wymienia Andrzej Szafrański.
Pomocne systemy
Jeszcze innym rozwiązaniem jest ulokowanie obiektu w jednym z funkcjonujących na rynku systemów rezerwacyjnych. Do najpopularniejszych możemy zaliczyć m.in. Booking, Expedia, HRS, Hotele.pl. – W dobie internetu i smartfonów bardzo trudno jest funkcjonować poza systemami rezerwacyjnymi, gdyż to dzięki nim goście mogą znaleźć nasz hotel oraz zrobić rezerwację. Bardzo ważną rolę w dzisiejszych czasach odgrywają także multiwyszukiwarki, takie jak Kayak, czy Trivago. Umożliwiają one błyskawiczne porównanie ofert z bardzo wielu systemów rezerwacyjnych, dlatego są tak chętnie używane przez klientów – podkreśla Janusz Mitulski.
System rezerwacyjny ułatwia nie tylko pozyskanie klientów. Usprawnia też prowadzenie działalności. Pozwala szybko się zorientować, który pokój kiedy był wynajmowany, który wymaga sprzątania, jakie było obłożenie obiektu w danym tygodniu czy miesiącu.
Przy wyborze systemu rezerwacyjnego trzeba wziąć pod uwagę, skąd mamy gości. Niektóre systemy rezerwacyjne są silniejsze w obszarze turystyki (np. Booking), a inne w obszarze gości biznesowych (np. HRS).
Hotelarze często przystępują do wielu systemów rezerwacyjnych, aby maksymalizować swój przychód. – Na rynku od dawna są powszechne narzędzia do channel management – a więc umożliwiają one zarządzanie cenami i dostępnością w wielu systemach z jednego miejsca. Znane są rozwiązania w technologii XML, które pozwalają na komunikację hotelu z systemami w dwie strony przy jak najmniejszym angażowaniu personelu hotelowego – wyjaśnia Janusz Mitulski.
Przystąpienie do systemu rezerwacyjnego wiąże się oczywiście z opłatami. Są one pobierane w formie prowizji od każdej transakcji zawartej za ich pośrednictwem albo w postaci stałej opłaty abonamentowej. – Oferujemy roczny abonament w wysokości 199 zł. Tym, którzy nie chcą wiązać się z nami na tak długo proponujemy prowizję 1,5 proc. netto od wartości zrealizowanych on-line transakcji – wyjaśnia przedstawiciel systemu rezerwacji online Hotres. Jak dodaje, potrzebne jest jeszcze przeszkolenie pracowników recepcji z obsługi systemu. Tym zajmują się pracownicy systemu nieodpłatnie, podobnie jak podłączeniem strony internetowej obiektu do systemu rezerwacyjnego.