Obsługiwane przez firmę Affirm zadłużenie jest na stabilnym, kontrolowanym poziomie. Jaki jest jej sekret? Wydawałoby się, że tak banalny, iż powinien wpaść nań każdy. Otóż czasami, kiedy analiza wskazuje, że klient nie będzie w stanie udźwignąć nowego długu, odmawia mu udzielenia pożyczki. O tej osobliwej, przynajmniej jak na amerykańskie standardy, praktyce, dla CNN Business pisze Matt Egan.
Kup teraz, zapłać kiedyśtam
Lata wysokiej inflacji zbierają swoje żniwo w USA. Amerykanie coraz mocniej zalegają ze spłatami rat kredytów samochodowych, rośnie zadłużenie ich kart kredytowych. O dziwo, takie warunki gospodarcze sprawiają, że rośnie atrakcyjność wszelkich usług kredytopodobnych, w rodzaju „kup teraz, zapłać później” (BNPL). Według niedawno opublikowanego raportu Fed trend do korzystania z takich usług będzie wzrastał, zwłaszcza wśród klientów zwanych delikatnie „niestabilnymi finansowo”.
Jest jednak jedna firma działająca w segmencie BNLP, która śpi spokojnie. Nawet wtedy, kiedy u kolegów z branży pojawiają się napięcia finansowe, w Affirm obsługiwane zaległości są stabilne. Za tym stanem rzeczy stoi twarda logika – na kliencie, który nie będzie spłacał pożyczki, w żadnym razie się nie zarobi, a straci – owszem. Niemniej dyrektor generalny Affirm, swoją drogą lata temu współzałożyciel PayPala, Max Levchin, opowiada o tym, że firma czasem mówi „nie” osobom starającym się o pożyczkę, jakby to nie była powszechna praktyka w tym biznesie. I chyba, cóż, rzeczywiście nie jest.
Piekło zamarzło
Jak twierdzi Levchin, słowo „nie” jest w branży pożyczkowej niezwykle rzadko spotykane. „Nie posiedliśmy żadnej cudownej, tajnej wiedzy o klientach. My po prostu odrzucamy wniosek o pożyczkę, jeśli widzimy, że klient nie będzie jej w stanie spłacić. To nieprzyjemna sytuacja, klienci tego nie lubią, ale w tym przypadku szczerość jest naszą przewagą” – powiedział dyrektor generalny Affirm dziennikarzowi CNN.
Co może zaskakiwać jeszcze bardziej, firma nie zawsze szła tak mocno pod prąd branżowych obyczajów. O tym, że trzeba być nieco bardziej asertywną, zadecydowała wiosną 2022 roku. Levchin „wyczuł” wtedy napięcia związane z szybującą inflacją i rosnącymi cenami gazu, postanowił więc, że Affirm będzie postępować w sposób rozsądny, przemyślany i asertywny, przede wszystkim. Piekło zamarzło – firma pożyczkowa postanowiła nie udzielać kredytów wszystkim, którzy o to poproszą.
Nie mów „nie”, powiedz „tak, ale”
Jak jednak zatrzymać klientów, odmawiając im czasem udzielania pożyczek? Przecież uciekną tam, gdzie złożenie wniosku to czysta formalność pomiędzy człowiekiem a gotówką. I na to sprytny Levchin ma nie mniej sprytny sposób. Po co mówić „nie”, kiedy można powiedzieć „tak, ale”? Przykładowo, klient chce pożyczyć 800 dolarów na nowy telewizor. Firma odpowiada mu, że pożyczy mu 600, jeśli da 200 dolarów zaliczki.
Wygląda na to, że po usłyszeniu takiej kontrpropozycji klienci rzeczywiście albo dają sobie spokój z tym całym telewizorem, albo idą ciułać na tę zaliczkę, bo wolumen klientów firmie Affirm nie spada, a nawet rośnie. Nie spada też liczba zatwierdzonych przez nią wniosków kredytowych, choć Levchin podkreśla, że zmieniła się ich struktura. Wymagany wkład własny jest wyższy.
Kwestia przeżuwania
Levchin zaznaczył, że jego firma nie udziela pożyczek klientom, który próbują „wziąć do ust więcej, niż są w stanie przeżuć”. Jak pokazują dane ze wspomnianego wcześniej raportu Fed, osób, które biorąc kredyt, nie zawracają sobie głowy kwestią jego „przeżuwania”, jest coraz więcej. Model BNPL stał się dla wielu z nich „domyślną formą płatności”.
A mają z czego korzystać, szczególnie przy zakupach online. BNLP jest możliwe nie tylko w tak popularnych sieciach jak Walmart, Target czy Amazon, ale też w przypadku biletów na koncerty w sieci SeatGeek, rejsów oferowanych przez firmę Royal Carribbean czy lotów American Airlines. Jednak, zdaniem Levchina, większym zagrożeniem dla stabilności finansowej Amerykanów są karty kredytowe. „Przesuwasz kartę i nie musisz się zastanawiać, czy stać się na te zakupy. To bardzo wygodny i bardzo nieodpowiedzialny sposób na zaciąganie długów” – przekonywał.
Nie ufaj bankowi, zaufaj BNPL
CEO Affirm poniekąd ma rację – z danych przedstawionych przez Fed wynika, że zadłużenie na kartach kredytowych Amerykanów wzrosło do 1,1 biliona dolarów, ociągając najwyższy poziom od 2011 roku. Przodują w tego rodzaju długach młode, niezamożne gospodarstwa domowe. Mimo to właśnie młode osoby wskazuje Levchin jako te, które odpowiadają za wzrost segmentu BNLP.
Jego zdaniem młodzi obywatele USA, pomni kryzysu gospodarczego z 2008 roku, nie mają zaufania do banków i kart kredytowych. Levchin przekonuje, że myślą bardziej odpowiedzialnie niż starsze pokolenie, dlatego tak dużą popularnością cieszy się wśród nich kredytobranie w modelu BNLP. Dyrektor generalny prognozuje dalszy silny wzrost tej branży i podkreśla, że na fali pandemii koronawirusa pojawiają się w niej nowe trendy – obok podróży i koncertów, kupowane są w ten sposób zestawy kina domowego, komputery, telewizory i inne typy elektroniki.