Poszukując dróg wyjścia z recesji, politycy, naukowcy, a nawet finansiści i bankierzy coraz częściej sięgają do najnowszych zdobyczy ekonomii behawioralnej, która bada, jak bardzo nasze decyzje są dziwaczne, niezrozumiałe i nieracjonalne.

Kryzys finansowy wstrząsnął nie tylko indeksami giełdowymi, wskaźnikami wzrostu gospodarczego i poziomami zadłużenia państw rozwiniętych. Krach z jesieni 2008 roku, którego skutki odczuwamy do dziś, zachwiał również pewnością, że dotychczasowa klasyczna ekonomia potrafi objaśniać świat, w którym żyjemy. To wówczas na dobre rozpoczęła się trwająca do dziś moda na ekonomię behawioralną, która wyrzuca do śmietnika fundamenty obowiązującej dotąd wiedzy o gospodarce i przy pomocy najnowszych odkryć psychologii czy neurologii tłumaczy giełdowy chaos, rynkowe zawirowania, a nawet decyzje konsumentów. Po takie narzędzia sięgają dziś już wszyscy: naukowcy, politycy, menedżerowie, a nawet bankierzy i finansiści.

>>> Czytaj też: Guru ekonomii: "perfect storm" uderzy w nas szybciej, niż się spodziewamy

„To, że będziemy mogli wieczorem położyć na stole mięso, chleb i piwo, nie zależy wcale od dobrej woli rzeźnika, piekarza i piwowara, lecz od tego, że w produkowaniu dóbr, które konsumują inni, widzą oni swój własny interes” – pisał w swoim sztandarowym „Bogactwie narodów” Adam Smith. Żyjący w drugiej połowie XVIII wieku Szkot kładł tym stwierdzeniem podwaliny pod współczesne myślenie o gospodarce. Według niego wszystkie decyzje ekonomiczne: co i jak produkować albo za ile kupować czy sprzedawać, są motywowane dążeniem do maksymalizacji własnego dobrostanu (nazywanego przez ekonomistów użytecznością). Słowem, każdy chce zarobić możliwie najwięcej, przy minimalnym nakładzie pracy i psychicznej udręki.

Tak zrodził się homo oeconomicus, od tamtej pory główny bohater wszystkich ekonomicznych rozważań. Taki racjonalny statystyczny Kowalski, który kalkuluje, co mu się opłaca, a co nie. A ponieważ na gospodarkę składa się wielu Kowalskich, więc i ona w sposób racjonalny reaguje na wydarzenia. To dlatego, gdy zwiększa się popyt, cena rośnie, kiedy spadają podatki, ludzie konsumują i inwestują więcej, a gdy bezrobocie idzie w górę, pada poziom inflacji.

W miarę upływu czasu na monumencie homo oeconomicusa zaczęły się pojawiać rysy. Wychodziły na jaw zwykle przy okazji kolejnych kryzysów. – Jak to możliwe, że wolnorynkową gospodarkę, budowaną przez racjonalnych aktorów, regularnie nawiedzają ostre krachy i załamania? – pytały kolejne pokolenia ekonomistów rozwijających myśl Smitha. Ich odpowiedzi nie były jednak przekonujące. Recesjom nie zdołały zapobiec ani głoszący potrzebę centralnego sterowania gospodarką socjalizm, ani stawianie na totalną deregulację i neoliberalizm, dzięki któremu wszystko samo się ułoży. W ostatnich 30 latach do zaciętego sporu wyznawców Marksa czy Keynesa (z jednej) i Friedmana czy Hayeka (z drugiej) stopniowo zaczęli się włączać zwolennicy przełomowego spojrzenia na gospodarkę. To właśnie orędownicy ekonomii behawioralnej. – A co, jeśli problem leży w samym homo oeconomicusie? – pytali retorycznie. – Może nie jest on aż tak racjonalny i zdolny do maksymalizacji swoich korzyści, jak się wszystkim wydawało?

Nie jesteśmy racjonalni

Na poparcie swoich tez behawioraliści przygotowali ostrą amunicję: praktycznie niestosowane dotąd w naukach ekonomicznych eksperymenty praktyczne. Część z nich jest już dziś owiana legendą. Jak choćby doświadczenie dwóch izraelskich ekonomistów Daniela Kahnemana i Amosa Tversky’ego z połowy lat 80. Powiedzmy, że kupiłeś bilet do teatru za 50 zł. Tuż przed wejściem uświadamiasz sobie, że go zgubiłeś. Czy kupujesz jeszcze jeden? A teraz wyobraź sobie, iż idziesz do teatru z zamiarem kupienia biletu w okienku. Na miejscu dostrzegasz, że gdzieś zgubiłeś pięćdziesięciozłotowy banknot. Ale spokojnie, w portfelu masz jeszcze gotówkę. Czy teraz kupujesz bilet?

>>> Czytaj też: Rynki finansowe nie zawsze działają racjonalnie

Powtarzany kilkakrotnie eksperyment zawsze przynosił podobny wynik: o ile w pierwszym wypadku nowy bilet kupowało 46 proc. badanych, o tyle w drugim aż 84 proc. Różnica w preferencjach była kolosalna, choć w rzeczywistości chodziło przecież o jedno i to samo 50 zł. Kahnemanowi i Tversky’emu ten przykład posłużył do frontalnego ataku na założenie, że wszyscy jesteśmy zwierzętami ekonomicznymi i kierujemy się pewną fundamentalną ekonomiczną intuicją, która pozwala nam działać racjonalnie. Przykład z biletem do teatru był jednym z pierwszych, które pokazały, że nie jest to takie proste. Dowiódł, jak bardzo na nasze ekonomiczne decyzje wpływają takie drobiazgi jak np. podświadome nastawienie do transakcji. Kahneman i Tversky nazwali to „mentalną księgowością”.

Wracając do teatralnego biletu, to właśnie ona zakwalifikowała wydane zawczasu 50 zł w kategorii rozrywka. Dlatego tylko niewielka część ankietowanych zdecydowała się dopisać do tego samego księgowego słupka kolejne 50 zł. Co innego, gdy zgubiliśmy gotówkę. Wtedy nasz wewnętrzny ekonomista księguje to w zupełnie innym miejscu – jako zgubione. I choć matematycznie mówimy ciągle o tych samych 50 zł, w praktyce podejmujemy zupełnie różne decyzje. I jak w tej sytuacji mówić o żelaznej racjonalności homo oeconomicusa?

Kahnemann i Tversky nie byli sami. Już ponad dekadę wcześniej Herbert Simon, amerykański naukowiec z uniwersytetu Carnegie Mellon, opracował koncepcję tzw. ograniczonej racjonalności. Dowodził, że człowiek może i jest racjonalny, ale nie zawsze jest to ta sama racjonalność, na podstawie której ekonomiści budowali swoją wiedzę o gospodarce. Trudno przecież nie zgodzić się z tym, że inną decyzję inwestycyjną podejmie profesor uniwersytetu, a inną tegoroczny maturzysta, inaczej zadecyduje ktoś, kto poświęcił na analizę tematu kilkanaście godzin, a inaczej ten, który wcale nie zawracał sobie tym głowy.

W serii eksperymentów Simon pokazał, jak często ludzie posługują się przy podejmowaniu ekonomicznych decyzji tzw. regułą kciuka (od pierwotnego sposobu mierzenia długości). Stosują po prostu własną, bardzo subiektywną metodę, dzięki której racjonalizują wybór przed samym sobą, np. poprzez zasłyszane przypadkowe rady. Oczywiście ta metoda nie ma zbyt wiele wspólnego z racjonalnością. To jednak w zupełności im wystarcza. – Ludzie zazwyczaj nie szukają optymalnego rozwiązania. Zadowalają się pierwszym satysfakcjonującym. To absurd budować modele ekonomiczne w oparciu o przekonanie, że homo oeconomicus, a za nim rynki, w naturalny sposób dążą do równowagi – argumentował Simon.

Inni szli jeszcze dalej. Eksperymenty pokazywały np., że ludzie zapytani, czy wolą dostać 10 dol. dziś, czy 12 dol. za tydzień, w większości przypadków wybiorą pierwszą opcję, co zupełnie zmienia podejście do czasu trwania potencjalnej inwestycji – wolimy zarobić mniej, ale szybciej. Pokazywano też, jak na nasze – z pozoru racjonalne – decyzje wpływają zupełnie nieuświadomione czynniki: pogoda, geny czy nawet to, kiedy ostatnio byliśmy w toalecie. Tama w końcu pękła: stopniowo przekonanie o tym, że trzeba zajrzeć w głąb otoczenia, mózgu czy nawet kodu genetycznego homo eoconomicusa, zaczęło przenikać do głównego ekonomicznego nurtu. W 1978 roku Simon dostał za „ograniczoną racjonalność” ekonomicznego Nobla. 10 lat później nagrodzono innego behawiorystę, Francuza Maurice’a Allais’go. W 2002 roku nagrodę zgarnął Daniel Kahneman, choć sam zarzekał się potem przewrotnie, że nie jest żadnym ekonomistą, tylko psychologiem.

Behawioralna Wall Street

Dziś – trzy lata po wybuchu najgłębszego kryzysu finansowego od II wojny światowej – ekonomia behawioralna zdobywa przebojem kolejne przyczółki, o których jej ojcowie założyciele nie mogli nawet pomarzyć. Wchodzi choćby na... Wall Street i do londyńskiego City. Szturmuje zwłaszcza działy zajmujące się indywidualnym doradztwem inwestycyjnym czy emerytalnym.

>>>> Czytaj też: Ekonomia tłumaczy rzuty karne w piłce nożnej

Na czym polega różnica? Dotychczas zamożny klient, spotykając się z doradcą renomowanego banku, mógł się zazwyczaj spodziewać dwóch pytań: „jakiej części dzisiejszych zarobków będzie pani/pan potrzebować po przejściu na emeryturę?” oraz „jaka jest pani/pana skłonność do ryzyka?”. Na tej podstawie powstawał sprofilowany portfel inwestycyjny. – To była kompletna głupota, z której nie może być zadowolona żadna ze stron – pieklił się w jednej ze swoich ksiażek Dan Ariely, ekonomista z MIT i bodaj najbardziej wpływowa dziś postać wśród behawiorystów średniego pokolenia. Ariely, autor klasycznej i tłumaczonej również na polski „Potęgi irracjonalności”, poparł swoje tezy wnioskami z eksperymentów.

Polegały one na stawianiu potencjalnym prywatnym inwestorom dwóch pytań. To o procent obecnych zarobków, które chce się dzięki inwestycjom zachować po przejściu na emeryturę, pozostawało bez zmian. Wtedy większość szacowała swoje potrzeby na mniej więcej 75 proc. Nowa była natomiast prośba o dokładne wyliczenie przez badanego, jak konkretnie zamierza spędzać wolny czas na emeryturze: co będzie jadł, gdzie mieszkał, dokąd jeździł. Przy takim postawieniu sprawy szybko wychodziło na jaw, że klient chciałby dysponować średnio 135 proc. swojego obecnego zarobku. Kolosalna różnica nie zaskoczyła Ariely’ego. – To przecież logiczne, bo emerytura polega w praktyce na dodaniu do twojego wolnego czasu, w którym wydajesz przecież najwięcej, 8 godzin dziennie przeznaczanych dotąd na pracę – dowodził. Zgodnie z radami szkoły behawioralnej, aby strategia inwestycyjna mogła być skuteczna, trzeba albo inwestować bardziej ryzykownie, albo uświadomić klientowi, że będzie musiał żyć oszczędnie.

Z tych rad korzysta już dziś na przykład Allianz Global Investors, inwestycyjne ramię niemieckiego giganta finansowo-ubezpieczeniowego. W USA grupa wyposażyła swoich doradców w specjalne oprogramowanie komputerowe umożliwiające na podstawie aktualnej fotografii wizualizację, jak potencjalny inwestor będzie wyglądał, gdy nadejdzie czas emerytury. W ten sposób klienci mają stać się bardziej skłonni do realistycznego szacowania swoich inwestycyjnych oczekiwań.

Bank of America próbuje z kolei wykorzystać odkryty przez Daniela Kahnemana koncept mentalnej księgowości. Skoro jest tak, że w zależności od zaksięgowania wydatku zmienia się nasz stosunek do przeznaczonych na niego pieniędzy, dlaczego nie podzielić portfeli inwestycyjnych klientów na różne koszyki. Według tego schematu koszyk na wydatki podstawowe będzie inwestowany mniej agresywnie, natomiast na zbytki bardziej ryzykownie. Tymczasem brytyjski Barclays koncentruje się na złożonym badaniu skłonności do ryzyka prezentowanej przez swoich klientów. Zamiast standardowych siedmiu poziomów oferuje ich 36.

Behawioralne podejście na razie zdaje się popłacać bankom. Prowadzony przez JP Morgan Chase oparty na tych zasadach fundusz inwestycyjny Intrepid wzrósł w ciągu dwóch lat z 6 do 11 mld dol.

Ekonomia behawioralna z wigorem wchodzi też bezpośrednio na parkiet. Po kryzysie nikt nie ma już złudzeń, że na giełdzie panuje atmosfera racjonalnej alokacji środków. John Coates, były sprzedawca derywatów w Goldman Sachs i Deutsche Banku, od kilku lat pracuje nad tym, jak okiełznać ten chaos. Projekt jest pionierski i zahacza o pogranicze finansów oraz neurologii. Na podstawie próbek śliny pobieranych od grupy podobnych mu handlarzy Coates bada korelację pomiędzy poziomem testosteronu a trafnością podejmowanych decyzji. Już udało mu się ustalić, że gdy stężenie hormonu przekracza określoną granicę, decyzje zaczynają być zbyt ryzykowne. W tej sytuacji na dobrą sprawę najrozsądniej byłoby zatrudnić na Wall Street więcej kobiet i mężczyzn w średnim wieku – mniej podatnych na działanie testosteronu – by przywrócić równowagę hormonalną.

>>> Czytaj też: Finansiści szukają ratunku w biologii i w fizyce

Z kolei Brian Knutson, neurolog z Uniwersytetu Stanforda, do spółki z Camelią Kuhnen, ekonomistką z Kellogg School of Management, koncentrują się na skanowaniu mózgów giełdowych graczy podczas dnia pracy. Na tej podstawie odkryli, że traderzy podejmujący bardziej ryzykowne decyzje robią to dlatego, że ich mózg dużo częściej używa obszaru zwanego jądrem półleżącym. To ten sam organ, który odpowiada u drapieżników za instynkt zabijania. Gdy pracuje on na pełnych obrotach, prowadzi do uwolnienia hormonu szczęścia – dopaminy – dzięki czemu osobnik jest gotów działać z większą werwą. Z kolei ci bardziej ostrożni pracują raczej tzw. wyspą, odpowiedzialną w mózgu za emocje. Ryzykują rzadziej, bo nieostrożność wiąże się dla nich z poczuciem niezadowolenia czy wręcz bólem.

Co ta cała wiedza o zakamarkach mózgu i uwalnianiu hormonów ma do ekonomii? Najkrócej mówiąc, może przynieść rewolucję. Jeżeli wiemy, który hormon prowadzi do większego ryzyka, możemy zarządzać nim, medykalizując w umiejętny sposób traderów. Na przykład gdy zaczyna się wieszcząca krach panika, podajemy im coś na wyciszenie czy pobudzenie spokojniejszej części mózgu. Wiedza ta umożliwia też tworzenie przy pomocy komputerów map biometrycznych mózgu, na których trader będzie mógł się w każdej chwili skontrolować, dlaczego jego intuicja podpowiada mu takie, a nie inne posunięcie. – Medykalizacja giełdy to kwestia kilkunastu najbliższych lat – mówił „Bloombergowi” Hersh Shefrin, behawiorysta z kalifornijskiego Santa Clara University.

W centrum handlowym i w Białym Domu

Znakomitym miejscem dla behawioralnych nowinek jest również biznes. A zwłaszcza marketing. Richard Zinoecker, szef warszawskiego oddziału Simon Kucher, międzynarodowej firmy doradczej specjalizującej się w pricingu, dowodzi, że w jego branży z eksperymentów z pogranicza ekonomii, psychologii czy neurologii można wyciągnąć wiele korzyści.

Przywołuje głośny eksperyment psychologa ze Swarthmore College w Pensylwanii Barry’ego Schwartza, będącego klasycznym punktem odniesienia, którego nie można pominąć przy próbie zrozumienia ekonomii behawioralnej. Schwartz postawił obok siebie dwa stoiska ze słoikami pełnymi dżemów. Na jednym było ich 6 rodzajów, na drugim 24. Ten ostatni przyciągnął rzecz jasna więcej gapiów, ale ich zainteresowanie wcale nie przełożyło się na większą liczbę transakcji. W rzeczywistości więcej kupili ci, którzy mieli wybrać spośród sześciu. Wniosek: większy wybór daje nam wprawdzie większą szansę na celne trafienie w nasze gusta, ale przeważa podświadoma niechęć do porzucania atrakcyjnych alternatyw. Chcemy też mieć – nawet pozorną, jak w tym wypadku – wiarę, że panujemy nad sytuacją i jesteśmy racjonalni. Wiele sieci handlowych od dawna korzysta z takiej wiedzy o ludzkim zachowaniu.

Klasycznych eksperymentów, o których pisaliśmy już na łamach „Magazynu”, jest więcej. Richard Thaler, ekonomista z amerykańskiego Cornell University, przeprowadził inny test. Badani przez niego konsumenci mieli oszacować wartość zwykłego białego kubka do kawy. Pierwszej grupie pokazano tylko jego zdjęcie. Został wyceniony na 2,5 dol. Drudzy, którzy dostali kubek do ręki i mogli napić się z niego herbaty, byli gotowi zapłacić za naczynie średnio dwa razy więcej. Powód? Bardziej cenimy to, co choćby troszeczkę do nas należy. Również doświadczenie Thalera szybko przeniknęło do realnej gospodarki, owocując falą wszelkiego rodzaju jazd próbnych czy darmowych abonamentów.

Ekonomią behawioralną zajmują się też politycy. Była ona szczególnie popularna zwłaszcza w pierwszej fazie rządów administracji Baracka Obamy. Do fascynacji tym trendem przyznawali się m.in. były główny doradca ekonomiczny Białego Domu Larry Summers, były doradca ds. budżetu Peter Orszag oraz Cass Sunstein, koordynujący u Obamy sprawy dotyczące regulacji rynków. To za sprawą tego ostatniego w Greensboro w stanie Karolina Północna wprowadzono w życie następujący eksperyment. Nastoletnie matki dostają od państwa jednego dolara dziennie, jeśli nie zajdą w drugą ciążę. W sumie wydatek ma się rządowi opłacać (miesięczna wysokość zapomogi to 900 dol.), bo zgodnie z założeniami w dłuższym okresie zmniejszy koszty wydawane na regularną pomoc dla samotnych matek.

Zdaniem ekspertów ekonomia behawioralna odcisnęła spore piętno na dwóch kluczowych reformach gospodarczych Demokratów: ustawie o systemie opieki zdrowotnej i ustawie Dodda-Franka regulującej funkcjonowanie Wall Street. Z powodu zbyt krótkiego czasu od ich wejścia w życie trudno jednak jeszcze rozstrzygać o skuteczności tych rozwiązań. Trudno nie zgodzić się więc, że ekonomia behawioralna znajduje coraz większe zastosowanie w gospodarczej codzienności. Przy jej pomocy bankowcy chcą skuteczniej inwestować nasze pieniądze, handlowcy wyceniać i pozycjonować swoje produkty, a politycy stosować skuteczniejsze programy pomocy społecznej. Ale czy jest rzeczywiście skuteczna? Czy pozwala głębiej zajrzeć w motywację rządzące naszymi decyzjami? Tu zdania są podzielone. Krytycy wciąż nazywają ją ekonomią wudu, opierającą się na mętnych założeniach i być może mniej lub bardziej przypadkowych wynikach eksperymentów.

Najlepiej te wątpliwości oddał Robert Aumann, izraelsko-amerykański matematyk i czołowy na świecie specjalista od teorii gier. – W 2002 roku komitet przyznający ekonomicznego Nobla uhonorował jednocześnie dwóch panów: Daniela Kahnemana za dowiedzenie, że człowiek nie jest istotą racjonalną, i Vernona L. Smitha za udowodnienie czegoś dokładnie przeciwnego – racjonalności stojącej za naszymi codziennymi decyzjami. Albo Komitet Noblowski oszalał, albo próbuje nam powiedzieć, że oba podejścia mogą się jakoś wzajemnie uzupełniać – mówił Aumann podczas niedawnej konferencji noblistów w bawarskim Lindau.