Prowadzenie własnego sklepu spożywczego z roku na rok staje się coraz większym wyzwaniem. Głównie z powodu zaostrzającej się ekspansji dyskontów, które otwierają swoje placówki już nie tylko w największych aglomeracjach, ale i w małych miasteczkach czy wręcz na większych wsiach. W starciu ze sklepem, który oferuje towary średnio o 20 proc. taniej, pojedynczy kupiec nie ma większych szans. Jak pokazuje statystyka, większość niezależnych sklepów działających w okolicy dyskontu plajtuje. W tym roku, jak wynika z danych Bisnode D&B Polska, z mapy Polski zniknęło ponad 1 tys. placówek spożywczych. Od 2009 r. ubyło ich ponad 20 tys.

W sieci franczyzowej

Działający na własny rachunek przedsiębiorca, prowadzący niewielki sklep, nie ma takiej pozycji przetargowej jak duży odbiorca. Nie jest w związku z tym w stanie wynegocjować u dostawców takich cen i warunków płatności, jak jego duża konkurencja.

Przystąpienie do sieci franczyzowej może to zmienić. Obecnie w sektorze spożywczym licencje sprzedaje ponad 100 firm. Najbardziej znane z nich to Carrefour, Intermarche, Groszek, Delikatesy Centrum, abc, Kefirek czy Żółty Cesarz. Współpraca z takim partnerem pozwala obniżyć koszty zakupu towaru od kilku do nawet kilkunastu procent. Dodatkowo można liczyć na specjalne rabaty u dostawców za dobrą sprzedaż oraz na dogodny kredyt kupiecki, którego na własną rękę nie sposób uzyskać. Dzięki temu za towar nie trzeba płacić od razu, przy odbiorze zamówienia. Sieć gwarantuje też profesjonalny serwis logistyczny, w związku z czym kupiec nie musi już sam odbierać towaru z hurtowni.

Dzięki fachowej pomocy organizatora sieci obroty sklepu w ciągu kilku miesięcy mogą wzrosnąć nawet o 20 proc. Franczyzodawca potrafi bowiem doradzić, jak zmienić ofertę sklepu, by była atrakcyjna dla konsumentów. Przeprowadza też szkolenia z zarządzania placówką i personelem, co też przynosi efekty w postaci wzrostu obrotów.

Niestety to rozwiązanie ma też swoje minusy. Kupiec przestaje decydować o tym, czym handluje, bo jest zobowiązany kupować dużą część asortymentu od dostawców wskazanych przez franczyzodawcę. – Jesteśmy w stanie dostarczyć ponad 90 proc. potrzebnego w sklepie asortymentu. Oczekujemy w związku z tym od naszych partnerów, by to właśnie u naszych dostawców składali zamówienia. Gdzie indziej mogą kupować to, czego nie dostaną u wskazanych przez nas hurtowników i producentów – tłumaczy Sławomir Gryźlak ze spółki Kefirek.

Mniej swobody

Franczyzobiorca musi też liczyć się ze stałą kontrolą ze strony sieci. Franczyzodawca będzie sprawdzał pochodzenie towaru oraz osiągane przez sklep obroty. Od nich bowiem zwykle naliczane są opłaty za możliwość działania w grupie i korzystanie z know-how. Na tym jednak nie koniec. Sieci narzucają też czas działania sklepu oraz wymagają, by wizualizacja zewnętrzna i wewnętrzna placówki została dostosowana do jej wytycznych. A to oznacza nie tylko nowe logo przed wejściem czy oklejenie szyb wystawowych, ale też przebudowanie wnętrza i wyposażenie go zgodnie z wytycznymi właściciela marki. Czasem może to być koszt kilkuset złotych, a czasem kilkanaście tysięcy. W sieci ODiDO wizualizacja wewnętrzna, zewnętrzna i materiały POS wchodzą w skład pakietu startowego. Jego koszt wynosi 2–3 tys. zł. Sieć Intermarche wymaga natomiast wkładu własnego w wysokości min. 400 tys. zł. Oprócz tego niektóre sieci wymagają jeszcze opłaty na fundusz marketingowy, z którego będą realizowane akcje promocyjne czy drukowane gazetki reklamowe. Jest to najczęściej opłata procentowa pobierana od miesięcznego obrotu. Oscyluje między 0,5 i 1,5 proc.

Trzeba wreszcie podpisać z siecią franczyzową umowę o współpracy. Najczęściej na pięć lat. Warunkiem jest też, że w okolicy nie ma placówki tej samej sieci.

W grupie zakupowej

Podobnie do sieci franczyzowych działają grupy zakupowe. Te jednak nastawione są przede wszystkim na to, by umożliwić kupcom dostęp do jak najtańszego towaru, by ci mogli na równych warunkach rywalizować o klienta z sieciami handlowymi i dyskontami. Do wyboru jest obecnie kilkanaście grup zakupowych, podzielonych na dwa rodzaje: ogólnopolskie i regionalne. Pierwsze pozwalają przystępować do siebie sklepom z całego kraju i dają szansę na uzyskanie rabatów sięgających kilkunastu procent. Drugie są natomiast nastawione na współpracę z handlowcami, wyłącznie z wybranych regionów i tam też można liczyć na mniejsze korzyści – rzędu 5–8 proc.

W zamian właściciel sklepu zobowiązuje się przynajmniej część towaru kupować u wskazanych przez grupę dostawców. Tak bywa zwłaszcza wówczas, gdy organizatorem takiej grupy jest np. udziałowiec hurtowni. Dlatego, jak podpowiadają eksperci, warto sprawdzić przed wyborem partnera biznesowego, kto dokładnie jest właścicielem danej grupy zakupowej.

– Oczekujemy, że 60 proc. asortymentu w sklepie będzie pochodziło od naszych dostawców. Pozostały może być kupowany u innych, pod warunkiem że kupiec wykaże, iż uzyskał u nich korzystniejszą cenę lub kupił asortyment niedostępny u naszych partnerów – tłumaczy Aleksandra Mikołajczyk z Grupy Polskich Sklepów PASSA z Podkarpacia.

To w zasadzie jedyny warunek, z jakim mogą spotkać się wstępujący w szeregi grupy zakupowej handlowcy. A to oznacza, że zachowują dużo większą niezależność w porównaniu z siecią franczyzową. Grupy zakupowe nie narzucają asortymentu. Oferują pomoc, tym, którzy chcieli, by dokonać w tym zakresie zmian. – Proponujemy też nieodpłatnie szkolenia z zakresu bhp i ppoż. pozwalające zaoszczędzić nawet kilkaset złotych w skali roku – dodaje Agnieszka Woźniak ze Stowarzyszenia Kupców Polskich Przyjazny Sklep.

Zaoszczędzić można też na logistyce. Grupy zakupowe, tak jak franczyzowe, porozumiały się z dostawcami, którzy przejęli na siebie obowiązek dostarczenia towarów do sklepów.

Właściciel sklepu również sam decyduje o tym, czy zmieni nazwę sklepu i przyjmie logo grupy zakupowej oraz jak bardzo dużych zmian dokona w wyposażeniu. To powoduje, że nawiązanie współpracy z grupą zakupową jest tańsze. Większość z nich kasetony ze swoim logo oraz materiały promocyjne na witryny oferuje kupcom nieodpłatnie. – Wydatki z tym związane pokrywamy z pieniędzy, jakie dostajemy od hurtowni z nami współpracujących. Płacą nam 1 proc. od obrotu zrealizowanego z naszymi sklepami – dodaje Agnieszka Woźniak. Podkreśla, że jedyny koszt, jaki ponosi kupiec to opłata na cele statutowe – 20 zł miesięcznie. GPS Passa oczekuje jedynie zwrotu kosztów za materiały na okna wystawowe. Wynoszą one jednorazowo nie więcej niż kilkaset złotych.

Warunki i wymogi

Wejście w szeregi grupy wymaga jednak spełnienia kilku warunków, tak jak ma to miejsce w sieci franczyzowej. Najważniejszym jest dobra kondycja finansowa, wypłacalność i brak zaległości płatniczych. Są też określone oczekiwania co do powierzchni sklepu i wielkości realizowanych obrotów. Na stronach Stowarzyszenia Kupców Polskich Przyjazny Sklep czytamy na przykład, że mile widziane są placówki o wielkości od 50 mkw. Grupa Polskich Sklepów Passa z kolei nastawia się na współpracę z właścicielami sklepów o powierzchni 150 mkw., realizujących miesięczne obroty na poziomie 200 tys. zł. – Oczywiście każdy przypadek rozpatrujemy indywidualnie – dodaje Agnieszka Woźniak. Weryfikacja nowego uczestnika grupy trwa od tygodnia do miesiąca.

Eksperci przed wyborem grupy zakupowej zalecają dokładne sprawdzenie z iloma i jakimi dostawcami ona współpracuje. Im jest ich więcej, tym lepiej. Dobrze też, gdy wśród nich znajdują się producenci. Nabywając towar bezpośrednio od nich, można uzyskać najkorzystniejszą cenę.

Dla przykładu Passa współpracuje z 250 dostawcami, producentami i hurtowniami, Przyjazny Sklep z 30, a Polska Grupa Zakupowa Kupiec ze 140 dostawcami.

Ważne jest też, jaki asortyment oferują dostawcy. – Świeże mięso, wędliny na wagę oraz dobrej jakości warzywa to produkty, dzięki którym można utrzymać się na rynku mimo działania w sąsiedztwie dyskontu. Wiedzą o tym nasi partnerzy. Gdy w ich okolicy powstała Biedronka, obroty w pierwszym miesiącu spadły u nich o 30–35 proc. Potem na skutek zmian w asortymencie wróciły do poprzedniego poziomu. Wiele sklepów zyskało nawet dzięki dyskontom nowych klientów – twierdzi Agnieszka Woźniak.

Wybór partnera biznesowego jest dlatego bardzo ważny, że grupy zakupowe, w przeciwieństwie do sieci franczyzowych, preferują dłuższe umowy. Najczęściej na czas nieokreślony z trzymiesięcznym okresem wypowiedzenia.

Na ajencji

Na rynku istnieje jeszcze jedno rozwiązanie dla kupców, którzy mają dość działania w pojedynkę, bo przynosi to coraz mizerniejsze efekty. Jest nim wejście do sieci ajencyjnej. Wówczas właścicielem sklepu i towaru zostaje organizator sieci, a kupiec jest zobowiązany tylko do prowadzenia placówki w zamian za wynagrodzenie.

W ten sposób działa Żabka. Wprowadziła ona nawet specjalny projekt „Sklep za czynsz”, w ramach którego proponuje dotychczasowym właścicielom sklepów spożywczych wynajem lokalu przez okres 10 lat oraz kontynuację funkcjonowania placówki pod szyldem Żabki lub Freshmarketu. W zamian otrzymują stałą pensję. W zależności od obrotów placówki jej właściciel może dostać od 5 do 20 tys. zł miesięcznie. Na podobnych zasadach działa sieć Dobry Wybór. Jak wynika z informacji dostarczonych przez portal Franchising.pl, gwarantuje ona swoim parterom comiesięczne wynagrodzenie na poziomie od 4 do 8 tys. zł.

– Poza tym kupiec dostaje prowizję od sprzedaży towaru – informuje Dariusz Bronowicki, menedżer rejonu sieci Dobry Wybór. Wynosi ona od 1 do 5 proc. sprzedaży w zależności od asortymentu.

Zalety i wady różnych rozwiązań

Grupa zakupowa

+ zachowanie niezależności prowadzonego biznesu,

+ dostęp do nowych dostawców towarów i usług, możliwość rozszerzenia dotychczasowej oferty,

+ obniżenie cen kupowanych towarów i usług od kilku do kilkunastu procent, a tym samym poprawa rentowności sklepu,

+ minimalizacja ryzyka dostaw przez to, że współpraca odbywa się ze sprawdzonymi dystrybutorami,

+ poprawa konkurencyjności i uzyskanie przewagi na tle niezależnie działających sklepów oraz sieci,

+ oszczędność czasu, bo otrzymuje się nie tylko kontakty do dostawców, ale nie trzeba też negocjować warunków współpracy,

+ dostęp do fachowców, którzy pomogą w razie kłopotów oraz do szkoleń z zakresu sprzedaży i prowadzenia sklepu.

- ograniczony wybór: grup zakupowych jest kilka razy mniej niż sieci franczyzowych,

- umowa o współpracy jest najczęściej zawierana na czas nieokreślony, z trzymiesięcznym okresem wypowiedzenia,

- coraz więcej grup wymaga, by duża część asortymentu pochodziła od wskazanych przez nią dostawców,

- coraz więcej grup zakupowych chce mieć wpływ na rodzaj oferowanego przez sklep asortymentu,

- do grupy zakupowej nie przystąpią wszystkie sklepy, a jedynie te, które spełnią stawiane im wymagania w zakresie powierzchni, obrotów miesięcznych i lokalizacji.

Franczyza

+ możliwość prowadzenia działalności przed znaną marką, co pozwala pozyskać nowych klientów,

+ dostęp do przetestowanego know-how,

+ wsparcie ze strony franczyzodawcy, zarówno przy uzyskaniu środków finansowych na prowadzenie działalności, jak i przy zakupie nowego wyposażenia do sklepu,

+ możliwość brania udziału w szkoleniach, które pozwalają nabrać doświadczenia zawodowego,

+ dostęp do nowych dostawców i producentów,

+ uzyskanie korzystniejszych od dotychczasowych warunków zakupu towarów i usług,

- konieczność ponoszenia opłat związanych z przystąpieniem do sieci i działaniem w niej,

- kontrola ze strony franczyzodawcy,

- brak swobody przy ustalaniu asortymentu,

- konieczność nabywania towarów od wskazanych dostawców,

- możliwość przeniesienia praw do firmy tylko za zgodą franczyzodawcy.