Wojna cenowa pomiędzy ubezpieczycielami nabiera rumieńców czy walka toczy się wyłącznie na ceny?

W tych trudnych czasach klienci głównie kierują się kosztem, jaki muszą ponieść, aby ubezpieczyć swój dobytek i siebie. To cena jest czynnikiem, który decyduje o zawarciu umowy. Gra o klienta toczy się wokół niej, dlatego to ona napędza wojnę pomiędzy towarzystwami ubezpieczeniowymi. Potrwa to przynajmniej do czasu, kiedy polisy stanieją na tyle, że nie będzie to już pułap akceptowalny dla poszczególnych graczy rynkowych. Jednak zdobywanie klienta ceną to niejedyna i bardzo często błędna metoda zdobywania rynku. Szczególnie zaś rynku, który do niedawna cierpiał z powodu wysokich cen, wysokich wymagań dotyczących jakości ryzyka czy braku ofert ubezpieczenia.

Jaki to ma skutek dla klientów? Zyskują, kupując tańsze polisy, i ubezpieczają już nawet to, co jeszcze parę miesięcy było nieubezpieczane – zyskują więc, ale czy tylko?

Klienci oczywiście zyskują komfort w postaci możliwości wyboru spośród kilku ofert. Selekcję może wprawdzie sprowadzać się do ceny, ale i tu ostateczna decyzja należy do klienta, który w konsekwencji ma tańszą i szerszą ofertę. Spadek cen musi jednak prędzej czy później przełożyć się na jakość. Pytanie, czy klient wie, kiedy jakość ubezpieczenia zaczyna spadać?

>>> Czytaj również: Polisy OC: Koniec wojen cenowych o polisy OC

A pana zdaniem wie?

Nie zawsze chce wiedzieć. Czasem liczy na to, że jemu szkoda się nie przytrafi. Żeby docenić jakość, trzeba tej szkody doświadczyć.

Ale wojna o klienta sprowadza się nie tylko do żonglowania ceną.

Żonglowanie ceną to już w zasadzie efekt końcowy. Walka zaczyna się od większego apetytu na ryzyka, które wcześniej cieszyły się mniejszym zainteresowaniem, bardziej liberalnym podejściem, większą skłonnością do akceptowania istniejącej jakości ryzyka. W chwili kiedy te elementy przestają przedstawiać wartość, do gry wchodzi cena.

W jaki sposób może się to odbić na spadku marży, a w przypadku wysokiej szkodowości, także rentowności firm?

Spadek cen w segmencie ubezpieczeń korporacyjnych jest skutkiem negatywnym, tym bardziej że jakość ryzyk w większości przypadków jest niższa od oczekiwanej, a poziom cen nawet sprzed wojny nie gwarantował stabilnego tworzenia rezerw na wypadek dużej szkody. Przy pogłębiającym się spadku cen duże szkody, np. pożary lub katastrofa w postaci powodzi, mogą zdecydowanie wpłynąć na rentowność i zmianę polityki.

Kiedy walka może się skończyć? Czy złe wyniki spowodują zahamowanie spadku cen?

Można pokusić się o tezę, że walkę cenową może zahamować wprowadzenie nowego produktu skierowanego najlepiej do wybranej grupy klientów. Nowa oferta dla całego segmentu byłaby mniej realna. Złe wyniki zawsze zmuszają do zmiany polityki, ale zmiana taka nie wynika ze świadomej decyzji, lecz z konieczności.

Jakie zmiany czekają branżę? Jakie są perspektywy na ten rok i kolejne lata?

Po kilku latach konserwatywnej polityki ubezpieczeniowej pozostaje lepsza jakość, szczególnie w tych branżach, w których ciężko było uzyskać oferty ubezpieczenia. Pozostaje większa świadomość tego, że zagrożenie wystąpienia szkody jest realne i może być konsekwencją czynników związanych z rodzajem prowadzonej działalności, ochroną fizyczną mienia czy zarządzaniem. Najbliższy rok będzie rokiem spadających cen, o ile nie wydarzy się coś, co w jakimś stopniu wstrząśnie sceną polskiego rynku ubezpieczeń.

>>> Czytaj też: Emigranci zarobkowi leczą się w Polsce