Za sprzedaż polis przez internet i telefon biorą się już nie tylko kolejne towarzystwa, ale też banki czy firmy telekomunikacyjne. Wszyscy liczą, że będziemy coraz chętniej porównywać drożejące polisy – szczególnie komunikacyjne – i ten rynek będzie rósł o 20-30 proc. rocznie.
W tym roku sprzedaż polis przez telefon i internet przyniesie towarzystwom około 650-700 mln zł. To dobry wynik, ale mijający rok był pierwszym w którym pojawiły się głosy, że rynek nie rozwija się tak jak się spodziewano.

Wzrost, ale poniżej oczekiwań

Reklama
– W roku 2007 przewidywaliśmy wyższą dynamikę wzrostu sprzedaży w kanale direct. Obecnie rynek ten rozwija się z około 30 proc. dynamiką i przewidujemy, że taki wzrost utrzyma się w przyszłym roku – mówi Elżbieta Wójcik, wiceprezes Aviva TUO, odpowiedzialna za projekt direct. Dodaje, że rozwojowi tego kanału dystrybucji nie sprzyja spadek liczby transakcji na rynku pojazdów nowych i używanych. – Zmiana pojazdu jest znaczącym powodem do zmiany zachowań w zakresie ubezpieczeń, w tym zmiany zachowania przy zakupie polisy – mówi Elżbieta Wójcik.
Directy liczą, że spodziewany w przyszłym roku ruch w górę cen ubezpieczeń komunikacyjnych, szczególnie OC komunikacyjnego skłoni klientów do szukania i porównywania ofert. Stąd spoty directów, kuszące tańszymi polisami mogą trafić w czuły punkt. – Liczymy, iż Polacy zaczną przełamywać dotychczasowe przyzwyczajenia i nowi klienci zainteresują się kupnem polisy przez Internet lub telefon. Jesteśmy pewni, że na rynku direct zostanie utrzymany trend wzrostowy – mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia.
Szacuje, iż sprzedaż poprzez Internet i telefon w 2010 roku wzrośnie o 20-25 proc. w stosunku do bieżącego roku. – Rynek ubezpieczeń komunikacyjnych sprzedawanych w systemie direct w ciągu najbliższych trzech lat powinien wzrosnąć do około 10 proc., uzyskując średni poziom krajów Europy kontynentalnej – mówi Rafał Karski, dyrektor sprzedaży w Liberty Direct. Póki co ten rodzaj polis, jest najczęściej kupowany w systemie direct. Choć pojawiają się też próby sprzedaży np. prostych polis na życie. – ING Smart to pierwsze ubezpieczenie ING, które można zakupić przez Internet, bez pośrednictwa agenta – mówi Adam Gawryła, menedżer produktów w ING Życie.
Wyjaśnia, że o wprowadzeniu tego ubezpieczenia do sprzedaży online zadecydowała jego prostota min. to że to ubezpieczenie na krótki okres, nie ma pytań o stan zdrowia. Firma przygotowała własną specjalną stronę i szuka innych partnerów do współpracy sprzedażowej (niedawno podpisała umowę z Wygodnie.pl). – Przewidujemy jednak, że w najbliższym czasie większe wolumeny sprzedaży będą pochodziły z kanału agenckiego – ubezpieczenia na życie cały czas najchętniej kupowane są u przedstawicieli ubezpieczeniowo-finansowych – mówi Adam Gawryła.



Banki i telekomy

Ale wygląda na to, że rosnącym tortem będzie chciało podzielić się więcej graczy. O rozwoju sprzedaży polis do swoich klientów coraz chętniej myślą banki. Niektóre (np. BZ WBK) stworzyły wspólnie z ubezpieczycielem (Aviva) specjalne towarzystwa jonit venture oferujące polisy klientom banku. BRE Bank, który utworzył nawet samodzielnie towarzystwo ubezpieczeniowe, nie ma zamiaru ograniczać się do oferowania polis klientom banków z grupy. – Od początku swojego istnienia przedstawialiśmy nasz model platformy BRE Ubezpieczenia jako taki, który może być zaimplementowany do sprzedaży ubezpieczeń nie tylko w bankach, ale także na stacjach benzynowych, w supermarketach, operatorach telekomunikacyjnych – mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia.
Inne wchodzą w różne alianse z ubezpieczycielami, jak na przykład ING Bank, który na swojej stronie sprzedaje ubezpieczenia komunikacyjne Liberty Direct. – Obecnie ulega zatarciu sztywny podział na kanały sprzedaży – mówi Rafał Karski. Dodaje, że jako duża, międzynarodowa firma są potencjalnym partnerem dla banków lub innych podmiotów zamierzających rozpocząć sprzedaż polis komunikacyjnych.
Banki są dobrym dystrybutorem ubezpieczeń sprzedawanych przez internet czy telefon, bo niemal każdy z nich ma wielu wiernych klientów, którzy przyzwyczaili się do takich nowoczesnych form kontaktu. Ale i one, rozważając rozpoczęcie sprzedaży polis zwracają uwagę, na rosnącą konkurencję o takich nowoczesnych klientów na przykład ze strony telekomów.
W przyszłym roku TP SA ma zamiar rozwijać sprzedaż polis do grupy swoich klientów. Zachęciły ją zapewne doświadczenia Siostrzanego operatora komórkowego Orange, który pierwsze programy ubezpieczeniowe wprowadził już w 2004 r. i do tej pory zbudował portfel ponad 200 tys. aktywnych polis zarówno życiowych, jak i majątkowych. Część z nich jest oferowana przy okazji zawierania umowy z operatorem, ale firma dosprzedaje też polisy przez telefon. Tak jest na przykład oferowane ubezpieczenie telefonu min. od kradzieży, ubezpieczenie zapłaty rachunku telefonicznego (gdy nie możemy ko płacić np. z powodu utraty pracy, choroby czy wypadku). Tak też są sprzedawane: ubezpieczenie na życie w razie wypadku komunikacyjnego na wysokie sumy czy ubezpieczenie gwarantujące dzienne świadczenie w razie pobytu w szpitalu na skutek nieszczęśliwego wypadku. Zupełną nowością na naszym rynku jest sprzedaż ubezpieczenia podróżnego w którym klient może ubezpieczyć siebie oraz całą rodzinę na dowolną liczbę dni wysyłając smsa, a koszt ubezpieczenia doliczany jest do rachunku telefonicznego. Plany Orange na przyszły rok zakładają wprowadzenie nowych produktów majątkowych i na życie, oraz rozszerzenie dostępności aktualnej oferty. Będą z niej mogli korzystać także klienci ofert MIX i ofert dla firm.

Wspólna szansa

Co ciekawe choć teoretycznie directy mogłyby być zaniepokojone, że część klientów którzy do tej pory dzwonili na call center czy wchodzili na ich strony, znajdą podobne oferty w bankach czy u operatorów komórkowych to dostrzegają w tym ruchu też szansę. – Plany wprowadzenia kolejnych kanałów dystrybucji ubezpieczeń komunikacyjnych i innych majątkowych to działanie wspierające również direct – stosunkowo jeszcze nowy kanał dystrybucji – mówi Elżbieta Wójcik.
Wyjaśnia, że wprowadzenie kanałów sprzedaży wpłynie ma zmianę zachowań ubezpieczających, którzy obecnie rzadko porównują oferty i poszukują lepszej. Spodziewa się, że ta stopniowa zmiana powoduje większą liczbę telefonów oraz wejść na strony www w celu otrzymania informacji o wysokości składki i alternatywnej ofercie ubezpieczenia. – Nie sądzę, żeby banki i firmy telekomunikacyjne zaczęły walkę miedzy sobą o klientów – mówi Paweł Zylm. Dodaje, że w Polsce wskaźnik liczby polis do liczby mieszkańców jak i średnia składka są na tyle niskie, że znajdzie się miejsce na rynku polskim na różne modele biznesowe. – Z pewnością ich różnorodność może się przyczynić do wzrostu świadomości i rozwoju całego rynku ubezpieczeniowego w Polsce – mówi Paweł Zylm.



Rozmiary rynku ubezpieczeń direct / DGP